本期嘉宾丨潘丽媛
采访丨刘 鑫
摄影丨郭 宁
Q：仁歌目前的规划是如何细分市场？如何考虑市场覆盖？
仁歌主要的业务分三部分，会议集成、文体产业以及文旅产业。2017年仁歌做了很多市场调查，在调查中发现，在这几个板块中政府、企业等对于文化产业这一部分的投入依然很大，这里就包括文化体育项目及文化旅游等方面。不论是之前召开的18大还是刚召开的19大，国家出台了多项扶持文化旅游产业发展的政策，继续深化文化旅游领域的改革，文化旅游产业发展将更加被重视。仁歌也将跟随着这股发展大潮，将仁歌的优势发挥极致，为文化旅游事业做出力所能及的贡献。在做法上仁歌把整个市场按照区域以及它相对的业态进行划分市场。区域的划分会以省的方式进行划分。而业态划分则是跟随某地产或文化领域的投资公司，没有固定区域的划分市场。
针对细分的各区域市场，仁歌将业务人员以小组为单位的方式进行划分，分配到不同区域负责人；根据客户类型，又有单独与负责重大客户业务人员安排；市场覆盖的角度，则是在全国很多地区都建立合伙人，通过与合伙人进行项目的配合与合作，一起把市场做细做深，深耕细分市场，每个细分市场都做细、做透、做实，同时可以给客户更便捷更优质的服务。
Q：您对于业务人员市场拓展有怎样的工作方法或标准？
仁歌在2017年就提倡并落实方法论问题，工作方法或标准方面就要说到仁歌的方法论了，其实对于仁歌的员工来说，方法论对于公司的各个岗位都很适用，而作为公司的业务人员更要了解方法论的精髓，并运用到工作当中，对工作起到事半功倍的作用。换而言之，也可以理解为方法论变相成为仁歌人开展工作的标准。
当然，仁歌除了有方法论作为业务人员市场拓展的工作标准外，为了规范业务人员的工作，也制定了一套对于业务人员各个工作阶段相应的标准。因为仁歌的工程项目中有一个个性化定制的内容存在，所以大部分人认为仁歌的销售是不可复制的，没有统一的销售办法，很难把它做成标准化。但实际上仁歌没想过把客户变成标准化，而是把我们的业务动作变为标准化，比如客户拜访标准、业务覆盖标准、设计方案标准、招投标标准以及项目实施过程的标准。通过一系列标准来规范业务人员的工作程序，即使是新进的员工，通过一系列的培训，也可以很快的掌握标准，来灵活应对不同的市场需求。
Q：目前仁歌在全国均有合伙人进行市场拓展，您作为主要负责人是采用什么方式与合伙人实现共赢的？
其实仁歌与区域合伙人合作，都是希望通过合作的力量一起拓展市场，尽量把市场做的更细致，更深入。所以对于仁歌来讲，要与区域合伙人一起携手并进，就要用更多的时间去思考如何与区域合伙人更好的走下去的问题！在平等互惠的前提下，如何做到互惠互利。从对方角度来看，仁歌的行为标准、诚信度、企业文化都是合作的基础，包括带给合伙人最重要的成长性。
赋能这个词在合伙人中使用是恰到好处，企业之间通力合作，首先想到的不是索要别人付出多少？而是自己能够给予对方多少？怎么让双方互相赋能？所以很多时候，仁歌会给予需要帮助的区域合伙人更多的帮助，例如仁歌已经健全的企业文化内容、涉及到的各种管理制度、人员培养标准以及业务开展标准，仁歌都会竭尽全力去赋能和共享给各个区域合伙人，以我们仁歌的正能量去团结凝聚起所有合伙人，形成一种良好的诚信、进取、和谐的氛围和共赢局面。同时互相分享各自经验以及各自的资源，只为共同做好同一件事情，实现共同成长与进步。
Q：2017年的市场工作已经进入最后冲刺阶段了，总结这一年，您认为在市场工作中有哪些方面是需要改进和加强的？
1.打破单兵作战，形成团队互补的作战模式
现有的业务人员团队中，虽然每个人的能力与经历不尽相同，但都有各自特点。一个人做到完美很难，但一个团队中各有所长的人形成合力聚在一起，那将是完美的搭配。在2018年我们要做的最大改变是将单兵作战升级为团队作战，团队内互相协助、互相取长补短，有战略战术的去打有准备的战斗，只有这样才能打出漂亮的胜仗。
2.聚焦，力争把每个项目打造成标杆项目
2017年总体说来仁歌模式已经基本定型，年初仁歌做了市场调整，重新整合公司内部资源，成立了会议系统集成部门。最大的动作是在全国设立区域合伙人，经过大半年的磨合，到目前已经初见成效。
仁歌人的习惯就是在前进路上不断的进行总结，总结这一年的不足，最大的问题应该是我们虽然已经把市场划分的很明确，很清晰，但从项目角度来看，我们仍不够聚焦。每个人参与的项目较多，每个项目又都要去做，这样就造成了每个项目都做，但都做的不深不细致的局面，所以首先从市场划分着手，思想聚焦，深入细致的把技术的内容做的更扎实，作为业务人员能把每个项目都当做可以作为标杆项目来对待，不管未来成功或是失败都可以当作经验的总结。学习后总结、总结后求变化，这些都是仁歌人永恒的话题。
Q：2018年仁歌主营业务方向是往哪方面倾斜呢？
2018年仁歌的业务拓展依旧是三个主打方向，侧重点则会更加倾向于主题文化。重点依旧是声光视讯一体化的解决方案，我们将在全国各个大中型主题类的产业园，主题公园、主题小镇、主题景区以及主题的城市地标方面，投入更多精力。未来我们还会继续修炼内功，不断提高竞争力，向产业链上下游延伸，整合资源将企业向平台型转变。
