针对不同客户，该如何进行展业？

A问题“了解过，政府的钱不好拿”回应技巧：

1、不跟轻易否定客户的说法，而是要想办法拿例子说服。

2、要引导客户采用一问一答的方式把话题聊下去。

举例：

是的，政府的钱确实不好拿，我们实实在在做企业的，如果要动用很多的人力、物力、心思去拿补贴就真的是得不偿失，政府补贴的钱都是锦上添花，属于额外收入。但是政府补贴除了给钱以外，还给到企业一些资质认定，比如像“国高企业认定”，这是一种国家对企业的认可，对于你们业务的拓展会有很大的帮助......像你们公司的资质，是可以拿补贴的，不去拿就真的太可惜了！这里只需要用你最常态的语气口吻表述就可以。

关键要看客户的顾虑点到底是哪方面，是担心太麻烦，需要投资大量的人力物力问题还是担心拿政府的钱的后顾之忧？找到痛点，对症下药。一定要沉住气通过对话把对方顾虑说出来。当你通过“调频”的方式把客户的顾虑“表述”出来的时候，你会发现，客户开始觉得你了解他。接着，你就要开始继续通过对话形式把以下内容全部灌输给客户。

如下：

企业就应当踏踏实实经营好主营业务，补贴的项目分为区级、市级、省级、国家级，累计有3000多个，一个公司如果分散了精力自己去操心，边际成本就会变得很高，而且补贴下来的钱也有分为事前资助和事后资助，如果是事前资助，政府就会要求企业把钱专款专用到对应的项目上，并且还要验收，一旦验收不通过，企业不仅要把钱吐出来给回政府，而且还有可能会成为黑名单企业，所以像政府补贴这种专业性强的事务，应该交由最专业的团队从方案规划、撰写材料、提交申报、资金指导、项目验收来一条龙操办，实现正规化和利益最大化。2019年1月9号开始，国家就出台文件，鼓励第三方机构协助企业申报政府补贴。

B问题“听说过，不太了解”回应技巧：

要简述以下四个问题1，政府为什么要给企业钱；2，说明收入的合法性；3，补贴的主要类型；4，政府重点扶持的领域。注意：一定要挑着说，挑以你对客户的了解，客户最有可能信服的观点说，一至三个即可。

举例：

什么叫政府补贴呢，其实政府对企业的补贴是一直都有的，说白了，就是当企业的行为与国家的政策指引匹配时，就符合了政府的补贴资助项目，既然是国家政策指引当然就是当下国家的重点发展战略，所以政府给企业补贴，一方面是为了扶持企业的发展，另一方面更重要的就是国家当下需要企业的发展来提高国际影响力。比如近3年，国家就特别重视企业的转型和创新能力的提升，尤其对于像新一代信息技术、生物医疗、节能环保、互联网产业这类型的企业，国家的支持力度是非常大的，尤其是深圳，2017年的补贴金额是400多亿、2018年是700多亿、2019年是1000亿。

C问题“了解，我的客户和朋友的公司都拿了，我也在规划中”回应技巧：

客户这个回答，说白了还是一知半解，道听途说为主，他们本质上更希望能够有更专业的人来为他们答疑解惑，他们是对这个事情热衷的。这个时候就参考B和A进行综合为客户解答。

D问题“已经有一些机构跟我们在谈合作了，正在考虑”本质：

有两个层面，第一，企业确实有在跟一些机构在谈，或者已经有一些机构已经在跟他们接洽，那为什么一直没有签约，客户还有哪些顾虑点、痛点是没有被挖掘出来并解决的呢？这个时候一定还是要更深一步去多问客户，把客户真正的顾虑点、痛点挖出来。

第二，企业可能已经跟其他机构签了合同，但觉得那个机构有问题，还想考虑其他的机构，存在这种心态，普遍是因为那个机构前期不收服务费，才给了企业主这种心态缺口，可能是感觉对方的专业度不够，可能是感觉服务没有到位，总而言之，一定是感觉体验感不好。

综上两个问题本质，我们回归问题的本身，一定要巧妙运用A和B 的回答技巧加以回答，并且多问，挖掘客户的真实情况。重点就是把“考虑”的点，挖掘出来，再对症下药。到底其他的机构有哪方面的问题，导致客户没有跟他们合作，或者已经合作了，但客户“三心二意”的原因是什么，再进一步深入了解。

E问题“已经跟某某机构签了合同”回应技巧：

了解清楚四大情况，

第一，什么时候签的

第二，服务情况如何

第三，按项目签订的合同还是全包合同

第四，如果可以的话，了解一下收费情况以及机构名称。

可以在闲聊中侧面了解客户对政府补贴的看法和观点，侧面了解客户的四大情况，不经意的传递你对政府补贴的见解。把客户反馈的信息记牢，再与顾问进行具体问题具体分析。