11月28日，在由AC汽车主办、米其林冠名支持的“米其林·2017中国汽车后市场连锁发展论坛”平行分论坛二·供应链与连锁发展上，众驾联盟总裁翟鸿江先生发表了题目为“从产品服务商到会员制高端供应链的转型心得”的演讲。
翟鸿江先生表示，我们现在要求门店的经营项目不超过30个，全部项目化和套餐化，当项目精简到30个以内的时候，培训体系和供应链体系就全部可以标准化。
以下为翟鸿江先生的演讲实录：
这两年我做创业项目之前，我是德国CTP中国区的总经理，我们是2005年进入中国，做了10年的时间。两年前我们就在做创业的项目。10年的时间我们做了几个工作，我负责的业务有四个事业部，其中包括主机厂，我们目前是一汽大众、奥迪轿车三个主机厂的供应商，也服务了三千多家的4S店，有五千多家的加油站和三千多家的大型修理厂。
2015年这个时间比较特殊，那会我们在德国法兰克福开会的时候，就正式推出了德式精养服务品牌。回到国内后，因为那会大家都知道资本比较热，所以在这个时间我们也试着做了一张PPT，没想到真有人投资，非得拿钱投我们。后来没办法，那个投资人也说，就任何的项目最后好的商业模式都不是一开始就形成，我们看两个领域，一个就是你这个方向是否正确，第二个这个人是不是对的，后来呢我们就莫名其妙的拿了第一笔钱走上了创业的道路。我原来还感觉自己挺舒服的，因为我们那个企业外企比较舒服，干了十多年还不错，净利润一年大概两千万左右。
我接了这笔钱就干了第二件事，就是改制，把一个外资企业改成一个中外合资的企业，如果各位在座的有外企的想交流这方面的经验可以分享一下。
除了融资改制，第三件事是找合伙人。因为我是产品出身，对产品厂商这个东西到底怎么做我了解，但怎么服务好修理厂服务好供应链，这个不是我擅长的，所以花了一年的时间找了合伙人，把北京大概有30多人的团队，用股份带现金买过来。
目前我们的团队还比较完整，我们的CIO是我们清华大学的双学士，到美国读了计算机的博士，前几个月刚刚加入我们公司。所以互联网这个基因我们也开始具备了，就开始干这个事。
既然要干这个事，就把这个历史轨迹跟大家介绍一下，这是当年忽悠投资人的PPT，我们这个市场就是中国大汽后，有几个点，由于时间关系就不一一去念。我们自己既然是厂家出身，干事就准备这么干，就想除了产品以外，因为未来是供过于求的时代，产品慢慢的会被淡化，我们需要提供一个整体的解决方案。那提供谁、解决谁的痛点，我们希望给维修机构提供可持续盈利的整体解决方案，共同为车主提供五星体验和三星消费的服务。
如果你想解决门店的问题，其实我们发现95%以上的老板根本不去关注车主到底在想什么，或者他以为他知道。后来我们也做了大量的调研工作，其中有一句话经常说的，我有意识的把这句话就和很多人分享，也获得了很多人的共鸣，这句话就是：中国的车主除了4S店和你朋友开的店，你还能相信谁？我讲这句话的时候有很多人有共鸣，于是我们就把我们的定位定在这里，德式精养致力于解决中国车主除了4S店和朋友开的店还能相信谁的问题。我们后来又接着往下去做，做了大量的一些工作，五星体验和三星消费具体的角色是什么，就是隔壁的图片写的，用4S店普通保养60%的价格来享受“保养+精养”的超值服务。
光光解决这些问题远远不够，刚才我们看到了，就整个的中国汽车后市场庞大，很大，也很散，就像一头巨大的水牛，你要怎么做这个事情？你是把自己做成另外一头比他更强大的水牛吗？不是！能不能找一个点，就我们能不能把自己打造成一只小钉子，那个钉子钉进牛皮是相对比较容易的。
我们准备去找这样一个钉子，这个钉子找来找去，就做了这些工作。这个工作大家可能看似简单，其实总共花了9个月的时间，就我亲自带着我们的设计团队做出来的这些内容。因为你要想获得车主的信任，你必须要有一个硬件到软件的承诺，后来我们做了这些内容的工作。我希望是什么，就踏入这个门店不管你的眼睛所移之处，不管是天上还是地下，你的眼睛平行之处能够看到我们的体验中心，所有的东西都传递一个概念叫“信任”。所以我们做了大量的工作，目前这个内容已经基本上是比较完善了，这也是我们整个体验中心一直以来被抄袭最多的地方，就从前年发布以后到现在，当然这个内容抄袭的也很多，但目前没有一个我觉得能达到我们这个水准的，我们明天的展会就在法兰克福也有，如果有兴趣的可以去看一下。
后来我们也发现如果你仅仅把这个问题解决掉，门店其他的问题内容没有得到改善的话，我觉得是不够的。所以我们就需要有第二个例子，就除了刚才那些内容，我们能够如何保证在门店在竞争当中胜出呢？
刚才看到我们这个行业的第三个特点是效率低，效率低就有四个字，叫“小、散、乱、弱”。第二个钉子准备钉在弱，既然弱反义词就是强，就让他变强，我们用最近比较流行的一句话，我们叫赋能。要提升效率，然后要降低成本，一个要多赚钱，一个要能省钱，如果这两个同时达到，那么你这个店的生意自然而然就能够做的好，所以我们怎么去，就下面介绍一下怎么做这个事情。
提升效率，我认为有两个，一个就是精易管理法，一个就是会员生态。
