他山之石 | 避开招商弯路：10条实战心得帮你精准招商

招商引资的第一要义是了解并研究招商对象的短板，即招商对象的短板是什么，最缺少的东西是什么，最需要解决的问题在哪里。通过“问题导向采取措施”的方式，把握招商对象的命脉问题，直奔主题地告诉对方其存在的问题以及解决措施。

任何一个负责任的企业家都是希望解决自身问题的，如果抓对了对方命脉，帮助其解决了问题，让企业产生效益、优化资源配置进而实现经济规模的发展，对方也会很乐意将产业转移到当地进行合作，这样双方一拍即合、互惠互利。

所以，招商引资既不是居高临下的恩赐，也不是磕头跪拜乞求，而是平等的战略伙伴关系，其中帮助招商对象解决问题是撬动招商引资成功最容易的一个支点。

招商，就是一场谈判。政府想企业进来带动地方经济发展，企业想在地方得到最大化的优惠政策，以最小的成本赚取最大的收益。这个时候，招商就成了政府与企业之间的一场博弈。

企业漫天要优惠政策，给不给？这是一个令所有招商经纪人最头疼的问题。对于这一点，不能无底线地让步，招商是个良心活。政府给企业政策优惠不仅要注重国家政策规定的底线，还要考虑每一次政策上的优惠，都涉及到老百姓的财富和人民群众的利益。

给多少政策？招商引资不能立竿见影，这些项目都是若干年后才能慢慢见成效的。那么，招商经纪人就该胸怀使命感。每给予一项优惠政策，就要考虑到一揽子效益、近期的和长远的效益。

各地产业园也是，在园区和企业之间的谈判中，不能无底线让步，影响园区整体和未来规划。

很多地方把企业招进来以后，后续服务跟不上，甚至相关职能部门之间相互扯皮，导致企业的投资体验极差。而事实上，招进来只是第一步，如何让投资者留下来，安定下来，再有钱赚，更考验一个地方的能力。

地方政府不能只是重视招商引资的环节，招进来以后就撒手不管，甚至“当肥猪来宰”。以前有些地方口碑不好，“开门招商、关门打狗”，或者叫“JQK”（勾过来、圈住、KO），投资人不敢来。这些做法实际上是很短视的行为，从长远来说，地方政府还是要改善营商环境，给企业提供便利条件，切实帮助企业解决遇到的困难，帮助企业挣钱。如果企业挣不到钱，这个招商引资也不能算成功，当地的经济也不可能真正发展起来。

产业园招商同样如此，要配套好相应的企业服务设施以及产业发展的上下游链路，让企业在能保证上下游协同合作的同时享受园区的便捷服务，帮企业赚钱也是帮园区赚钱。

招商引资不是“一次性交易”，不能满足于和投资企业签订了合同便了事。企业和资本进来了，相关服务也要跟上。营造良好的营商环境，最重要的就是减少审批事项、缩短审批流程，降低企业投资的制度性交易成本。

地方项目的建设存在一定的周期性，且时间长度往往随项目的重要程度成正比上升。许多对地方经济发展有基础性作用的投资项目，前期基建便要耗费数年时光，持续运营较长时间后才能产生收益。

还可能会经历当地政府新旧班子的更替和项目负责人的交接等情况，可能会发生“新官不理旧账”的现象。

所以，“新官理旧账”是给外来投资者的一颗“定心丸”。

不知情的人都以为，搞招商工作的，除了吃吃喝喝，不需要太高的要求。其实不然，只会吃喝，很难真正招到好的企业和项目。

很多招商人提出了“感情招商”，这也是一条经验。曾经有一家世界500强企业准备在大陆投资，某地以为他们选择的只会是北上广深等大城市，但听说该企业里有一位博士是当地人，这位博士资助过的白血病患者在当地上大学。了解到具体情况后，招商经纪人就制作了一个短片，片子里还有这位受资助的学生写给博士的一封信。打出了情感牌，博士看完片子后，很是感动，招商经纪人就有了与这个企业进一步拉近距离的机会。

