上一期我们探讨了销售曲线图中因为销售目标设定不科学和销售团队激励方案不合理导致的曲线图特征，并为销售管理改善提供了建议。这一期我们将重点看看企业销售曲线图的另外一个典型特征：年底充货 （Loading）。
所谓的年底充货（Loading）就是在年底时，销售团队为了完成年度销售目标，或者为了获取更高的销售奖金，把全年度的销售额最后冲刺到一个更高的水平，通过向渠道商或者零售商大幅兜售产品，提高销售额的现象。
我们来看一个典型的Loading现象的月度销售曲线图：
这是一家快速消费品公司的销售额月度变化曲线图。从这张图上我们可以看出曲线的变化特征：
这是什么原因造成的呢？Loading！
年底销售团队为了达成销售目标，从而能够拿到承诺的销售奖金或者提成，销售团队通过各种手段让渠道或者终端大型客户买进更多的货品从而保证销售团队年度业绩目标的实现，拿到年终奖金：
Loading对企业来讲有三个弊端：
在这种情况下，要想让渠道答应多进货，销售团队必须给渠道一定更优惠的政策。这些政策的给予都是需要公司花费巨大的成本的，企业花费了成本，并未在终端形成实际销售，只是增加了渠道商的库存，即：企业花费促销成本来“提前销售”。
渠道进了超过自身销售所能够消化的产品数量，这个时候，只能成为渠道的库存。如果渠道有资金压力，就会选择降价出货。
而企业的生产因为短期销量提高不得不大幅提高产量，生产部门加班加点，带来是生产成本的增加，包括采购成本。
除非企业战略上的需要，销售团队的这种年底充货现象需要通过销售目标管理来解决，避免出现这种为了目标而充货，打乱销售节奏的情况，具体的解决方案可以有：
科学且合理的设定目标，将销售压力放到前三个季度，而不是放到最后四季度来完成，适度地把目标分解时前三个季度的目标调高，而第四季度的目标调低；
加强季度性考核，以每个季度的销售目标实现作为全年考核的加和分数，而不是仅仅考核全年的总额，让阶段性目标实现在全年目标考核中的比重提高；
年底的目标监控，如果未能实现目标，做目标的临时调整，避免销售压力过大；
加大经销商或者渠道的库存监控，如果是一体化信息系统更好，设定经销商合理最优库存，从而减少经销商库存过高的情况。如果产品有时效性，这点更加需要关注；如果时效性较短，则需要强化库存的管理。
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