采购降本如何突破瓶颈？跨职能协作是关键

从“谈”到“做”，降本需技术与协同双轮驱动

1997年，联合信号（后并入霍尼韦尔）凭借年度7%的降本目标荣获美国《采购》杂志“采购金牌”。初期通过供应商整合、长期合同与谈判，目标较易达成。但数年后，可谈空间几近枯竭，降本陷入瓶颈——这不仅是霍尼韦尔的困境，也是众多企业面临的共性问题。

十多年前，美国高级采购研究中心（CAPS Research）在全球组织圆桌会议，召集世界500强首席采购官探讨降本目标设定。一位采购官直言：“采购70%的绩效体现在降本上。”可见，降本对企业竞争力至关重要。

然而，多年持续降本后，问题本质已从“定多少”转变为“由谁来做”。在采购职能强势的“大采购”企业中，降本由设计、质量、采购等跨职能团队协同推进；而在采购话语权弱的“小采购”企业中，任务往往由采购单独承担，资源不足却责任重大，陷入被动。

采购传统降本手段主要依赖谈判、整合与策略性操作，其理论基础包括供应商让利、精益改进与规模效应，但这些方式均有上限。当“能谈的都谈完”，降本必须从“谈”转向“做”——即通过技术与流程优化，真正将成本从供应链中去除。此时，主角不再是采购，而是跨职能团队。

跨职能团队的降本路径主要包括三方面：设计端推行标准化与优化以降低产品成本；生产端实施精益生产与持续改进压缩制造成本；供应链端推进信息化与电子商务减少交易成本。

在“小采购”模式下，设计部门常以“内部客户”姿态推责，目标未达成便归咎于采购谈判不力，不愿参与设计变更；质量部门抗拒流程简化，担心承担风险；IT部门不支持采购信息化建设，导致大量人力耗费在手工订单处理上。缺乏支持的采购只能强行转移利润，最终导致供应商利润过薄，引发质量、交付与服务下滑，形成恶性循环。

霍尼韦尔的成功经验表明，跨职能团队是实现持续降本的核心。在飞机、设备制造等小批量行业，“采购金牌”企业普遍采用跨职能管理模式，采购担任团队领导，整合设计、质量等职能。其优势在于：设计与质量成为解决方案的一部分，而非问题制造者；采购与设计形成合力，统一对外管理供应商，避免内部矛盾被供应商利用。

此外，采购自身也需提升技术能力，建设采购工程师/供应商工程师团队。以硅谷某设备制造企业为例，十年前采购技术力量薄弱，无法参与设计对话，降本依赖“嘴上功夫”。后通过引进设计背景人才，设立供应商工程师总监及执行总监（原设计部副总裁），质量经理增至7人，工程师团队规模翻倍，采购终于具备技术话语权，可在设计、质量、交付等维度实现行业领先。

该企业采购管理跃居业界顶尖，供应商工程师团队功不可没。事实证明，采购要实现从“小采购”到“大采购”的转型，既需跨职能协作机制，也离不开自身技术能力的构建。