一、前言
在如今智慧医疗俨然一片蓝海的市场发展态势之下，以百度、腾讯和阿里巴巴为首的互联网企业掀起了一轮又一轮的智慧医疗投资热潮。越来越多的公司进入了智慧医疗领域，并提出了各自的智慧医疗解决方案。随着竞争的日趋激烈，作为客户利益和产品特性之间的逻辑性桥梁——解决方案的规划思路，已不再局限于如何满足客户的产品化需求，而是转向如何通过对整个智慧医疗行业的建设经验以及未来发展趋势实现流程再造，为客户提供更加科学、合理的管理模式，达到客户经济效益与社会效益双收的目标。
二、解决方案现状及发展趋势
在过去很长一段时间，受信息化技术的条件制约以及医疗卫生业务自身的局限性，大部分医疗卫生信息化建设项目都以功能需求为导向，各HIT企业的解决方案很容易落入功能罗列的大坑。而智慧医疗发展至今，随着物联网、云计算、大数据等技术的崛起，以及医疗卫生服务向健康管理服务的逐步转型，大谈特谈功能的解决方案将逐渐成为历史。如今，解决方案的编写思路必然会向如何利用现有先进、成熟的产品和技术，结合地方特色量体裁衣，以经济、快速、可落地的方式帮助客户完成预期目标的思路转变。因此，解决方案需要完全从原来的功能式方案脱离，以厂商对整个行业的把控和建设经验为基础，将分析问题、解决问题和验证问题集为一体，编写以解决问题式为主线的目标驱动型方案，真正实现从功能式方案向解决式方案的转型，即Solution，而非Function。
三、目标驱动型的解决方案编写思路
作为一名专注于编制解决方案的人员，在经过上百份解决方案的编写之后，我已深深地体会到，客户对于解决方案（如建设规划、可行性研究报告、投标书等）的关注重点，已不再是单一的产品功能，而是以产品为辅助手段，疏通医疗卫生业务流程，以全方位的信息化部署和规划解决客户现存的各类痛点，最终帮助客户达到提高经济效益和社会效益目标的方法。这就要求我们在编写解决方案时，要纵观全局，牢牢抓住项目战略目标这条主线，不再以一名单纯的技术支持者，而是以一名真正的智慧医疗规划者的身份来把控解决方案的思路。
1、了解客户的战略目标
智慧医疗属于战略目标驱动型项目，然而客户很可能对自己进行信息化建设的具体目标不是非常清晰。作为智慧医疗规划者，必须要紧紧抓住客户的战略目标，如以智慧城市规划作驱动、以国家为民办实事项目作驱动，或者医院评级要求、医院流程再造等作为驱动。在编写解决方案前期应充分挖掘出客户的近期目标和远期目标，以战略目标为架构，逐层分解直至实现目标的量化，如项目建设周期和里程碑规划、分期预算等，保证项目建设的阶段性成果总和能够促成项目战略目标的实现。
2、洞悉“战场”现状
信息化的过程就是弥补现状与目标的差距、解决客户现存痛点的过程。也许很多人会认为，通过前期销售、售前与客户的多次沟通，建设内容就能基本确定，现状分析便演化成“鸡肋”，从而落入前述的功能方案误区。智慧医疗规划者，实际上属于一个“找茬”的角色，即找出现状与目标之间存在的距离，挖掘出前期沟通分析中存在的不足，如网络、硬件、一卡通现有情况如何？后期是否需要拓展规划？涉及到第三方接口、需要协调的系统/平台包括哪些？应如何做对接等等，所有这些现状与目标之间的差距或痛点所在，都是后期规划的依据。因此，方案编写者应站在客户战略目标的角度，全面了解项目的5W+1H，即Who、Where、When、Why、What以及How，通过现状分析实现Why与What之间的切合性过渡转化，保证后期建设规划不偏离战略目标。
3、识别促成项目目标成功的关键因素
这里不谈产品功能，而是讨论分析促成项目目标的关键成功因素，因为除了建设功能模块以外，还有很多因素影响着整个项目的成败，如组织、协调、风险难点等方面的因素，它们共同构成了达到目标的关键和所需的测量标准。促成项目目标的关键成功因素是编写解决方案的风向标，无论编写时间多么紧迫，绝不能急于求成或马虎大意而忽略此步骤。关键因素识别的正确性直接影响后续解决方案的质量，否则易造成方案多次返工的后果。在这一步，沟通非常重要，分析出的每一个依据、论点以及成果都需要与各方干系人（如公司管理层、销售、客户或其他第三方合作厂商负责人）进行反复沟通确认。
4、组织编写解决方案
在战略目标定位清楚、现状分析透彻、关键因素识别正确的基础上，解决方案的编写也就成了水到渠成的事。根据上述战略规划、现状分析、成功关键因素进行对策拓展，从解决方案的阅读对象、编写角度、作用功能等出发，将分析的依据、论点以及成果串联成主心骨，以公司产品为血液，对关键成功因素之间的关系进行动态整合，组成整个项目的建设规划来盘活项目，最终实现项目预期战略目标，帮助客户达成经济效益与社会效益双收的局面。
四、总结
解决方案的编写是一种技巧性工作，更是一种统筹性工作，遵循着金字塔式的写作原理，即以战略目标为顶层指导思想，以纵向和横向的组织编排方式为依托，阐述如何达成客户的战略目标。每一个客户对解决方案的需求和理解都不一样，表现形式也样式各异，没有任何一种解决方案可以一劳永逸地通用于每个项目。坐拥金山银山，不如学一薄技在身，只要掌握了编写解决方案的总体指导思想，外加精益求精、不断进取的工作态度，脚踏实地每次进步一点点，解决方案的编写质量就一定会不断飞跃。
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