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《善战者说》：中国的战略模型

锂电产业链投资分析

2023-10-31

导读：读书会第（27）期。

《一年阅读52本书》

“

很多东西，眼睛看不到，读书可以；脚步不能丈量，读书可以；身体无法抵达，读书也可以。你读过的书，经历过的事，等时间长了，那些细枝末节的或许都忘了，但剩下来的就成为了你的素质，让你逐步成长为一个有温度、有情趣、会思考的人。

2023年春天，我们发起每周共读一本书籍，关注我们一起提升认知水平，通过分享训练思考深度。

前言

孙子说：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”。

宫玉振教授说：“我们正处于百年未有之大变局或复杂变局的时代。这个时代的特点是动荡和复杂，充满了不确定性。我将这个战略环境比喻为“冲浪”，浪的特点是一波又一波，是动荡的、不确定的”。

变局之中，曾今迷恋的“术”逐渐失效，“道”的追求将尤为重要。

无论是企业还是个人，千万别让战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰。

然而战略的制定离不开战略模型的选取。

那在浩如烟海的模型策略中如何制定适配自己的那份战略模型呢？

本期宫玉振教授的《善战者说》希望能给你最深层次的启迪。

本期分享人

周墨

投资助理

- 人大金融学

- 00后，爱投资，爱生活

- 目标成为周受资那样的投资人

一

《孙子兵法》—最早的战略模型

开宗明义，宫教授就对《孙子兵法》进行了精准的概括，用12章内容提炼出孙子核心的12个理念。

分别从组织管理的深层基础（五事、七计）、竞争战略的九条原则（全胜、先胜、任势、击虚、诡道、并力、主动、机变、先知），以及领导力的基本内涵（将道）入手。

旁征博引，将《孙子兵法》提纲挈领的结论—— “道天地将法“五事对应上了最经典的企业管理模型。

道，就是愿景使命价值观，解决why的问题。

天，就是天时/风口，解决when的问题。

地，就是地利/擅长之处，解决where的问题。

将，就是企业家与核心管理团队，解决who的问题。

法，就是组织管理能力，解决how的问题。

你看，中国的道天地将法和国外的4W1H完美对应。

那对应5W1H缺了一个啥呢？

缺了一个WHAT，而WHAT就在宫教授后十章内容的九条原则中！

二

先胜——先求不败而后求胜

先把自身的事情做好，确保自己的决策可靠稳妥，保证少犯战略性的错误。

从而先保证自己不输，先立于不败之地，这是在动荡复杂的环境中你唯一可以先把握住的东西。

这就叫“先胜”。

电竞教练会和选手说游戏的节奏往往来源于对手的失误，自己只能决定亏多亏少，赚多赚少是由对手决定的。

足球比赛有个著名的战术，叫作“防守反击”。先保证自己不失球，然后再寻找反击和进球的机会。

投资大师巴菲特总结出两个最重要的投资原则：第一，永远不要赔钱；第二，永远不要忘记第一条。

芒格也曾经说过，伯克希尔的成功很大程度上归功于在经营过程中持续地避开了显而易见的错误。

保住本金是巴菲特投资策略的基石，他甚至喊出过“避免赔钱比赚钱还重要”的至理名言。

投资要看到安全边界，要敢于逆势出手，过热管住手。

相较于估值，投资人应更关注业绩，资深投资人黎韦清说：“在你投的那一刻，一定要明白自己的估值、安全边界在哪里，如孙子兵法云，先立于不败之地，胜兵先胜而后求战”。

做产品也是一样，很多人执着追求做品牌带来的那笔额外收益，却往往无功而返，欲胜则不达。

那何尝不换个思路，确保不败？

所谓的品牌“溢价”也是消费者为购买确定性而支付的“保费”。

你是否在高海拔地区使用过氧气罐？你可能会面临一个选择：没牌子的氧气罐，和有牌子的氧气罐。一看瓶子，标的都是1L。但没牌子的便宜，30元一个。大品牌的贵点，50元一个。

