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分享记录|客户数据分析中的客户画像（一）——客户细分和客户画像

明悦数据

2016-01-14

导读：如何能够针对每一个客户或者说客户分类如何更加细致？那就需要有更进一步的方法。大数据给我们提供了一个很好的条件，我们有客户的需求数据、客户的基本信息数据、行为数据、购买的产品及日常的一些行为活动数据，那

如何能够针对每一个客户或者说客户分类如何更加细致？那就需要有更进一步的方法。大数据给我们提供了一个很好的条件，我们有客户的需求数据、客户的基本信息数据、行为数据、购买的产品及日常的一些行为活动数据，那么我们如何运用这样多的数据来做出更加个性化的需求呢，这时就衍生了一个新的方法-----客户画像。

【时间】：2016年1月7日晚20:00---20:30

【地点】：企业家大数据群

【嘉宾】：企业大数据咨询和培训专家赵兴峰

【主持人】：今天晚上有幸邀请到目前专注从事企业大数据咨询和培训工作的赵兴峰老师来给我们分享用户画像相关的话题。赵老师是资深的专业顾问，早年跟随英才姜汝祥博士一起创建锡恩咨询，曾经是万科千亿目标制定战略项目的项目组长。曾在多个知名外企工作过，包括宝洁公司、惠氏制药公司、摩立特咨询、乐金电子。现在以企业大数据管理和应用为主要咨询服务方向。之前曾在我们群里跟大家分享过“企业数据化管理”方面的话题，从数据的角度来精细化企业管理。这是赵老师第二次在我们群里分享他的实践经验和知识。

【赵兴峰】：本期话题和企业管理都息息相关。营销是企业最关心的问题，那么大数据能够为营销做什么呢？我们今天分享用户画像这个问题，因为这个问题跟很多企业密切相关，所以建议企业家朋友都认真的听一下。

现在是一个大数据的时代，各种智能设备、智能终端、智能手机的普及，特别是做电商的朋友，会有大量的客户数据，用户画像则是对这些数据进行加工和使用的一种工具或者方法，而我个人则更认同用户画像是一种思想。下面我们先从用户画像的起源来阐述用户画像的概念。

早期的时候我们更关注的是客户细分，通过客户的需求来研发不同的产品来满足客户的个性化需求。我曾经在宝洁公司做客户（消费者）研究，早期的时候我们对客户进行细分，比如说宝洁公司，对洗发水用户的细分让其在当年的洗发水市场上占有了70%以上的市场份额，其产品包括了海飞丝、潘婷、飘柔、伊卡璐、沙宣等，刚刚说的这些产品其实每个产品都面向不同的客户需求，比如说海飞丝是面向去头屑，潘婷是面向营养润发，飘柔是面向柔顺头发为主，伊卡璐那是面向比较敏感性的发质，沙宣面向的是发型设计师理发店，不同的产品面向不同市场满足不同客户的需求，这是用客户细分的方法来为客户定制不同的产品；客户细分是传统的方法，但是进入大数据时代之后就会发觉客户的个性化需求越来越高。

如何能够针对每一个客户或者说客户分类如何更加细致？那就需要有更进一步的方法。大数据给我们提供了一个很好的条件，我们有客户的需求数据、客户的基本信息数据、行为数据、购买的产品及日常的一些行为活动数据，那么我们如何运用这样多的数据来做出更加个性化的需求呢，这时就衍生了一个新的方法-----客户画像。

其实最早我们做客户细分的时候也会给客户进行画像，比如说海飞丝的客户是什么样的？潘婷的客户是什么样子？飘柔的客户什么样子？沙宣的客户是什么样子？举个典型的例子就是用沙宣的用户一般是年轻时尚的女孩，喜欢做发型，喜欢染发，喜欢在沙龙里有专业美发师为她做头发，甚至会花几千块钱做一个头发，所以那这个时候呢我们把这类的客户定义为沙宣的目标客户，这本身就是我们对沙宣用户的一种画像。而在大数据时代呢我们对客户的信息掌握更多，所以我们对客户的描述也更多，所以我们就用了一种更加精细化的方法叫客户画像，客户画像本质含义还是对客户行为进行一种细分，当然这种细分的比原来的传统的细分方法更精细化，因为我们的数据更多。客户画像最基本的方法就是对客户各种的特征和行为标签，就是贴标签。

客户细分是传统市场营销定位的方法，而随着大数据时代的来临，传统的方法逐渐被新的个性化的方法开始取代，比如说70后、80后、90后，这些标签背后都有一些特征，这些特征综合在一起，我们可以说是一种画像。

所谓的客户画像，就是针对客户的特征标签进行的，对客户进行细分之后，按照客户所拥有的特征，从而形成了化形象化的描述。