笔者本科毕业已20年，在实体企业工作十余年，在管理咨询公司（以下简称“咨
询公司”）工作数年，其中做独立顾问和自创咨询公司近四年，深感中小企业对于咨询公司的认知和打交道的方式均有些问题，于是撰写此文，希望对中小企业更好地与咨询公司打交道提供些参考意见。
笔者在实体企业工作的时候，对咨询公司存在很多片面，甚至错误的认知，比如以为咨询公司就是靠嘴皮子吃饭，凭什么咨询公司的人在没有行业知识的情况下就能解决企业问题，以为咨询公司就是出方案，凭什么一个简单的方案就价值数十万，甚至百万，……。后来笔者在咨询公司工作，特别是做独立顾问和自创咨询公司后，对于咨询公司有了更为准确的认知，越来越发现这些观点其实是片面的，甚至是错误的。咨询公司作为一个行业存在已逾半世纪，即使在中国，真正的咨询行业兴起也有二三十年了。存在必有道理，况且有无数的企业就是在咨询公司的帮助下发展起来的，国内外的例子不胜枚举，甚至可以毫不夸张地说，绝大多数做大的企业都或多或少有咨询公司的影子，比如IBM、宝洁、可口可乐、沃尔玛、西南航空、联想、华为、海尔、王老吉、中粮集团、长城汽车、东阿阿胶等等，他们的成功，咨询公司功不可没。随着现代商业的发展，咨询公司越来越深地介入到企业发展中，越来越多的企业引进了咨询服务，然而，无数中小企业对于咨询公司仍然存在片面，甚至错误认知，绝大多数企业从未有过与咨询公司打交道的经历。这或许也是无数中小企业发展不起来的一个重要原因吧！从另一个角度说，谁能更好与咨询公司打交道，谁就在竞争中占据先机。
让我们看看咨询公司是如何开展工作的。正规的咨询公司都是高学历人才集中之地，在这里硕士、博士、海归，有着丰富、成功工作经历的人才比比皆是，本科学历在咨询公司基本算是少数群体，这群人在传统的实体企业都能获得高收入，他们有个共同的名字：管理咨询师。他们之所以进入咨询公司工作，并非完全为了收入，而是兴趣、使命、习惯等多种因素的综合。甚至即便在咨询公司并不比传统实体企业收入高，但这群人仍然喜欢在咨询公司工作。这群人爱岗敬业，随时能出差，能在任何时候任何地方静下心来工作，甚至不少人喜欢在半夜工作。这群人还是还学习，始终紧跟时代潮流的人。虽然有很好的学历，很好的工作经历，但他们很多人嗜书如命，把买书、读书当成爱好，家里常常藏书丰富。在管理界，国内外有不少研究成果，咨询师正是把这些研究成果广泛传播的最佳载体。假如没有咨询师，传统实体企业是难以接触到这些研究成果的，即便能接触到，不经过艰苦研究，也难以理解、应用好这些研究成果。因此，咨询公司绝非简单的耍嘴皮子的公司，咨询师也绝非靠嘴皮子吃饭的群体，他们常常学富五车，在某些领域能力超群，甚至一些人掌握了企业经营的独家方法。
传统的咨询公司确实有不少仅仅是提供方案了事，但是咨询行业发展到现在，这类咨询公司已经越来越少了，更多的咨询公司不但提供方案，还指导企业落地见效果，他们是真正和企业在一个战壕作战的战友。假如没有咨询公司，企业甚至可能不知道和谁作战，向哪个方向进攻，如何作战，……。这样说绝非危言耸听！
虽然绝大多数我们耳熟能详的著名企业，都曾经或正在接受咨询公司的服务，但是并非中小企业没有必要与咨询公司打交道，反之，企业在尚未发展起来之时就与咨询公司打交道，更有可能更好、更快、更健康地实现发展。很多困扰中小企业多年，令中小企业头疼不已的问题，其实在咨询公司来看就是小儿科，根本不需要高水平的咨询师出马。因此假如能及早和咨询公司打交道，借助咨询公司的力量，就能及时地，以更低成本解决问题，从而实现可持续发展。类似情况并非个案，而是常态。笔者常常在服务企业的过程中就有让企业有茅塞顿开、相见恨晚之感，其实也没啥高深的，双方掌握的知识不同，站的高度不同，看到的问题也就不同，解决方式当然也不同。
