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国企10年商务经理辛酸史，看完太真实了！

广联达湖南

2023-11-07

导读：论项目商务经理的自我修养

造价新人可能对“项目商务经理”这个职位有点陌生，尤其是对“商务”这两个字更是摸不着头脑。在这里，我先掉个书袋。

项目商务经理这个岗位在中建系统比较常见，主管项目商务合约部，有时候会分管物资部。而在中铁系统，比较常见的是工经部长这个岗位，对应的是项目工程经济部。我在中建系统大概做了多年时间的项目商务经理，以自身经历和大家分享下我对这个岗位的理解。

项目经理、项目总工、项目商务经理构成了项目管理班子成员的铁三角，有时也会增加项目生产经理这个岗位。不管怎样，项目商务经理是不可或缺的，它在整个项目经济活动中扮演了至关重要的角色。可以说，在整个项目生命周期（主要是施工阶段）中，项目商务经理的身影无处不在。那作为一名商务经理，应该具备什么样的基本素质呢？

苦练内功夯实基础

所谓内功，就是项目商务经理必备的基础性技能，我认为应该包括以下几个方面：

懂合同

我们施工的前提就是合同，这里说的合同指有效合同。大部分政府项目采用住建部发布的《建设工程施工合同（示范文本）》，主要包括协议书、通用条款、专用条款这三大部分。一份合同一般有几百页篇幅，打印下来厚厚一本。该怎么去解读合同呢？

作为一名项目商务经理，首先你要理顺合同的来龙去脉，了解合同签订的背景。如果项目商务经理参与了前期投标和合同签订事宜，那是最好；如果没有，那就应和公司主管部门及时沟通，让他们进行合同交底。

另外，我们读合同就应该是“摘合同”，即把关键性的条款摘录下来。因为合同有很多页，关键的就那么几条。比如看计量条款，可以知道计量周期是采用按月、按季度还是按节点的方式；看支付条款，可以知道什么时候应该收到工程款，如果没有收到，计息日是从什么时候开始的；合同中有关变更、调价等重要商务条款更是需要用红笔进行标注。

最后，项目商务经理仅仅知道这些是不够的，还要及时对项目主要管理人员进行合同交底，把合同中的有利条款和不利条款讲清楚、说明白，让项目管理人员做到心中有数，施工过程中做到有据可依。

懂预算

作为一名项目商务经理，懂预算是一项基本功。懂预算包括算量、组价两个部分。其中算量又包括清单工程量和定额工程量的计算，对于施工单位来说，主要是后者，因为业主已经提供清单工程量。

算量是组价的基础，算量的过程其实也是组价的预演。因为只有你知道怎么组价，才清楚该算哪些工程量。

预算又包括两个层次，一个是施工图预算，一个是竣工结算。前者主要是开工阶段施工蓝图确定以后，项目部需要重新核算工程量，算出一个实际的预算价。有人可能疑问了，中标预算不就是咱们的预算价吗？其实这样想是不对的，毕竟投标阶段受时间限制以及投标策略的影响，做出来的预算是有一定的水分，并不是很贴切项目的实际情况。

竣工结算主要是在项目完（竣）工阶段，项目部根据最终的竣工图进行重新编制的预算。这里可能就包括了设计变更、签证、价格调整等方面，当然也会考虑到后期咨询公司审减因素，这需要具备一定经验和技巧，我在后面会提到。

懂成本

如果说预算是从收入口径进行把握的，那么与之相对的就是项目成本管理。成本管理首先就是项目成本测算，确定项目的责任成本。成本测算方面主要包括劳务费、材料费、机械费、现场经费、措施费、税金等，其中占比较大的就是材料费，能占到总成本的60%左右。

作为一名项目商务经理，需要很清楚劳务、材料、机械的成本价格，尤其要关注大宗材料的价格走向。比如土建工程中关注钢筋、混凝土、水泥、砂石的价格走向；安装工程中关注铜价的走向；幕墙工程关注钢材价、铝锭价的走向。这些材料价格波动对项目成本影响很大，项目部应及时调整采购方案。

另外，项目商务经理在成本测算时，需要和总工沟通，确定项目主要材料的损耗率。尤其是项目施工中大量使用的材料，需要重点分析。材料损耗率可以在定额中查到，但是定额中的损耗只是根据常规工程测算出来的，在项目实际施工中要具体分析。比如地面工程中地砖的损耗为4%，但是遇到特殊排版，材料损耗有可能达到10%以上。

最后，要做好项目成本归集工作。定期进行项目成本统计，尤其是材料方面，要做好物资盘点，定期和材料商核对。完工后三个月内，要把整个项目成本统计出来，即劳务现场收方完毕、材料盘点结束、完成机械退场手续和预估后期发生的费用。

会分析

项目商务工作，其实大部分是和数据打交道，这就需要项目商务经理对数据有一定的分析能力。前面提到的成本测算就是对数据的统计、梳理和分析，那怎么分析呢？其实很简单，就是做对比。

