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长三角地区服务业和制造业发达，对外贸易活跃，民营企业众多。统计局数据显示，2022年江苏省民营经济增加值占GDP比重为57.7%；浙江省民营经济增加值占比67%。
国有大行凭借规模优势等，可以给出更有竞争力的贷款利率，分走大部分市场蛋糕。2022年工商银行在长三角区域的贷款规模（4.8万亿）就超过了15家长三角上市城农商行总贷款规模的58%。
活跃的经济环境和激烈的竞争，倒逼长三角地区城农商行更为细致地划分目标客群，做好差异化经营。今天，我们来跟踪长三角代表性农商行，看各家的经营重心和策略有何不同？
银行的对外业务主要分为五大板块，包括资产业务、负债业务、中间业务、银行间业务、国际结算业务，产业链的参与者，包括：
资金提供方，包括具有现金货币创造能力的央行，即中国人民银行，其通过货币投放渠道向银行投放M1；同业存款以及企业、个人等存款方。
设备/服务提供方，包括支付密码设备厂商（飞天诚信、中孚信息等）、ATM运营服务（新大陆、白富环球等）、金融行业软件/系统集成（恒生电子、信雅达、宇信科技、神州信息、金证信息、京北方等）。
中游——我国银行体系主要由一个中央银行、三个政策性银行、国有商业银行、股份制商业银行、城商行、农信社、民营银行及外资银行组成。代表性农商行有渝农商行、沪农商行、常熟银行、无锡银行、苏农银行等。
下游——主要是资金需求方、第三方支付平台等，资金需求方包括企业与个人。
沪农商行——2023年上半年，实现营业收入139亿元（同比+7.93%），归母净利润69亿元（同比+18.47%）。
常熟银行——2023年上半年，实现营收49.14亿（同比+12.36%），归母净利润14.5亿元（+20.82%），受益于营收增长叠加信用成本下行。
苏农银行——2023年上半年，实现营收20.96亿，同比增长0.53%，归母净利润9.68亿，同比增长15.29%。
2023年11月18日-19日，并购优塾将在上海举办为期两天的《中国企业境内外上市实操要点》主题研讨会。
本期内容将系统梳理境内外IPO重要制度规范，重点介绍主板、科创板、创业板以及北交所的上市发行条件以及上市程序，全面解读境内IPO多重上市路径。
2023年12月16日-17日，我们推出《DCF现金流贴现-建模技能速成指南》线下精品研讨会，全流程快速上手实操，希望能帮大家少走弯路。
估值建模线下研讨会主要内容：1、手把手带你实战演练，帮你解决此前在书本中、在线上视频中无法解决的各种疑难关卡。2、从零起步搭建估值建模表；3、搭建收入预测表，并附多个实操案例；4、从估值延伸开，结合案例分析实战中可能遇到的问题。
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从收入规模和资产体量看，沪农商行＞常熟银行＞苏农银行。
图：营业收入、资产负债数据 （单位：亿元）
来源：并购优塾
沪农商行——2023年上半年，营业收入中，利息净收入占比75.3%，中间业务收入（以代理业务为主）占比10.86%，投资收益、公允价值变动损益等占比13.86%。
资产结构中，贷款占资产的比重49.24%，投资类资产占比36.5%，其次是同业资产占比1.6%；负债结构中，吸收存款占比73.4%，应付债券6.8%，同业负债占比0.86%，向央行借款2.5%。
常熟银行——2023年上半年，营业收入中，利息净收入占比88.3%，中间业务净收入较少，投资收益、公允价值变动损益等占比11.76%。
资产负债表中，贷款占资产的比重65%，投资类资产占比24.8%，同业资产占比0.8%；负债中，吸收存款占总资产的77.8%，应付债券占比5.4%，同业负债0.03%，向央行借款占比2.25%。
苏农银行——原名为吴江银行，成立于2004年8月，2012年随着吴江撤县设区，吴江银行成为苏州城区仅有的地方农商法人银行。2019年3月，吴江银行更名为苏农银行，提出“苏州人民自己的银行”口号，逐步走出吴江、走向苏州。
2023年上半年，营业收入中，利息净收入占比73.5%，中间业务收入占比2.5%，投资收益、公允价值变动损益等占比24%。
资产结构中，发放贷款、投资类资产占比分别为58%、32.5%左右，同业资产占比1.13%，负债中吸收存款占资产的比重为77.5%，应付债券占比4.8%，同业负债占比0.56%，向央行借款占比1.33%。
可以看到，三家收入构成中体现出农商行典型结构，对利息收入依赖度高，中间业务占比小，主要受制于客户结构（主要在县域、农村等地区）、规模（难以形成大型结算网络、且科技投入力度有限）、金融牌照等因素。其中沪农商行中间收入占比高于同行，主要是其体量相对较大，综合金融服务能力较强。