虽然我跟商总以前交流的少，但在这方面我们的认知非常一致。我经常在公司内部分享，任正非，正常的正，是非的非，什么意思呢？这两个字很有逻辑，就很有意思。绝大多数人认为正确的事情可能是错误的，也有可能你认为错误的事情可能是正确的。打个比方，就在中国的汽车后市场我们很多人都认为只要我的门店的员工的能力得到提升，换句话来讲，我的店长的能力提升了，我的SA能力提升了，我的维修工的能力提升了，这个店一定是好的，于是我们一蜂窝的就跑去参加各种的能力培训，去解决所有的问题，希望提升能力水平。可是各位如果说这个问题这么容易解决的话，那中国的汽车后市场岂不是更容易做了吗？大家认为这个事情是不对的，那什么是对的呢？那么能不能就通过少数的能人设定一些体系和规则，从而降低对能人的要求？！所以可能这个方向是对的。
后来我们跟有一些修理厂的老板就在沟通的过程当中，有一个案例就跟大家分享，很有意思。他说你们培训岗不错，但是你们知道吗，我们这些修理工绝大多数小时候就不爱读书的，好好读书就早上大学了，从小就不爱学习，你让他再学习难度比较大，所以基于此，我们把工作越做越简单。
简单介绍一下，精是什么意思，定位精准，有所为有所不为；易是执行易化，复杂的问题简单化，简单的问题模板化，我用我们的案例跟大家介绍一下。
精准，严选项目，打造场景。
我们德式精养目前所服务的是以德国车为主，我们现在要求门店的经营项目不超过30个。全部项目化，全部套餐化，把你的项目精简到30个以内的时候，你的培训体系以及你后面的供应链体系就全部可以标准化。我们先打造一个标准化的汽车服务平台，首先要做减法。我觉得很多修理厂不是你干的越多越好，干的多就干的杂，然后就不精，你那个区域就不能形成你独有的优势。所以一定要干的精，我们就是要精准定位。
第二，就是会员生态。
这里也可以跟大家分享一下案例，就为什么说我们全部都是套餐化和项目化。我跟4S店打了十几年的交道，4S店里面项目非常之多，按理说SA的能力也很强。但一个SA只能对应一个客户，无法在很短的时间跟顾客去推荐所有的项目，这个时候如果面对车主面对顾客，尤其是修理厂，如果把这个门店最拿手的项目套餐化，甚至会员制化，那么这个就大大的降低项目的难度。所以就在我们设计会员卡的时候，一共有七张会员卡，就把他简称为“非常6+1”。有一张会员卡卖99块钱，这99块钱包含什么内容呢，就包括洗车3次，包括一次空调清洗，还有就是298的会员权益，这张会员卡我们曾经在唐山一个地方一个月卖出去了5000张，我们把这个活动称之为“十月围城”，效果非常不错，基本上车主在后面的时间就要排队的，后期进行转化，把这些工作做完以后呢，其实我们是降低了修理厂销售的难度。
通过这两类，我们来做赋能。
第一把项目做精，第二把项目再进行套餐化，就推广的时候变的更简单，这是我们现在做的工作。所以就很短的时间，我们在京津冀地区用9个月的时间，目前就是36家门店，最好的两个月收回加盟所有投资，现在普遍的我们1000平米的大店大概是在加盟前40到50万的收入，现在是80万左右。12月份和1月份，我们会用两个月的时间，准备打造一个“双百行动”，就是我们的五星级门店一个月过一百万，四星级门店两个月过一百万，这样一个行动来支持他们来实现。
我们门店数量多达一定程度以后，你就发现我们门店也有需求。第二个工作就是自有品牌+直供集采两个合并，所有产品70%源自德国，30%源自世界一流品牌，就精选大牌。
这是我们自有产品，从1985年成立到现在，部分的设备也有。那么现在我们也开始在跟一些大牌进行合作，我们非常欢迎北京的供应链平台，跟我们进行战略合作。保证品质这是第一位的，因为我们有自己的品牌，所以我们并不需要在这些大牌上挣到利润，我们直接采购过来，直接交5个点的服务费到门店，所以这样的话就形成自有品牌和直供品牌给门店做降低成本的赋能。
从提高效率赚钱，我们来帮你做培训，做店面整体的规划，店面形象的升级，到客户质量的升级，通过集中采购降低供应链成本，既让他赚钱又省钱，就很快盈利就上升。
我们就今年一共发展了近200家门店，其中有130多家是店中店，有30多家是明星店。我们之前做了一个承诺，就是我们2015年1月1号就跟所有的客户承诺7天无理由退款，现在又开始做第二个事，所有加盟我们的店中店承诺三个月之内完成10万产值5万的利润，完不成双方可以取消合作，原价收回所有的货，如果是目前这个明星店，我们在京津冀，京津冀以外的目前还做不到，6个月收回全部的加盟投资，收不回来你怎么办，你差多少钱我补你多少钱。
熟悉我的人都知道我这个人比较喜欢打仗。带团队也是一样，最多的时候团队有三千的人，我自己的团队，公司那会开公司638个人，加上经销商的团队3000个人。带团队不断的打仗，打仗靠什么，靠抬高指标。提出这个想法的时候，就没有办法，我说只有这样你们才会置之死地而后生，希望我们的团队能够在未来创造一些奇迹出来。
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想要知道更多翟鸿江先生的故事，欢迎莅临2017上海法兰克福汽配展，德式精养展位号：2K80，翟鸿江先生将与您现场对话。
“众驾联盟”是由德国CTP集团、马来西亚元生集团联合多位专家、企业家共同发起的“高端供应链服务平台”，专注为优质汽服门店的可持续盈利提供整体解决方案，通过对汽车后市场企业赋能提效，共同为车主提供“五星体验 三星消费”的汽车服务，建立“心联网”的汽车后市场生态！
