Sales and Operations Planning（S&OP）流程详解
01 S&OP的定义
S&OP是帮助企业保持需求和供应动态平衡的管理流程，为企业内部各部门搭建统一平台，形成完整计划并保持供需平衡。
它衔接企业商业计划与日常运营活动，将5-10年的长期战略落地为具体操作计划。同时，S&OP紧密联系企业的运营与财务部门。
S&OP以产品和货币为单位提供信息，统计产品家族层面数据而非单个产品细节。它是跨职能流程，需生产、财务、销售及高层参与。
02 S&OP的作用
S&OP起到连接需求与供应的桥梁作用，确保资源计划约束下的需求和供应平衡。企业需结合自身资源评估新业务能力，保障可持续发展。
03 S&OP的实施步骤
- 收集、清理数据：客户订单、产能、人力资源、库存、销售数据。
- 需求计划：回顾预测和新项目信息并传递给供给侧。
- 供应计划：供给侧根据资源约束条件审核需求计划。
- 会前准备：提前校对数据，开预备会议讨论问题点。
- 正式会议：回顾需求计划，达成一致输出主生产计划。
S&OP通常由需求经理或S&OP专员主导，要求具备良好的沟通能力、数据分析能力、熟悉工艺产品客户信息以及获得管理层充分授权。
S&OP会议主要讨论上月KPI、行动计划实施情况、销售分析、制造表现、库存预测、人工需求等内容，并输出会议纪要、新的行动计划和主生产计划。
04 长期坚持S&OP的好处
- 增加客户满意度。
- 增强企业盈利能力和竞争力。
- 改善与上下游企业关联。
- 促进新项目开发顺利进行。
- 预测错误率降低20-25%。
- 库存降低5-10%。
- 库存周转率提高5-10%。
- 客户交付率提高5-10%。
- 业务销售增长2-5%。
S&OP自上世纪80年代诞生以来不断迭代，演变为集成业务计划（IBP）。其具体内容与转变将在后续文章中深入探讨。