接下来，我们将近期季度的收入和利润增长情况放在一起，来感知增长趋势：
常熟银行、沪农商行2021年净利润增速更快，一方面是由于贷款增速修复，另一方面是不良贷款率下降。
对增长态势有感知后，我们接着再将各家公司的收入和利润情况拆开，看近期财报数据。
一、沪农商行——2023年上半年，实现营业收入139亿元（同比+7.93%），归母净利润69亿元（同比+18.47%）。收入增速上行主要受非息收入驱动，其中，财富管理业务回暖（代理类业务收入同比增长近40%），带动净手续费收入增速较Q1提高17.1pct；但净利息收入增速较Q1下滑1.4pct，主要受净息差收窄影响。
2023年上半年，总资产同比增长13.2%至1.36万亿元，增速有所回升，略快于行业平均水平；其中，存款同比增长12.2%，贷款同比增长9.6%；期末核心一级资本充足率12.90%，高于监管要求。
2023H1，净息差为1.72%，同比降低15bps，较2022年下行11bp，主要是对公贷款利率下行拖累。
2023Q2，不良率较Q1环比下降2bp至0.95%，拨备覆盖率较Q1提升了9.42个百分点至432.08%（较年初下降13个百分点）。
二、常熟银行——2023年上半年，实现营收49.14亿（同比+12.36%），归母净利润14.5亿元（+20.82%），受益于营收增长叠加信用成本下行。
其中，Q2单季度营收增速为11.49%，主要依托利息净收入以量补价同比增长12.1%；归母净利润增速为21.08%，较Q1的20.60%有所提升。
Q2贷款同比增长15.9%，结构方面，在Q2出表30亿元消费贷的基础上，零售还贡献了贷款增量的71%，投放及需求表现均超出预期。此外，个人经营贷、信保类贷款占比分别较年初提升1pct、1.1pct，贷款结构持续优化。
2023H1净息差为3%，环比Q1略降2bps，主要是同业负债+发行债券利率提升所致。
资产质量方面，6月末，不良率为0.75%，较Q1持平；拨备覆盖率为550.45%，较Q1提升了3.15个百分点。
近期公司发布三季度业绩预告，2023年前三季度，营收同比增速约为12.5%，较上半年12.4%的水平略有回升；归母净利润同比增速达21%，略高于上半年增速（20.8%）。由于其自身定期存款占比较高，相对而言受存款定期化冲击更小，而从存款利率下调的趋势中受益更多。
三、苏农银行——2023年上半年，实现营收20.96亿，同比增长0.53%，归母净利润9.68亿，同比增长15.29%。
Q2单季度，营收增速为-0.2%，环比下降1.6pct，主要拖累因素在于利息净收入，净息差同比降幅略有扩大。
2023上半年净息差为1.8%，较2022年下降25bp。负债端成本基本稳定，压力主要来自资产端，23H1贷款收益率4.46%，较年初下行31BP，一是上半年贷款重定价压力较大，二是上半年消费复苏较弱、按揭提前还款等因素影响下，零售信贷占比较年初下行的结构性影响。
资产规模方面，2023年6月末，资产总额1992亿元，较年初增长10.49%；存款总额1544亿元，较年初增长10.47%；贷款总额1203亿元，较年初增长10.33%。其中，苏州地区（不含吴江区）贷款余额达263亿元，较年初增长18.20%，占贷款余额比重达到21.88%，较年初提升1.46pct，在苏州城区的扩张较为顺畅。
资产质量方面，不良贷款率环比下降2bp至0.92%，关注率环比下降13bp至1.23%，逾期率、不良生成率也均较年初有所下降，资产质量仍处于改善通道中。拨备覆盖率环比提升9pc至453%，自2020Q2以来连续13个季度提升。
中报数据来看，三家公司收入增速、拨备前利润增速均不及归母净利润增速，拨备计提和资产质量是影响中报归母净利润增速的主要因素。
从监管指标看，资本充足率较厚，沪农商行＞常熟银行＞苏农商行。
苏农银行资本充足率较低，但近期有所提升，预计是公司适度减少分红所致，当期公司25亿可转债仍有13亿未转股，当前尚未触及转股价（5.04元/股）。
对比完增长情况，我们再来看利润率、费用率的变动情况，以及价值量分配情况。
常熟银行的净息差较高，主要是零售贷款占比高；而沪农商行净息差低，得益于本土长期经营积累大量优质政企客户和对公业务资源，通过综合金融服务沉淀大量对公活期存款，进而带来低存款成本。
常熟银行的个人贷款中，个人经营贷款占比明显较高，个人经营贷款主要是个体工商户，户均贷款仅有几十万元。由于个体工商户贷款非标准化、信息不对称性较高，一般贷款利率高于对公客户。