别人想得到的事，你也要想到，别人想不到的事，你还是要想到。如果只会在饭桌上陪着客商吃吃喝喝，是每个招商经纪人都能做到的，也就很难真正打动对方愿意在你这投资。

在招商引资的过程中，地方政府要避免两种截然相反的倾向：一种是认准“外来的和尚会念经”，为了在短时间内引进知名度高、产业影响力强的外来企业，给予其超常规的优惠政策。这种做法会为投资企业营造出非市场化的竞争优势，不利于本地同类型企业的成长。

另一种则是搞“亲疏有别”，始终认为外来企业是“赚钱为主、建设次之”。动辄以“承担企业社会责任”为名，强行向外来企业摊派过多的社会负担。

以上两种做法皆不可取。除了在招商过程中允诺的“个性化”的优惠政策外，还要确保外地和本地企业生长在同一制度框架内，都有公平竞争的机会。

企业选择你这里，它是看中了你什么？其实就是相亲，想让对方看上你，你总得有那么点资本，不是高富帅，她看上你哪一点？招商经纪人出去就要底气十足：园区有牌子，制造的产品不怕没市场；园区有优秀的招商队伍，服务热情高效。

尽管如此，有的企业还是放弃我们这里，为什么？这个时候，政府就要掌握企业到底最想要什么。比如项目提出的基本条件，具备不具备这方面的优势？这一点要很清楚。

根据自身优势，招商目标才能明确，然后锁定有意向的投资商。有好的资源配套，有明显的优势区别于人，招商的目标很明确：我就是要让你看中我一点什么，这就成功一半了。

当前，一些地方之所以“喜新厌旧”，主要原因是传统产业转型升级路径还不明朗，不仅需要投入较大的人力、物力和财力，还需综合考虑能耗、环保、土地等制约因素。而新兴产业增长速度较快，应用前景广阔，更容易获得要素和政策方面的支持。

但也应看到，新兴产业整体上还处于发展阶段，短期内还难以达到传统产业的体量。且传统产业也并非落后产业，要尊重我国传统产业在国际上的竞争优势，这是多年来综合资源禀赋、市场发展等多重因素形成的，来之不易。

再传统的产业也能通过技术改造焕发新活力，塑造新优势，成为现代产业体系的一部分。要提升传统产业在全球产业分工中的地位和竞争力，大的方向是聚焦高端化、智能化、绿色化，使我国传统产业从中低端向中高端迈进。

产业发展是一个动态历史进程。今天科技含量高、附加值高的高端制造业，有些就是从劳动密集程度较高的传统产业中升级而来的。把握好新一轮科技革命和产业变革带来的历史性机遇，传统产业也会在数字赋能、绿色转型中焕发新生、赢得未来。我们必须顺应产业发展大势，推动短板产业补链、优势产业延链、传统产业升链、新兴产业建链，增强产业发展的接续性和竞争力。

在招商引资的对象中，不必只盯着大企业，适合自己的才是最好的。很多地方政府招商引资都紧盯500强企业、上市公司、央企，如果能够入驻，当然是好事，但这也是可遇不可求的。

地方政府招商引资不能只盯着沿海发达地区的经验，照搬其他地方和园区的招商引资经验，也是一种常见的错误。每个地方都有自己的实际情况和特点，是独特的存在。模仿别人，而不对自己所处的区域进行深入有效地思考，极易走入误区。

要先去了解周边兄弟市县招商引资政策是什么，他们有什么成功的经验。对大部分经济欠发达的地区来说，沿海发达地区的经验很难复制，因为各地区资源、条件不一样。就像班级成绩相对靠后的同学，不能只盯着排名靠前的学霸，他们可能回家不写作业成绩照样好，反而以前跟自己差不多靠后的同学，他们的进步对自己才更有借鉴意义。

还有一种比较普遍的现象是，很多园区在招商引资过程中，犯了本末倒置的错误。比较高效率的做法是先引入带动能力强的龙头型企业，后续相关配套企业自然就会被吸引，再打开招商引资局面就比较容易。