把整个项目分解到每个分项工程这个层级，然后分别列出预算收入中的人工费、材料费、机械费、安文费、措施费、税金等，其中材料费下面包含主材和辅材，主材中需要列出损耗率（具体看下图中，主材是地砖，损耗率为4%）；然后根据项目实际情况列出对应的成本，这样就可以分析每一项的盈亏情况。

会策划

通过成本测算可知道整个项目的盈亏情况，无非两个结果，盈利或亏损。对于盈利的项目，如何做到多盈利？对于亏损项目，如何做到减亏呢？这个就需要做项目商务策划。

其实商务策划就是“出主意”“想点子”，出发点就是“降本增效”。根据成本测算，可以知道项目的赢利点、亏损点以及风险点。对于赢利点，能否继续扩大战果，多增加一些工程量；对于亏损点，能否进一步压缩成本；对于风险点，又该采取怎样的措施进行化解。

商务策划常见的做法主要有：设计变更；优化施工方案；采用新工艺、新技术、新材料；甩项等。

另外，在竣工结算阶段，考虑到咨询公司审减的因素，如何上报竣工结算？那就要分析哪些是确保项、哪些是力争项、哪些是可放弃项，在预算组价过程中如何避免不必要的审减，这就需要通过竣工结算策划，制定相应措施。

懂施工

前面说到预算和成本，那就必须要谈谈现场施工。

首先，做预算的基础是算量，而算量的基础是看图纸。但图纸又是个很抽象化的东西，对于初学者来说，有时很难理解。

最好方法是“按图索骥”，拿着图纸和现场施工去做比对，把图纸具体化，在脑子里形成立体感的实物。当然这只是第一个层次，能够很好的看懂图纸。

仅仅看懂图纸是不够的，我们还需要和施工规范、图集结合起来，往深挖掘背后的规则。图纸的设计程度有粗有细，有些项目图纸可能就没有体现常识性的东西。比如幕墙图纸中铝型材立柱的套芯长度，好多图纸中就没有明确说明，但在规范中是有具体要求的。所以算量时只靠图纸是不行的，还需要有现场经验，这是第二个层次。

我们都知道按图施工，但是在施工过程中，难免会碰到设计变更的情况，这个就需要动态调整预算和成本。所以商务工作要和现场施工联系在一起，熟悉现场变更情况，做好台账，为以后的结算收集基础资料，这个是第三个层次。

懂财法

做预算的，为什么要懂财务和法律？

首先，商务和财务的联系十分紧密。在许多大型施工企业，都会对项目进行完工考核和竣工考核，考核依据就是根据项目财务报表导出的，而财务报表中的数据又是根据商务部门提供的。所以作为一名项目商务经理，要能看懂财务的基本报表，知道财务报表中的数据是否和现场实际情况有偏差。

工作中经常打交道的财务报表是《辅助余额表》，从这个报表里，可以知道财务账面的项目收入和成本数据，一般和商务部门统计出来的数据有出入，所以要和财务部门进行核对，找出其中的问题。

另外，考过造价师的朋友都知道，其实整个造价体系的构成是和财务费用联系在一起的，包括增值税，也是遵循财务部颁布的文件执行的。

在中建系统，项目商务经理有时会兼管法务方面的工作，主要是跟踪项目履约情况，分析项目上可能发生的法律隐患。对于建设工程行业来说，工程纠纷是在所难免的，掌握一定的法律知识，知道该收集那些资料，这样能够避免很多的法律风险。

强化外功提升技能

所谓外功，就是项目商务经理其他必备的综合性素质，我认为应该包括以下几个方面：

会沟通

前面说了那么多，如果只是自己埋头苦干，就只能闭门造车。因为这中间牵涉到大量的沟通，项目各部门之间的沟通、公司部门的沟通、分包分供方的沟通、咨询公司、业主、监理、设计院等等。

作为一名合格的项目商务经理，首先要保证把自己的想法能够合理的讲出来，当然能说服别人最好。其次，还要根据不同场合、不同对象，调整沟通方式。

懂心理

优秀的项目商务经理是很好的心理学大师。在与人沟通过程中，要观察对方的表情变化，判断对方的心理活动，这样才知道下一步怎么去沟通。

比如在和分包分供方谈判中，有人充当“红脸”角色，持强硬立场；有人扮演“白脸”角色，取温和态度。通过多次试探，从而判断对方的心理预期。

另外，在部门成员分工方面，如何调动大家的积极性？那就需要因人而异，因时制宜。了解每一个人的心理诉求，循循善诱，才能高效工作。

能加班

预算工作是一个很繁琐的过程，需要经过算量、组价、再调价。在实际工作中，难免会碰到紧急工作，比如公司投标，业主临时变更，时间紧、任务重，加班熬夜在所难免。虽最终结果仅是个数字，但这背后需要付出大量时间和精力。

最后，项目商务经理是一个综合性很强的岗位，不仅需要丰富的知识储备和熟练的技能，还要有很好的沟通协调能力。所以只有内外兼修，才能练就神功。

以上，就是我总结出的一些经验和套路，希望对你有帮助。

*本文系史昆仑原创，独家来稿

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编辑：子集石星

审核：冯晨胡娟

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