如何做到高效地管理翻译销售团队？

俗语有云：将帅无能，累死三军。高效地管理销售团队对于翻译企业领导来说不容小觑。

为什么这么说呢？销售人员是企业的中流砥柱，企业到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。构建好的销售团队，使得销售人员和公司的奋斗目标一致，展开好的销售过程，只有这样，销售团队才能拧成一股绳，圆满完成销售目标，达到好的销售结果。

在之前的文章《翻译企业如何给销售人员定业绩目标？》中，我们谈到了只有好的销售过程，才有好的销售结果。而好的销售过程和结果的出发点和落脚点，就是销售目标。文中给出制定科学、合理的销售目标应遵循SMART原则，针对不同转化率级别的销售人员制定科学、合理的销售目标。

做好销售目标管理，翻译企业销售人员才会有奋斗的方向，有了好的出发点，才会带来好的销售过程和结果。

销售过程管理指的是了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的问题并立即解决。翻译企业的管理者可以通过对过程管理全面分析客户动机，客观评估成单机会，指导销售人员执行有效的攻单战术。

翻译企业的管理者在进行销售过程管理时不能光凭个人的感觉，必须要使用专业的工具进行每日验收，对销售过程进行追踪预监控，监督、管理并维持销售流程的完整性。

智马CRM能够帮助你实现销售过程管理的方方面面。

    智马CRM可以帮助翻译企业销售人员更便利地跟进客户，实现业务信息无阻碍、无失真的记录与传递，大大提高了处理客户从接洽、成交直至售后服务的全流程工作效率。

只有如此，销售过程管理才更有效，才能更好地为完成销售任务服务。

与销售过程相比，销售结果对于翻译企业的销售管理工作同样重要。销售结果既是上一个销售过程的结束，也是下一个销售过程的开始，是统一翻译客户不同稿件订单循环过程的重要环节。

对销售结果进行周周相连、月月相接、年年相扣的复盘是正确开展下一个销售过程的前提，在复盘过程中真正发现问题所在，在下一个销售过程中加以解决，从结果管理过渡到过程管理，管理人需要做好的工作有：

1. 实事求是地根据结果制定销售目标。离谱的销售计划，会使销售人员焦虑，复盘工作只会流于形式；

2. 将复盘出来的问题变为下一期的管理重点，并认真制定解决或完善方案。只有复盘出来的问题得到解决之后，才会引起销售人员对复盘工作的重视；

3. 根据销售计划和复盘结果制定下期的行动计划和行动要点，用明确的工作量为实现销售计划和解决存在的问题提供保证；

4. 加强巡回管理和现场管理，对销售人员的工作给予支持和指导；

5. 建立严格的工作流程和明确的工作标准，避免模棱两可。建议销售人员和生产人员之间的紧密联系和及时、有效的互动关系。

绩效考核是激励员工的重要途径，通过考核按绩付酬、奖优罚劣，并将绩效视为调职、晋升、降职或解雇的依据，有利于提高员工的积极性，激励先进、鞭策后进，使销售人员与他人在同一客观标准下作横向比较，又与自己过去的业绩作纵向比较，帮助员工通过自身的努力逐步改进。

更重要的是，考核可以帮助管理者“知人”，“知人”是“善任”的前提，从过程管理和结果管理中对销售人员进行考察，做到因岗配人、人尽其才。如果团队中的销售人员既没有进行销售过程管理动作（没有寻找客户线索、没有积极跟进客户），也没有丝毫的销售结果产出（两三个月都没有开单），那么也许并不是销售人员实力不行，可能只是不太适合你的销售团队而已。

总之，要想做好销售团队管理，需要“思路+方法+工具”，思路，即只有正确的销售目标管理，才能确保销售策略和方案正确，这是方向问题；方法是“术”，复盘过程是否适应市场、适合团队，能否有效地达成销售结果；工具是“器”，也就是辅助手段，提高每个环节的效率，确保各个环节进展。同时，还要结合团队打造以及绩效考核。

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