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【经营】店里放了那么多杂志，你会用吗？

九州车后快豹

2016-09-21

导读：这几年持续走访各地门店，发现以往产品陈列杂乱无章、经营项目一锅烩的店面在逐渐减少，店面越来越向综合化或者专业

这几年持续走访各地门店，发现以往产品陈列杂乱无章、经营项目一锅烩的店面在逐渐减少，店面越来越向综合化或者专业化发展，并且，店面装修、陈列都开始有所讲究，尤其是一些大的综合店和改装专业店，向车友会所发展的趋势很明显。

在一些侧重美容养护的门店，相比产品，他们更看重营销、模式，例如代运营、利用微信激活潜在客户、社区店粘滞客户等，都取得了非常好的效果。上述这些店，大多设置有独立的客户休息区，在客户休息区，大都备有电脑、报刊杂志等供客户使用阅读。但是，在客户休闲区，如果客户对销售经理的游说无动于衷时，应该让专业杂志做好你的店销经理，而且，这对客户潜移默化的作用可能更明显。

大多数门店没有用好专业杂志

以前，杂志、报刊、网络对店面的最大作用就是商情，现在店面对商情的需求已经退居次要，大家更重要的需求时如何激活老客户、挖掘新客户。最常用的手段就是网络宣传，但“莆田系”等事件，让来自网络的信息不再那么可信，那该怎么办？

笔者经常和店家分享这样的案例，试想一个场景，店面开了没多久，口碑还在积累当中，有新客户到店要做上万元的改装项目，前期已经在百度和电商上做足了功课，半懂不懂能明白产品的门道，也有了心理预设价位，他抱着货比三家和有枣没枣一竿子的心态来到店里，生意成与不成在两可之间，这时你该如何推你的优势？

敢出来开店的，谁都不是省油的灯，万一你的嘴皮子不如隔壁老王厉害，你就损失了一单生意。这时，如果在你的客户休息区里，客户翻出杂志，“偶然”发现上面某个改装案例正好是他所需，定睛一看：这么巧，案例就出自贵宝店！再一看，这本杂志已经出了十几年，口碑和公信力应该不会差。于是，客户不动声色继续翻，结果又在某一期杂志中，“碰巧”翻出了店老板本人对该项目的看法，俨然一副专家！这时，隔壁老王再能吹，成交的天秤也已经向你倾斜了。

这其实就是营销中常用的傍名牌效应，一个更大更权威的品牌在为你背书，不管客户对你们店有主观上的迟疑，还是客观上的不了解，对客户来说，他们店的项目和他们老板能出现在一家专业性和公信力的杂志上，比任何推销都有说服力。

大多数店没有对客户讲好故事

对于高端化、会所化的门店，目标客户更多定位于15万，甚至更高车型的客户，这类高端客户共同的消费特点是：较高的知识素养和阅历决定了他们消费更理性，相比产品价格，他们对店面提供的服务和对他们的重视度更为敏感。

既然这类客户的消费观更理性，那么，在网络上、微信里，想靠随便炖的几碗心灵鸡汤，几篇形容词堆砌起来的网络软文来打动客户是不可能的，有可能访问量特别高，点赞评论一大堆，但是实际转化率却惨不忍睹，其原因就是没有从客户所关切的角度去满足需求。而更多门店最爱干的一件事就是随便在店门口挂一个横幅曰：周年庆，到店消费一律8折。这种办法今后实在不可再用，其结果只能有一个：撒了一张自己也搞不清楚网眼大小的渔网，大鱼捞不到，小鱼全跑了。

跟客户用人话讲故事很重要，就是要代替客户体验，让客户置身于场景之中，很理性很客观地分析产品，不讲段子不灌鸡汤，客户反而会觉得你挺实在。所以，下次再给杂志投稿时，一定要记住，你的店面是车主的会所，那么，在杂志上看到的贵店案例，图片一定要精美，文字一定要专业中肯，否则客户会觉得你很水。

举个例子以助理解，近两年网络直播特别火，即便是直播一件日常小事都一堆闲汉围观，其原因就在于为用户提供了第一人称视角的体验式感受。如果有一天，你能够把店面的某个项目、产品的施工、讲解、体验放到当地的车主群里直播，我敢保证你的生意一定比别人火，别问为什么，因为我书读得多，不会骗你。

总结的话：

很多门店在营销上有蛇鼠两端的顾虑，既想挖掘客户消费潜力，又怕透支客情，其实不尽然。对于综合门店来说，不同项目针对不同人群，中低端的常规保养、中高端的镀晶封釉、侧重不同的电子产品、内外改升级项目，即便每个月轮换一次，做足一年针对不同客户群的促销也足够。而对于专业店来说，不同的消费套餐或针对车型，即便是半买半送的老客户情感维系，也能在不透支客情的前提下，把店面营销做得丰富多彩。

【声明】内容源于网络

九州车后快豹

车后快豹是中国汽车后市场专业的B2B社交媒体。前身为2003年创刊的《音响改装技术》杂志（国内统一刊号：CN44-1626/TN，邮发代号：46-115），车后快豹致力于线上B2B交流互动平台，开启汽车后市场移动传播新时代！

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