【金融小课堂】中小企业提高融资成功率的八大技巧

这里的“先入”有两个方面的意思:一是先找到投资者。中小企业实力相对薄弱，同行业的竞争对手也很多，很容易出现多个同行业竞争者找同一家投资机构的现象。如果竞争企业之间的差距不大，就需要率先找到投资机构谈判，争取在第一时间完成融资。二是指创业企业先进入市场，抢占客户资源和商业资源，这就要求创业者清楚怎样“先入”才能成为一一种优势，是不是先入者能够有效遏制新进入者，或者先进入者可以让用户不轻易更换供应商。

有的融资者为了吸引投资人，依靠错误的计算方法预期销售额。一是先估算整个市场容量，然后阐述自己企业将获得多少份额，据此推算出未来的期望销售额;二是先计算出企业每年销售额的增长幅度，具体推算出以后数年的销售额。这两种都属于太过理想的计算方法，根本没有考虑客观情况。金融市场瞬息万变，市场容量、客户类群、增长幅度每天都在变，片面地分析问题显然行不通。比较全面可信的计算方法是，先计划出投入的资源总量，然后调查面向市场的业务或产品有多少潜在客户，有哪些竞争产品，最后根据资源投入效率和潜在客户成为真正客户的转换率计算能够产生的销售额。这样的销售预测考虑到了环境变量，得出的数据也最真实有效。

有的创业企业对市场规模的描述过于空泛，或者没有根据地说自己占有多大的市场份额。这种类似信口开河的谈话根本得不到投资人的信任。市场份额的计算有专业的方法，首先要知道目标产品或行业在指定时间内的产量、产值，然后根据人口数量、人们的需求、年龄分布、地区的贫富度调查得出结果。市场规模的具体计算方法较多，以下是常见的几种:

(1)依靠供应端和调查人员得到的信息和数据进行市场推估，这个方法比较适用于应用领域众多、消费群体不集中的情况。

(2)从消费端进行分层抽样再进行数据汇总，通用于市场比较单一、应用领域相对密集的市场。

(3) 采集供应端和消费端数据，然后进行数据交叉验证，适用于产品或行业相对垄断，供应和消费行业都较为集中的产品或行业。

有的创业者有了创意之后就盲目地找寻各种天使投资机构，寻求融资和扶持，以为有了创意就有了一切。殊不知，光有一个好创意远远不够，还需要有经营公司的能力和竞争优势。创业只是基础，打好基础的同时也要兼顾上层建筑。如果创业者能够向投资人明确地阐明这些问题，提起投资人的兴趣，接下来就可以告诉投资人计划融资金额和期望达到的目标。

有的创业者为了突出企业的垄断性和独占优势，故意省略自己的竞争对手，或者强调竞争对手非常弱小，根本构不成威胁等。事实上，隐晦竞争对手的做法费力不讨好。首先，这给投资者造成了不诚实的印象，谁也不会相信哪家企业会没有竞争对手;其次，有成功的竞争对手意味着该行业有很大的市场潜力，而且对于创业公司来说，有强势的同行正好为将来被并购提供了潜在的机会。

许多新兴企业，尤其是类似于生物工程、医药、软件这样的高科技企业，多半由工程师或科研专家担任CEO。由于其专业背景和工作经验，他们对技术的“精尖端”非常感兴趣，甚至花费大量的时间向投资者灌输其技术理念。但投资人真正感兴趣的却不是技术，而是产品的市场需求和盈利能力，先进的技术固然重要，但投资商只会投资那些可以利用技术带来市场份额的创业者。很多具有好创意、好技术的公司之所以融资失败就是因为没有调查和分析市场，不知道客户真正需要什么，也没有选准正确的目标市场。古人云:“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。”投资人真正注重的不是产品的先进性，而是企业能否创造利润。

投资者和融资者的报价类似于升降价拍卖，所以，融资者开始提出的融资金额要比计划略高。因为投资人不一定会按照融资者的金额要求进行投资，通常会下压一下价格，经过几次协商后，最终敲定融资金额。对于融资者来说，开始报出的金额如果偏高，就会增长投资人的考虑期。随着时间的推移，企业资金越来越紧张，如果投资意向一直确定不下来，融资者就可能降低报价，以获取投资人的快速决策。

有些著名投资人的空闲时间不多，根本估计不了大多数的融资者。假如你在公共场合偶遇这样一位投资人，他肯定没有时间看你长长的商业计划书，也没有工夫和你在办公室里细细洽谈，这时候，就需要你有很好的快速表达能力，可以在短时间内吸引投资人的注意，激发投资人的兴趣。当投资人问起你的经营队伍、技术、市场份额、竞争对手和财务情况的时候，你应该能够马上做出清楚而简洁的回答。