万亿规模的下沉市场，有什么发财机会?

综合国家统计局与国泰君安证券研报的有关数据，除去一二线城市的3.9亿人，三线以下城市、县镇与农村的人口规模将近10亿——这是一个堪比美国总人口三倍的数字。如此巨大的人口基数彰显着下沉市场所蕴含的巨大潜力。

而纵观下沉市场，这个新的掘金之地，其中的行业面貌也非常值得我们去注意与思考。

1、对同质化产品，他们期待极致的性价比

收入水平的高低直接决定了用户的消费力，三四线及以下城市的居民收入相对较低，因此，下沉用户收入水平普遍低于非下沉用户，从而导致他们对于现金奖励和价格优惠等都非常敏感，“平平淡淡才是真”更符合他们真实的生活状态。

因此，“价格美丽”的高性价比商品更容易被下沉人群所接受（如9块9包邮、拼团、一元购等）。

2、对价格敏感，但同样追求品质消费

下沉市场消费者虽然关注价格，但价格绝非下沉市场消费者关注的唯一指标。

当下小镇青年崛起，生活压力较小的三四线城市反而消费意愿会比一二线城市强很多，他们具有超越收入的消费能力：买更泛、花更多、剁更勤、拼升级。

有市场数据显示77%品类商品“小镇青年”消费增速更高。

与上一代牺牲自身资源和需求去满足下一代不同，如今的小镇青年更关心自身消费需求的实现。他们早已不再只满足于购买生活必需品，他们还会追求那些能够满足精神需求的物品，如购买名牌产品、新款产品等，这让“小镇青年”感到有面子。

相关电商数据显示，无论是格力、海尔等家电爆款，还是兰蔻、雅诗兰黛等美妆爆款，亦或是索菲亚、欧派等家具产品，都有超过60%订单来自小镇青年，在蚂蚁花呗、京东白条此类金融服务之下，分期付款已经成为小镇青年消费的主流手段之一。

1、极致的性价比

我们以家居企业为例，一件家具的终端销售价是出厂价的3~5倍，在过去和现在被认为是正常的，然而这种情况建立在渠道的低效和信息不对称条件下。随着渠道日渐多元甚至碎片化，消费者对于高性价比的需求将不得不倒逼制造企业的升级。

实际上，是否具有更高的生产、运营效率将拉开优秀企业和普通企业之间的距离。以往的高毛利、高净利将会逐渐被拉至行业平均水平，而生存与否就取决于企业的生产力水平和运营效率。

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试想一下，同样定位于大众消费市场，设计水平相当、用料和工艺差别不大的两组布艺沙发，其出厂价一个在1500元，一个在800元，前者必然在生产制造和运营环节耗费了大量无效资源，而这样的企业无疑处于竞争的低位。

如今的消费者对“品质”和“实惠”的需求日益提升，极致的性价比，对于企业的效率来说有很高的要求。谁能先把成本控制做到极致，谁就有希望在这个领域打开缺口。

2、消费金融让生意更好做

有数据显示今年双十一预售期间，来自三线以下城市、县镇与农村地区的订单数量提高了41%。进一步分析发现，新增的41%订单中，有9成使用了分期支付。并且，分期支付中新客占比超过了8成，同比去年增加了50%。

由此可见，像花呗、京东白条等分期免息消费信贷产品，将很多三线以下及中低收入人群的消费潜力完全释放了出来。

缘由何在？

在不能使用分期的时候，较高的单价往往会将中低收入人群拒之门外，小额信贷的出现，则给了他们提前使用未来收入来满足当下需求的可能。这表明消费金融让生意更好做。

如今的行业的共识是，一二线城市用户的金融需求已饱和，但与之相反，三四线城市的金融需求远没有被满足。推而广之，高价高品质消费品，做好消费金融，用小额消费信贷有望打破约束、打开下沉市场的入口。

1、做一些压力测试，看究竟能不能打开下沉市场

品牌公司要开拓下沉市场，就是要立足最坏、争取最好。“压力测试”尽管是一种危机应对措施，但平常岁月也不会放松，反而使你在逆风突袭时抓住战机。

毕竟，三线四线城市以及县城乡镇的市场环境不比大城市，进入下沉市场，你除了要跟人拼商业模式、拼资本、拼速度，也要拼各种社会关系、拼圈层经营，你要适应各种当地规则，哪怕其中有很多不可理喻的地方。

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如果加倍你的“成本估计”，将你的“预计销售收入”砍掉一半，将“回款的时间”比预想的延长4倍，你还能活下去。OK，说明你的“抗打击能力”足够强，可以去开拓下沉市场了。

基于“先测试再下沉”的策略，拓展下沉市场，要抓住四大要点：

1. 核心策略的边界在哪里。比如京东商城在零售终端的核心策略就是“快”，营销造势上也特别强调“配送快”的核心优势。但是，这个优势更适应一线城市，居民消费力强、消费者密度高，如果扩展到三线四线城市，那个销售收入是否能覆盖“配送快”的高成本，就不好说了。

2. “同温层”有多大。周黑鸭诞生在湖北武汉，三只松鼠诞生在安徽芜湖，喜茶起家于广东江门。这些最早适应二线、三线城市的消费品牌，反而更容易找到同温层市场，同时向上（一线城市）向下（县城乡镇）都能找到破局点。

3. 你的运营成本有多大下降空间。瑞幸咖啡创立2年即上市，四五年间就要将门店的数量扩张到1万家，从一线城市一杆子插到六线城市。这个底气在在一杯瑞幸咖啡的成本，最初是28块钱，一年多后降低到了13块钱，目标是降到4-5块钱甚至更低。

4. 有多大续航力。很多品牌在一线二线城市中拓展市场，可以做一份商业计划书、一个PPT，然后融资，可以先不管盈利，先要把用户基数做大，再去上市。小城小县的市场拓展就要更加朴素，要货真价实，要价格公道，要童叟无欺，最重要是，做生意要赚钱，不然撑不下去。

2、下沉市场如何应对较为突出的成本

对大多数商家而言，低单价低品牌需求，试错成本低，顾客对质量的容忍程度也更高。相应的，低价产品，对应的用户忠诚度也就更低。商家如果不想只收割一波下沉市场流量，只能把服务沉下去，把质量升起来。如果不这样做，用户就会流失。

不仅如此，随着时间的推移，下沉市场的用户会逐渐变得挑剔。未来工作中，商家如何面对顾客的挑剔，斤斤计较、恶意投诉等也是下沉市场的重点工作。

下沉市场是一个非常宽泛的概念，三线城市的下沉和六线乡镇的下沉拥有质的区别。且每一个不同的下沉市场，都被地域间隔为一个个不同的孤岛，拥有截然不同的市场生态。企业想要进入下沉市场，就是要深入了解当地人的生活状态，进而挖掘出他们的思维方式、认知习惯，再去映射到各种业态里去寻找机会。