Sales and Operations Planning（S&OP）流程详解
01 S&OP的定义
S&OP是帮助企业实现需求与供应动态平衡的关键管理流程，为各部门提供统一平台整合所有计划。
它衔接企业商业计划与日常运营活动，确保长期战略目标（5-10年）有效落地。
S&OP紧密联系企业管理的核心——运营与财务，将生产部门和财务部门高效关联。
以产品和货币单位提供信息，满足不同部门的需求；按产品系列整合统计数据，而非单个产品。
作为跨职能流程，S&OP需要生产、财务、销售及高层管理的共同参与。
每月回顾上月运营情况，分析得失并制定行动计划。
S&OP会议讨论资源约束、风险及机会，助力企业实现利益最大化。
02 S&OP的作用
S&OP是连接需求管理与资源管理的桥梁，确保供需平衡并受资源计划约束。
企业需评估自身资源是否能满足新增业务需求，保证可持续发展。
03 S&OP的实施步骤
1. 收集、清理数据：核对客户订单、产能、人力资源等信息，确保数据准确性。
2. 需求计划：回顾预测与新项目信息，传递至供给侧。
3. 供应计划：根据资源约束条件审核需求计划。
4. 会前准备：召开预备会议，核对数据与问题点。
5. 正式会议：达成一致计划，输出主生产计划。
谁来主导S&OP?
S&OP一般由需求经理或专员负责，要求具备良好沟通能力、数据分析能力、熟悉工艺及产品信息，并获得管理层充分授权。
S&OP会议具体讨论内容
- 回顾上月KPI
- 上次会议行动计划实施情况
- 本月最佳预估（销售、库存、生产效率）
- 销售分析与需求预测
- 制造表现与关键产能分析
- 库存预测（原材料、在制品、成品）
- 人员数量与招聘需求
- 关键物料供应商交货表现
- 新项目与即将淘汰产品清单
- 制定新一轮行动计划并形成会议纪要
04 长期坚持S&OP的好处
长期坚持S&OP可带来以下好处：
- 提升客户满意度
- 增强盈利能力和竞争力
- 加强与上下游企业的关联
- 促进新项目开发
- 降低预测错误率20-25%
- 降低库存5-10%
- 提高库存周转率5-10%
- 提高客户交付率5-10%
- 业务销售增长2-5%
S&OP已演变为集成业务计划（IBP），其新增内容将在后续文章中探讨。