抖音直播获客成本高？房企实战三招让线索成本直降 50%！

当下市场环境，加速获客及转化是房企营销第一命题。无论全国头部房企还是地域成长型房企，抛开中介渠道，自获客方式几乎All in新媒体。其中，抖音直播因流量变现模式成熟、获客效果显著，越来越受到各家房企青睐。

但是，随着抖音房产账号的井喷式增长及房产赛道商业化的加速，流量越来越呈现两级分化，在房产赛道里单纯依赖自然流量变现已经变得举步维艰，商务投流已经成为快速拿到流量变现的有效途径。据调查：在山东区域，部分头部房企单一蓝V账号日投流金额已经在3000-5000元级别，几乎成为营销推广费用里最大项支出。

在投流加持下，线索收量明显，但企业还是要算费效比，目前从山东区域房产投流数据来看，普通城市盘单客资平均成本大约在160-180元之间，如果企业单客资成本超出这个水平，就要思考抖音直播运营质量的问题了。

笔者近两年负责新媒体业务，合作抖音代运营业务的项目超过20个，平均客资成本在80-120之间，远低于行业客资标准，我们充分在运营端发力，总结了三个核心策略，对降低线索客资成本效果明显。

第一招：深度打磨互动话术

价值释放“快准狠”

在投流加持下，直播间观看量和评论量会显著增加，且直播间同时间段互动提问也多有并发情况，这个时候最考验主播的互动能力，要想做好互动，我们需要解决以下三个问题：

①如何让客户停留的住，拉高停留时长？（注：拉高停留时长观众才有可能听到更多的价值点）

②如何挖掘客户诉求，让客户更多开口？（注：客户多开口才能更了解客户，钩子才能下的准）

③如何精准回答客户提问，并植入核心价值？（注：价值释放到位→客户需求得到满足→利他人设建立，为下钩子做好铺垫）

解决这三个问题，运营负责人首当其冲，需要在互动技巧及价值包装上给与主播充分支持：

①多cue客户：当有观众评论互动时，我们能获取到的客户信息有限，抖音昵称几乎是客户的唯一标识，喊着观众昵称去互动能有效拉高停留时长；这里给两个cue客户的示例：

示例1：“看到咱们xx（抖音昵称）朋友在咨询想看看160㎡户型图，没问题xx（抖音昵称）朋友，您在直播间稍微停留2-3分钟，我把160㎡的户型图详细给您讲解一下”

通过cue客户姓名，让客户感觉到在享受专属服务，继续听下去的意愿度变强；另外，通过主动传递需要客户停留的时长，消除客户焦急等待心理，给价值塑造铺垫好时间；

示例2：“xx（抖音昵称）家人咨询咱们一楼带院产品还有没有，一楼带院的我们还是有少量房源的，您稍等1分钟，助播（手势、眼神配合，安排队友打好配合）先准备一下一楼带院产品的户型，我先给yy（抖音昵称）家人把这个160㎡的户型图讲完，马上给咱们xx（抖音昵称）家人看一楼带院的户型哈”

当出现同时多人互动时，拉停留更显重要。首先要基于互动先后有序解答客户问题，不要让客户感觉到不被公平对待；其次，加速互动节奏，并主动让后序的观众稍做停留，可以通过准备道具、承诺时长等方式拉住观众。

②用好物料道具：对于观众而言，如果在直播间“只能听不能看”，观感较差影响停留时长，这时候需要配合产品价值准备出各种各样的展示道具，比如：实景KT版、样板间实拍视频、精装修配置表、一房一价表等各类型道具，在展示道具的过程中有呼应的释放价值，客户的观感显著提升，也会容易带入主播的节奏中，自然的就拉高了停留时长。

③做反向提问：观众在直播间提的问题往往单一，一般问及“价格多少”及“位置在哪里”的观众占了绝大部分，单纯从简单的提问中难以捕捉客户真实需求，所以增加互动回合可以帮主播进一步描摹出客户的基本特征，这就需要学会反向提问。

比如问价格的反向提问话术：“我们是一户一价，不同户型、不同楼栋/楼层价格有差异，我们有A/B/C/D户型，您关注的是哪个户型？”通过引导客户开口说出必要的信息，比如：需求的面积、需求户型、预算区间等，主播可以基于对客户特征的基本识别准备下一步的精准钩子。

在话术梳理阶段，需要运营负责人与销售负责人充分碰撞，把案场已经打磨成熟的卖点话术、解抗话术充分与客户直播间各类常见互动问题进行有效结合，让主播熟练掌握核心价值点，快速调动客户兴致，为下钩子做足功夫。

第二招：丰富留资钩手

用好收资话术，拔高收资率

当互动话术执行到位后，客户的需求特征基本清晰、价值铺垫也已经到位，下一步就是“临门一脚”的下钩子。钩子下的准、下的好，留资一般就是水到渠成的事情。

第一类：资料类

资料类钩子可以基于客户需求特征进行细化拆解：

第二类：优惠类

优惠类钩子主要有两类，分别是购房房款优惠类及成交附加权益类：

钩子用的准还不够，收资话术要跟上，有效的收资话术要体现出“三性”，即：利他性、稀缺性、及时性。

利他性：我们要不卑不亢的表达出预约留资是为了跟客户取得联系，帮客户准备他所需要的内容，而非客户帮着主播预约完成个人的任务，这个角色的转变非常重要；

稀缺性：无论资料类还是优惠类都要体现官方直播间不可替代的权威性，甚至是独家性，让客户没有第二选择；

及时性：直播间一定要把什么时候给客户发资料做出明确的承诺，具体到几点，是打电话还是加微信都要明确说明，体现出服务的及时性；

第三招：私信做功

主动回撩潜客、深度挖掘线索

有些房产直播间已经把互动话术、留资勾手做的非常细致，如果还想进一步增加线索量、降低客资成本，那么用好私信回撩一定会有立竿见影的效果。

首先，我们得承认，有效评论客户的收资率是有限的，优秀的主播平均收资率能达到30%（即：10个有效评论客户，成功留资3个），未收资的70%依然有很大的挖掘空间。这时，主动私信就变得尤为重要。做好私信撩客，有三点需要做到位：

客户兴趣度会随着时间的拉长而衰减，所以尽可能第一时间给客户发送私信，挖掘线索的成功率会更高。

客户在直播间互动的问题是多样化的，私信对话时要结合客户需求特征揣摩客户所需、所想，进一步“晓之以情动之以理”，只要客户愿意私信开口，那么留资的概率会显著提高。

针对已读私信未回复的客户，还要做好二次回捞动作，一般间隔1天在同一时间段，通过二次互动话术再次尝试回撩，也有一定比例撬动客户开口。

当然，私信回撩是一件非常细致、需耐得住寂寞的工作，越是高端盘私信回撩越重要。

以上内容，是笔者结合实操项目进行提炼，希望能够对读者有所借鉴。

PS：也非常欢迎单独联系深度交流，因为不同项目定位有差异、目标客群画像不同，在具体打法上会有适配，笔者也愿意跟各位同行携手，共同助力新媒体获客业务生根发芽、开花结果。

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