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赵亚宁
北方大区销售经理
2018年5月我加入智业，没有任何的医疗信息化行业相关的经验积累、人脉积累，所以带着感恩、愉悦的心情开启在智业的成长历程，开始着手我热爱的且具有挑战性的销售工作。两年来，我能够分享的项目实战经验有限，个人的成绩也不甚优异，但是我在其中的成长是大家都能看到的，这也是我能够分享给大家的一些所得。从初入公司，通过一整年的时间来处理一些“历史”遗留的问题，基本上把河北我所负责区域的未详尽解决、未验收或者未回款的项目处理完毕，到2019年起，开始接入一些新的项目，从头到尾跟一个完整的项目。我在其中，同时感受着挑战性与成就感。从接触同事，再到接触客群，尤其是客户的特性，相对来说他们是长于我、经历完全丰厚于我的存在，所以我抱着学习的态度，在他们的身上学习到很多。出于对行业、对公司的自信以及对公司领导力的认定，我相信通过坚持、通过时间的沉淀、通过日积月累的项目跟踪经验，自己一定还会有很大的成长空间。
个人价值的实现与增长过程其实一定程度上大于其他很多的东西，尤其对我来说，收获其中的成长是我更为珍视的所得。我也对我在进阶成长中所收获、所总结的做一些分享：
我觉得作为解决方案型的销售，第一要点是要增长自己的知识。首先，包含对国家、医疗行业的政策、公司产品等各个方面的知识。当你具备这类知识，才能够明白你能给客户带来什么价值，实现客户关系的优化与效益的优化。尤其是我们的产品实施周期会比较长，它所能发挥的优势跟价值在短时间内较难凸显，所以要通过销售的引导去实现这样一个认可与转化的过程。所以销售自身的知识一定要丰富，一定要多学习、多了解。其次，了解行业知识、了解客户特点。作为这个行业的销售不仅要做到了解卖点，还要懂得客户的实际需求。甚至，考虑我们所面对的客群特点，我们要细致到注意个人形象的建立，要注重亲和力的把控、个人良好形象的形成。再者，增加兴趣知识点的培养，比如书画、摄影、运动等等，这些也是与客户沟通中的一些隐藏契机，个人全面性的知识水平提升很有必要，它是你个人兴趣所在，也会是你销售过程中的助力。
此外，会上提及最多，也是我认为销售要具备的特质就是一定要勤快，在这一点上我有很深刻的体验。我之前遭遇过一个验收困难的项目，作为一名新人需要亲自去向客户沟通并达到回款目的。由于前期留下的一些问题，客户处于比较抗拒的态度，于是，我一而再、再而三的上门做沟通，哪怕是一直沟通无果，我本着勤奋、不放弃的态度，坚持再坚持。印象深刻，那个项目，我从穿着裙子的炎热夏季一直坚持到穿着羽绒服的寒冬。最终，客户也感受到了我的坚持，也耐心地讲解了其中的问题所在，并且拿出商讨的态度。在此基础上，我也采取了相对灵活的解决对策，通过沟通方式的一些转变，去分析他想要的是什么，然后对症下药去解决这个问题。不只是这次经历，实则在现实中很多遭遇，甚至是需要经过更长时间去沟通谈判的问题，都会在你勤奋钻研、坚持不懈的持续过程中一点一点被解决。所以作为销售，一定要在勤奋、坚持的基础上，主动、积极地找到协商的平衡点，洞察客户的真正需求，才能真正的解决好问题，以达到我们的目的。
