专访｜解码欧洲数码包装市场——客户真实需求与核心关注洞察

在全球数码包装行业群雄逐鹿的激烈竞争中，欧洲市场始终是公认的 “成熟应用标杆” 与 “趋势策源地”：这里的客户需求既精准又严苛，应用场景既多元又细分，长期被欧美老牌企业牢牢占据，行业准入门槛居高不下。

汉华工业 —— 作为中国数码包装制造的先行者，凭借扎实的技术创新与深度本土化运营，其Single Pass水性喷墨瓦楞纸板数码联动线成功突破欧美品牌壁垒，近年来在欧洲地区实现落地应用，是国内鲜有的实现“出海突围”的设备制造商。

近日，我们特别专访了扎根欧洲市场一线、见证汉华海外征程的一线销售负责人，听他深度拆解欧洲客户对瓦楞包装的核心诉求，同时揭秘汉华在激烈全球市场中稳步立足的关键密码。

专访汉弘集团 欧洲平台副总经理 Will Xu

Will Xu：根据我们多年的市场实践，欧洲客户的需求逻辑高度聚焦于四大维度：稳定性、自动化、高品质与高环保。

欧洲制造业对设备稳定性的要求近乎苛刻，同时不断要求增强自动化能力。这主要源于两个核心因素：高昂的人工成本与高度集约化的生产模式，使得我们的客户要求生产全流程更流畅、易操作，减少人工介入，能够连续运转。部分客户甚至明确要求设备实现 MES-ERP 系统联动，达成一人多机乃至 “无人值守” 的作业模式。

在印刷品质方面，欧洲客户对印刷精度、色彩还原与细节表现力均有明确标准。高品质印刷在此直接转化为品牌溢价与市场回报。瓦楞纸板的应用早已超越传统物流箱的范畴，广泛延伸至精品彩箱、高端彩盒、活动造型、展览展示等高附加值场景。客户期待设备在输出接近胶印品质的同时，兼具数码印刷的灵活与高效。

此外，欧洲包装行业高环保要求，是许多中国乃至亚洲设备难以进入欧洲市场的重要因素 —— 企业必须先满足当地严苛的环保法规，才能获得进入欧洲市场的“入场券”，这对广大企业而言是不小的挑战。

Will Xu：在具体设备选择上，客户更多聚焦于汉华的精品彩印解决方案——Glory16系列Single Pass，其中包括成熟的Glory1604、Glory1606，以及具备1200 DPI进阶印刷能力的新一代Glory160X HD。

与亚洲市场相比，欧洲客户生产订单的日均产量并不高。以我们的意大利购机客户为例，作为当地规模领先的工厂，其日产量维持在15,000片左右，主要承接高附加值涂布类订单，如披萨盒及巧克力、糖果等食品包装，或吸尘器、熨斗等家电包装。

而欧洲的地理特征又进一步加速了订单的多样化和碎片化，整体而言，欧洲订单结构呈现“小而美、小而散”的鲜明特征。

Will Xu：我认为核心优势主要有两点：一是国产设备具备的更优综合性价比，二是汉华提供的整体解决方案能力。

欧洲客户在采购大型生产设备时决策极为审慎。这源于其成熟的市场环境和精细的成本核算体系——设备不仅是生产成本，更是关乎供应链稳定、品牌声誉与长期竞争力的战略投资。

因此，客户在选择合作伙伴时，除了价格因素，更注重全方位的综合评估。他们极为看重供应商的综合实力，包括技术的成熟度与前瞻性、生产流程的稳定性与智能化水平、高价值订单的印刷品质保障能力，以及覆盖设备全生命周期的本地化服务支持。

这与汉华“为客户创造价值”的核心理念高度契合。从汉弘集团到汉华工业，“我们始终认为‘客户需要的不仅是单一产品，而是整体解决方案’，并一直为行业提供全面的工业数字喷墨印刷整体解决方案（涵盖设备、软件、墨水、耗材及服务等）”。

例如，项目启动初期，我们会花大量时间与客户深度沟通，了解其细分应用场景与核心生产诉求，甚至可以联动研发与技术团队针对客户个性化需求量身定制专属方案——既全面契合欧洲客户对Single Pass设备在品质、效率、稳定性、自动化、智能化等维度的多样要求，更能保障设备安装调试与生产落地全流程无缝衔接、顺畅高效，这或许也正是客户最终选择汉华的核心原因。