陆海东
华南大区销售经理
带着浓浓的广东口音、被同事们尊称为东哥的陆海东，2014年入职，如今已在智业软件度过6个年头。谈及自己的销售心得，陆海东认为，作为一名销售人员，“内部营销”和“外部营销”都不可或缺。
内部营销
“内部营销”，一般是指公司必须有效地培训和激励直接与顾客接触的职员和所有辅助服务人员，使其通力合作，为顾客提供满意的服务。
“内部营销”的概念中，很关键的是“通力合作”。陆海东认为，销售人员需把握好“内部营销”时自身的定位，即做好内部的沟通协调，把自己推销给公司各部门的同事，树立好自身的口碑，协调好各部门的资源，才能获得有战斗力的的力量。
陆海东建议，一方面，销售人员要学会自我管理，不断从各方面提升自己。对比其他行业，医疗行业对销售人员的专业知识要求更高，包括行业知识（医疗医药知识等）、计算机知识（系统流程等）、财务知识（支付结算等）等都需要销售人员持续主动的学习；销售人员还需熟悉公司的产品、组织架构、流程等，找对人、做对事，具体到某个项目，销售人员则要搞清楚公司相应产品的卖点、前因后果、优势、需求、收益点等，最终做到吃透项目乃至举一反三。
另一方面，销售人员要学会建立个人风格，树立良好口碑。陆海东认为，“内部营销”时，别人为什么支持你、配合你？公司的资源为什么要向你倾斜？很多时候就是看你做事的态度、在公司的口碑等。
与此同时，销售人员还要学会展现自我，合理利用公司资源。陆海东强调，“销售人员需时刻牢记，我们不是一个人在战斗，是一个团队在战斗！”
合理利用资源，一是指在合适的时机让合适的公司领导（从直属领导、销售总监到大区总经理、总部领导等）提供支持。陆海东至今还记得自己做成的第一个项目——界首骨伤医院项目，这是公司在广西的第一家全院系统案例。最开始的时候，由于地方偏远，公司当时的售前政策是这种县级医院只进行一次现场演示，后来经过大区的争取，公司同意特批第二次演示。谈及往事，陆海东感慨：“正是因为有公司总部领导的支持，有大区几个老总亲临现场谈判，最终当场拿下该项目。从这个项目开始，搭建起了华南大区的工程团队，后续柳州工人医院、柳州中医院等项目都是沿用的界首版本。界首骨伤医院后续又有续单，我们也通过他们，逐渐在广西立足。”
合理利用资源，二是指与售前等营销管理中心各部门人员的合作需有的放矢。公司的资源是有限的，简单的事情销售人员可以自己做，售前人员的精力要用在最合适的地方，比如考察接待、前期第三方采购的报备和协调等工作，从而使流程顺畅，有效节约项目推进的时间。
合理利用资源，三是指要争取到工程、技术等人员的协调配合。完成已签约项目相应工程并及时回款、拓展新的项目等都需与工程、技术等人员密切合作。陆海东通过自己这些年的回款明细进行了对比分析，他指出，从数据可知，一个项目能否成功完成并回款，和工程、技术等人员的密切配合和支持是分不开的。
合理利用资源，四是指要经常向各子公司、大区的销售人员请教和相互学习。比如这次公司总部组织的培训会，就是很好的学习机会。作为此次培训会的参会人员，陆海东认为：“这次培训会比较接地气，分享的很多课程都很实用，对业务帮助巨大，不仅开阔了眼界，还借鉴到许多同行的经验。”同时，陆海东也建议，除了单向授课的方式，还可以增加参会的销售人员彼此直接沟通交流的时间，比如通过小组讨论等方式。
外部营销
五指单独伸出没有力量，做好“内部营销”，握紧成拳方有力量，而在获得有战斗力的力量后，如何将这个力量用对地方，就涉及到了销售人员在“外部营销”时付出的努力。
“外部营销”，一般是指运用媒体、广告、活动所进行的营销行为。陆海东指出，销售人员“外部营销”时需利用一切机会与客户形成有效沟通，获得客户的信任：包括在协会会议、大型展会上与客户联系；在拜访客户、演示PPT等资料时突出自身优势，寻找客户痛点；邀请客户参观考察公司成功案例；在招投标、实施与售后的过程中与客户保持交流，时刻回应客户的反馈等，都是“外部营销”时值得尝试的方式。陆海东强调，这些方式需要销售人员一直坚持进行。成功不是一蹴而就，需要沉淀、需要积累，客户的信任也是一样，很多人努力了很久，后面遇到困难就退缩了，正所谓“井水没有经过深挖，是不会出水的”。同时，“外部营销”时销售人员不能想着开拓新客户，就放弃了与老客户的沟通。陆海东指出，他这些年的回款明细的实际数据给出的结论非常明显：即维系好老客户，非常重要！
另外，陆海东认为，在坚持沟通的同时，销售人员还要细心周到，对于客户的服务要到位。很多时候，客户隐含的意思、遭遇的难点痛点不会直接告诉我们，销售人员在“外部营销”时需学会挖掘与提问。这些年一直在华南地区工作，陆海东表示，华南特别是广东地区的医改情况复杂，广东的医疗信息化程度较高，对比其他地区，广东的客户需求更细，对软件公司的要求也更高，尤其强调服务的水准。他举了个例子，公司之前做广东某医院的项目，历时3年多，前任销售人员没找准医院的痛点、服务不够到位，因而一直没能和医院建立信任关系，后面接手的销售人员挖掘到了医院的痛点难点，帮他们把事情处理好了，赢得了对方信任，对方才愿意把近千万的项目给我们做。
总而言之，虽然销售工作涉及的事情非常繁琐，但陆海东相信，公司每位销售人员若是能全身心投入每个项目，用心去对待每一件事、做好每一次的协调，把握好“内部营销”和“外部营销”的尺度和方式，最终大家都能获得好的收获、取得好的业绩。
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