Sales and Operations Planning（S&OP）详解
S&OP的定义与作用
S&OP（销售与运营规划流程）是供应链管理的核心流程之一，旨在帮助企业实现需求和供应之间的动态平衡[1]。
S&OP的主要功能包括：
- 搭建企业内部跨部门协作平台，形成完整计划；
- 衔接企业长期商业计划与日常运营活动；
- 紧密结合运营管理与财务管理；
- 以产品和货币为单位提供信息；
- 按产品系列整合统计，而非单独统计每个产品；
- 作为跨职能流程，需要生产、财务、销售及高层管理共同参与；
- 每月回顾上月运营得失，分析差异原因并评估行动计划完成情况。
S&OP的作用
S&OP起到连接需求和供应的桥梁作用，承载从商业计划到具体执行计划的转化。通过资源计划约束，确保企业拿新业务时具备足够资源支持可持续发展。
S&OP的实施步骤
- 收集并清理数据（客户订单、产能、人力资源、成品库存、销售数据），生成预测报表；
- 需求侧回顾预测和新项目信息，并将结果传递给供给侧；
- 供给侧根据资源约束条件审核需求计划；
- 会前准备：召开预备会议核对所有数据，确保正式会议高效进行；
- 正式会议：需求侧、供给侧与财务及管理层共同回顾需求计划，输出一致的主生产计划。
S&OP会议讨论内容
S&OP会议主要讨论以下内容：
- 回顾上月KPI指标；
- 评估上次会议制定的行动计划实施情况；
- 本月销售、库存、生产效率的最佳预估；
- 销售分析和需求预测；
- 制造表现、约束条件及关键产能分析；
- 原材料、在制品和成品的库存预测；
- 人员数量（需求数量、实际在岗人数、招聘计划）；
- 最差交货表现的关键物料供应商；
- 客户新项目及即将淘汰的产品清单。
S&OP输出结果包括：会议纪要、新的行动计划和主生产计划。
长期坚持S&OP的好处
- 提升客户满意度；
- 增强企业盈利能力和竞争力；
- 改善与上下游企业的关联；
- 促进新项目开发顺利进行；
- 降低预测错误率20-25%；
- 降低库存5-10%；
- 提高库存周转率5-10%；
- 提高客户交付率5-10%；
- 推动业务销售增长2-5%。
S&OP的成功关键在于长期坚持并将其固化为重要管理工具。此外，S&OP已演化为新一代业务流程——集成业务计划（IBP）。
