核心难题一：订单退税的操作困境与解决方案
张女士近期承接一笔3万多美元的日本汽配订单，产品分为两部分：一半可匹配客户指定品牌，但工厂无法开具退税发票；另一半可通过代理办理退税。她目前使用XT收款，合作工厂为一般纳税人，仅能开具13%增值税发票或无法开票。此前财务申报均为零申报，如何合规操作该笔订单并实现利润最大化，成为当前关键问题。此外，她聘请兼职人员负责开发与跟进订单，并需进行利润分成，进一步压缩了盈利空间。
针对上述情况，建议采取以下策略：
买单出口处理无票货物：对于无法取得发票的部分，可通过XT等电子银行直接向工厂负责人支付美金，并采用买单出口方式出货。该模式在市场上已有成熟服务支持，即便货代要求报关亦具备可行性。
合并发货优化开票结构：两部分货物可合并出运，通过调整单价和数量平衡货值。例如实际发50套，按100套、单价减半开票，确保总金额一致，不影响客户接收，只需保证实物交付数量准确。
关注海关申报风险：该类产品需从国内原厂代理采购，此前已有两次类似出货经验。若涉及品牌授权，虽已获取，但部分代理因风控原因不愿承接含品牌产品的退税业务，导致只能选择买单出口。
探索整合走货方案：可与专业海外仓服务商协商，尝试将两批货物统一操作。如让工厂按100套（单价减半）开具合规发票，实际发50套，由货代协调合并报关，利用合规票据申请退税。需注意，必须寻找愿意处理含品牌产品的代理方，此前张女士因找不到合适货代，只能自行抬头出货，存在较高合规风险。
核心难题二：行业信心危机——SOHO外贸还值得坚持吗？
除退税难题外，张女士更深层次的困扰在于行业信心不足。当前销售额未达预期，让她质疑SOHO模式的可持续性。
综合来看，其主要瓶颈在于缺乏工厂资源支撑，产品线仍集中于发动机周边配件，客户拓展有限，整体处于被动状态。然而，汽车配件出口市场仍有发展空间。尽管终端客户未必直接对接工厂，但在日本市场，客户普遍倾向认可国内少数知名品牌，导致非品牌供应商在沟通后期易因品牌问题停滞合作。
尽管如此，破局路径依然清晰，关键在于提升个人核心竞争力：
聚焦非品牌需求市场：重点开拓售后服务领域等对品牌无强制要求的客户群体。SOHO模式的成功不依赖客户数量，而是精准获取高复购率的核心客户。张女士合伙人已成功签约返单客户，说明方向可行。
强化客户开发与转化能力：通过网络搜索等方式主动挖掘潜在客户，持续深耕业务链条。扩大客户覆盖面有助于提高优质客户筛选概率，同时应加强谈判技巧与营销能力，提升成单效率。
SOHO外贸成败的关键不在行业“内卷”程度，而在于个体能力水平。任何行业均有约70%从业者感到困难，但前30%的优秀者仍能稳定盈利。若仅具备普通业务员能力，突围难度较大；但只要持续提升客户开发、供应链管理及谈判转化能力，跻身行业前列并非难事。
智荟云海外仓仓库门前实景