文：DaDa
很多人认为，建立B2B网站就是把所有信息全方位地一起放上就行了，好像只有这样才能打开销路一样。所以他们总是往往急于进行设计，把logo、欢迎语、联系方式一放其他就随心所欲添加就可以了……看起来好像万无一失的样子，但是显然不是最好的设计办法啊！
B2B网站可以说像是一个未开发的金矿，它当然不能只起到在线显示公司标志和联系信息的作用，而是需要成为销售策略的一部分。
B2B网站的目标要比典型的B2C网站复杂得多，它应该更多地强调易用性，也就是说要在帮助用户完成更多的任务，以及研究更专业的产品的过程中，应该有更加方便的操作。
虽然设计很重要，但如果不让网站简单一些，让用户真正做需要做的事情、找到想要的信息，那对于用户来说就绝对不是一个好的B2B网站了。
这意味着网站必须非常明确公司将如何解决买方的问题，甚至要提供一定的框架以更好地定义问题并评估可能的解决方案。
在购买者购买流程的不同阶段，B2B网站必须能够清楚地解释这些问题：
·这是关于什么的？
·这是为哪些人服务的？
·这里都提供些什么内容？
·什么会让它更好？
·解答您的买家最常见的问题
网站提供的内容必须是高价值的，而且结构和功能必须是首屈一指的，这样买卖双方才能实现共赢。
当然，为了达到最佳效果，还必须深入思考买方的需求，以及在网站推出之后，必须继续对其进行测试。
接下来，DaDa就带您一起了解一下，在建立B2B网站之前，都需要注意哪些问题呢？
1.询问最终客户
最终客户就是从网站购买产品或服务的人。
因此不管怎么说，在开始设计B2B网站之前，都应该考虑到最终客户的顾虑和意见。因为我们是销售方，所以必须始终记住用户体验才是第一位的。
我们要确定他们是否能通过我们的网站真正地解决要解决的问题？用户在我们网站上的体验是否轻松愉快？
这可以通过直接询问买家一系列问题来解决，例如：
·您想用我们的产品解决什么核心问题？
·我们产品或服务的表现如何？
·评估选项时最重要的是什么？
2.询问销售和营销团队
向销售和营销团队询问也是必要的，在这之前要先搞懂我们各方都是分别想要些什么的？
这里的重点是，我们往往要的是更多潜在客户、更高质量的客户和更多的销量，客户通常需要有价值的信息（比如商品、定价）、需要卖方的快速响应，从而真正地解决他的需求。
为了使这种平衡行为恰到好处，问问团队是很重要的，例如：
·你希望你的品牌如何被感知？
·你有什么独特的优势？
·你的产品/服务解决了什么问题？
·我们有哪些已知的大客户？
·市场份额，服务的客户数量，奖励和表彰情况怎么样？
一旦得到这些答案，我们就可以分析它和买方的观点会有什么差距，它绝对会对我们的业务提供很大帮助！
3.构建卖家的角色档案
一旦我们知道了关于买家的所有信息，那么就可以说是已经产生了一个买家角色档案，后期在把产品或服务推销给买家时就可以有一定的准备啦。
我们要先明白这些问题：
·谁是我们的买家？
·买家想要完成什么？
·做什么可以激励买家行为？
·他们的想法是什么样的？
·是什么促使买家做出了购买决定？
·买家购买的地方？
·买家是在什么时候作出购买决定的？
如果可以使用客户的惯用语言就好了，如果一定要用行业术语“重新解释”客户所说的话，事情就会变得模糊起来，这倒不如就直接从他们的话语中提取原始意义了。
其中，我们会有很多途径来了解买家，目前应用最广泛的可能就是利用关键字研究来识别兴趣主题，掌握买家感兴趣的内容，譬如经常关注的消息类型、对什么内容有爱好等。
4.了解客户的购买过程
了解买家的购买过程是至关重要的，基本上，B2B购买过程都可以分为三个阶段：意识，评估和决策。
在意识阶段，买方要么不知道问题的存在，要么仍在思考这个问题，或者已经确定（定义）了问题，但是没有方法去解决。
然后在评估阶段，这个问题已经被定义了，并且决定去解决它。
最后，在决策阶段，买方已经倾向于一个特定的选择，无论是你的还是竞争对手，只是寻找方法来证明他们已经做出的决定。
对于买家来说，这个网站就是帮助他们做出更好决定的工具。因此，只有当清楚了解买方的购买流程时，才能准确定义网站应该做什么。
只有做这样的分析，才能开始考虑一个合适的内容和网站架构。
在分析中，这些问题是要考虑到的：
·网站在买方购买流程的三个阶段中的角色分别是什么？
·应该解决哪些问题，它们会被显示在哪儿？
·我们如何轻松访问关键信息？
·什么内容应该通过网页或其他类型的内容推出，比如博客文章、研讨会？
·如何为公司做出明确的、专门化的决策？
买方的购买过程是必须要进行帮助和支持的，这是不可或缺的一部分。
5.创建内容、转换计划
购买过程中有不同的阶段，这在上条已经带大家了解过了。
这里需要的是创建一个内容和转换计划，以便买家了解他们在每个阶段必须了解的信息并进行转换。
在意识阶段，买家将期待高价值的博客文章、视频等信息。
下一阶段是评估或考虑阶段，这一阶段需要识别和筛选很多信息，买家会期待一些期待诸如网络研讨会、案例研究和比较图表等。
最后，还有决策阶段，在确定了解决方案之后，买方已经准备好购买了。在这个阶段，他们需要的是免费试用、现场演示、评估会议或折扣券之类，需要我们来提供更为完善的服务。
DaDa今天的分享就到这里啦，下期将继续带各位了解建立B2B网站需要注意的相关问题，如果有任何的意见和建议欢迎留言分享！