那中小企业应该如何与咨询公司打交道呢？如下观点供广大中小企业参考。
第一，中小企业认为的问题，常常并非是真正的问题。因为当局者迷的缘故，也因为专业知识不够的缘故，中小企业认为的问题，其实常常并非是真正的问题，很可能仅仅是问题带来的表象，假如针对这些表象提出解决方案，常常并不能真正见效，甚至有害。比如前些年流行的执行力问题，其实常常可能是战略问题，是企业家的素质问题；比如看起来是营销队伍建设问题，其实常常可能是HR问题，是产品定位问题；又比如看似绩效管理问题，其实常常可能是组织结构问题，或者薪酬设计问题，……。假如按照执行力、营销队伍建设、绩效管理问题下药，不但难以解决企业问题，反而可能把企业搞得很动荡。因此中小企业不要先入为主地以为自己是什么问题，而可以考虑把判断权交给咨询公司，这样找到的问题才更有可能是真正的根源问题，针对这些问题提出解决方案，才能真正见效。
第二，由于没有丰富的与咨询公司打交道的经验，在实践中难免会犯错误，为了减少错误带来的损失，可以试探性地和咨询公司打交道，比如拜访咨询公司，看看他们公司经营情况如何，他们有哪些成功案例，比如可以先从解决小问题入手，又比如可以先让咨询公司做个简单分析，自己判断是否有道理，等等，都是试探性的。这些动作不需要花大钱，甚至可能不必花钱。因为咨询公司也需要通过这些动作来展示自己的能力，这样就能大大减少误判给企业带来的损失。
第三，在决定请某家咨询公司之前，可以广泛地和多家咨询公司接触，请他们的咨询师到公司讲一至两小时的小课，原则上高水平咨询师的课常常具有深入浅出、理论清晰、案例丰富、互动性强的特征。因此凡是企业听不懂咨询师在讲什么（不是企业家水平不够，而是咨询师讲的不够简洁），没有案例或少有案例，不能圆满回答听众问题的咨询师，企业方基本可以判断其水平一般般，甚至比较糟糕。而企业在此情况下派出的咨询师水平尚且如此，项目真正开始工作后，咨询师水平更不能保证。不怕不识货，就怕货比货。企业多和几家咨询公司接触，货比三家，自然就更有可能找到符合要求的咨询公司了。
第四，在决定和某家咨询公司合作后，可以先签个小单子，比如六位数以下，在执行该单子的过程中继续观察咨询公司的水平、工作态度等等，一旦有问题及时沟通，甚至在必要情况下暂停合作。一开始就签个大单子，把企业的前途都赌进这个单子的做法是危险的。咨询费花了事小，严重时可能葬送企业的前途。
第五，中小企业原则上不会和一流品牌的大咨询公司合作（因为其费用常常非常高昂），更多是与二三线咨询公司合作，原则上更适合的咨询公司应该是在某一方面具有专长，而不是能解决企业各方面问题的通才型咨询公司。因此聚焦某方面的咨询公司，尽管规模更小，名声更小，但其实更可能更适合中小企业。中小企业可以根据自身问题，和数家专业咨询公司合作，这样效果更好，费用也可以接受。
最后，可以与信赖的咨询公司建立长期合作关系，甚至可以让长期合作，信得过的咨询公司成为企业方的一部分，让他们帮助判断其它咨询公司的水平，如何开展合作等等，因为咨询公司更了解同行，更能帮助企业选到最适合的咨询公司。其实没有最好的咨询公司，只有最适合的；咨询公司并非越有名，越值得合作；咨询费并非越贵，水平越高；……。企业应该建立这些正确的观念。随着企业的发展，曾经合作良好的咨询公司已经不能适应企业发展了，那就及时终止合作，重新挑选更适合的咨询公司。企业在发展，合作伙伴也要与时俱进。
与咨询公司打交道对于绝大多数中小企业来说是个新课题，中小企业不能怕上当受骗而闭关锁国。中小企业应该考虑的不是是否应该和咨询公司打交道，而是如何更好地和咨询公司打交道。完成好这个课题，企业就可能实现更低成本，更少弯路，更高效率，更可持续的发展。
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