2022Q1以来，苏农银行、沪农商行的净息差明显下行，主要是因为：资产端，LPR多次下调，在经济承压背景下，实体企业有效信贷需求走弱，且贷款投放以对公为主，零售需求疲弱，贷款定价下行压力加大；负债端受存款定期化及竞争加剧影响，负债成本刚性。
不良贷款率上，常熟银行＜苏农银行＜沪农银行，其中：
常熟银行的风险管控能力其是核心竞争优势，坚持围绕“真人、真事、真交易”的风控逻辑，充分交叉验证。其个人贷款占比较高，从当前银行业总体情况看，个人贷款不良率低于对公不良率。
苏农商行2021年以来，拨备覆盖率持续提升，主要是其加大拨备计提力度的同时，核销不良贷款强度不减。
三家银行中，沪农商行中报ROA略高，主要是其手续费及佣金净收入较高，且资产减值损失较低。
9月，社融新增4.12万亿，同比多增5789亿，主要由政府债融资和银行承兑汇票开票增加贡献。人民币贷款新增2.31万亿，环比增加9500亿，受季节性因素影响步入修复，但同比仍然少增1600亿，修复力度稍显不足。自7月以来，企业中长期贷款增速持续下行，主要是受到基建项目进展趋缓的影响。
9月居民中长期贷款+5470亿元，同比多增2014亿元，贷款增量绝对值为今年4月以来新高，预计主要得益于存量按揭利率调降政策落地后，提前还贷情况好转。
另外，政策催化下9月房地产销售有所回暖，边际上利好居民中长期贷款恢复，后续仍需观察持续性。
9月，M2同比增长10.3%，较8月降低0.3 pct，M1同比增长2.1%，较前值降低0.1 pct，M1、M2剪刀差较前值缩窄0.32pct。
2023年10月20日，贷款市场报价利率（LPR）为：1年期LPR为3.45%，5年期以上LPR为4.20%。LPR继续保持不变。
本文我们聚焦江苏、浙江、上海三地，关注江浙沪的贷款需求以及竞争态势。
1）社融增速——社融代表实体经济从金融体系获得的资金量。长期来看我国贷款增速将逐步放缓，向GDP增速回归。详细分析请参见之前我们的商业银行产业链报告。（详见《产业链报告库》）
图：2022年GDP排名及复合增速 （来源：亿元、%）
2022年，上海、苏州、杭州、南京、宁波GDP排名江浙沪地区前五名，其中宁波、苏州2019年-2022年复合增速更高。
从近几年的贷款余额及增速看，上海、杭州、南京、苏州规模绝对领先，苏州复合增速略快（注意，受统计数据可获取性影响，各城市贷款余额以本外币或人民币为准）。此外，尽管苏州GDP规模绝对值较高，但相比GDP排名，其金融机构贷款规模排名略靠后，理论上意味着拥有更大的融资空间。
分行业贷款结构看，近几年租赁及商业服务业、水利、环境及公共设施行业等不良相对较低的领域持续加大投放的力度。制造业、批发零售业投放力度有所回升，房地产贷款整体处于压降中。
从江浙沪各城市产业结构来看，GDP排名靠前者的第一产业占比极低，其中，上海、杭州第三产业占比较高、苏州、无锡、常州第二、三产业占比基本持平。
苏北地区的盐城、连云港、淮安、宿迁等地第一产业占比较高，主要是区域虹吸效应及统筹发展背景下，苏北地区承担更多的耕地指标等原因所致。
其中，上海第三产业中金融业、批发零售业占比较高，其次是信息产业；杭州第三产业中信息产业占比较高，接近30%，包括数字经济、电子商务、云计算等。
苏州、无锡第二产业中工业占比较高，第三产业中批发和零售业占比较高，与省内结构匹配。数据显示，2022年江苏省规上工业增加值增长5.1%，制造业增加值占地区生产总值比重达37.3%，34个行业产值实现正增长，增长面达85%，形成以电子、电气、机械等为代表的主导产业叠加不断大力发展信息技术、新能源、生物医药等高新技术产业及战略性新兴产业的格局，工业转型升级明显。
居民贷款以中长期贷款为主，占比基本在70%以上，主要受房贷影响，消费贷（短贷）比重较小。前者的需求动力来自于地产，后者与消费能力有关，江浙沪在居民贷款上的需求动力也较强。
地产需求主要分三类：新进城人口的居住刚需（买or租，与该群体的支付能力有关）、存量城镇人口的改善置换、旧房被动拆除换居。这些与人口净流入（人口仍会向高能级城市流动）、人均可支配收入等指标相关。
从人口净流入看，上海、苏州、杭州、无锡、金华、南京较为领先。
从人均可支配收入看，上海＞苏州＞杭州＞南京＞宁波。
从表格可见，上海、苏州、杭州在各方面排名均靠前，此外还有…………………………
以上，仅为本报告部分内容。关于增长空间测算、行业竞争态势、竞争要素分析等内容，后文还有大约6000字及数十张图表，详见《产业链报告库》，可联系工作人员咨询获取，微信：bgys2020。
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