你会选哪种？

可能会有些犹豫，毕竟涉及到生命安全。

保命要紧。还是买大品牌吧。虽然贵了20元，但是放心。消费者自愿多花的这20元钱，为的不是买更多的氧气，而是买两个字: “放心”。

这种为了“放心”愿意额外支付的费用，就是“保费”。

企业往往在营销、品牌、市场竞争上下大力气积极求胜。

但如果你把产品卷到极致就能做到从容不败，能扛得住社会的监督，保持住用户的口碑，拥有很多正面的评价。

这些，都能带给我确定性，并且是经过了市场和时间的检验，不断积累出来的确定性。

三

击虚-善战者不战，善商者无形

是故百战百胜,非善之善也;不战而屈人之兵,善之善者也。故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。攻城之法,为不得已。

在《孙子兵法》看来，打仗有四种境界。

最牛的是通过战略取胜（上兵伐谋，类似于阿里）。

其次是整合资源取胜（其次伐交，类似于滴滴）。

再次是通过集中优势消灭对方有生力量取胜（其次伐兵，类似于腾讯）。

最后是硬碰硬取胜（其下攻城，好多企业的惨胜都是这种）。

大部分时候，伐谋、伐交是比较难的，我们更多是在伐兵伐城，那怎么伐兵伐城呢？

一般来说，企业都会在几个细分市场上进行经营，当某个细分市场是对手主要的利润来源的时候，这样的市场也往往是对手重点防御的市场。

在对手防守良好的市场上发起攻击，必然会遭到对手的强力反击，因而只能形成正面的仰攻。

突然性是战略的本质。

“攻其无备，出其不意”，就是在对手最脆弱的时间和最脆弱的地点，以他最意想不到的方式去攻击他，这样，你就可以以最小的代价，取得最具决定性的战果。

人是不可以跟大势相抗衡的，人只能敬畏大势，顺应大势，而不能妄为。

但人又是可以在智慧上超出自己的对手的，人可以通过谋略的运用，为自己创造出打败对手的机会。

战争既是实力的较量，也是智慧的对抗。你要做的，就是在现有资源的基础上，充分发挥你的智慧、你的主观能动性，积极创造条件克敌制胜。

弱者也可以打败强者，道理就在这里。

今年7月底，盒马宣布上线“移山价”行动，截至8月21日“移山价”已由北京、上海覆盖至全国15城。

“移山价”是什么？

盒马官方解释为“愚公移山的匠人精神”。对此网友表示：中国汉字，博大精深。

但无论如何，盒马确实挑起了一场对山姆的价格战，一块蛋糕可见“战争”的激烈。

8月初，一款榴莲千层蛋糕，在盒马上售价为99元。而在山姆，榴莲千层蛋糕的售价为128元。

得知消息的山姆选择正面迎战，价格降到98.9元，随后盒马跟进到89元。

过了几天山姆再度把价格调整到85元，盒马大跨步，到手价直接降至79元。

盒马为何要向山姆发起“突然性袭击”？

盒马与山姆确实有诸多相似，不管是用户层面还是经营层面。

从地域分布上看，2022年GDP排名前20的国内城市，双方均已入驻。

据月狐平台数据，2023年6月，山姆与盒马的用户重合率达43.1%，也就是说山姆有近一半的用户也安装了盒马，山姆与盒马的用户高度重合。

从业务模式上看，两家都做起了前置仓，提供送货上门的极速达服务。

可以说，这正是已经到了攻城为下的不得已而为之的阶段，正如同当年的滴滴快的补贴大战。

盒马CEO侯毅也表示，“移山价”背后实质上是盒马生死变革之战。

攻城伐兵，又如何战胜竞争对手呢，答案是运用竞争策略如何引导对手,塑造对手，从而达到战胜对手的目的，是“主动”、“并立”、机变“更是商场如战场上的“诡道”。

四

诡道——兵者，诡道也

“击虚”是一条重要的理念。

但是，在战争中，真正的高手，不能也不会一味等待对手送上门来的“虚”。

相反，高手在对手暂时无“虚”可击的情况下，会通过虚虚实实的手段，来制造化实为虚的结果，从而创造避实击虚的机会。

这就需要一个理念：诡道。

“诡”，就是“不直”的意思。不是直来直去，横冲直撞。

“兵者诡道”的含义就是：在战争中，取胜并不是单纯靠力量直接对抗，还要靠策略的巧妙运用，去掩护自己的行动，去破坏对手的计划，去制造和利用对手的失误。

战争充满了不确定性。你改变不了战争的不确定性。但高手会接受不确定性，甚至通过高超的策略来制造不确定性，增加对手的不确定性，并充分利用这种不确定性，使自己取得对抗中的优势地位。

可口可乐与百事可乐可谓是饮料界的宿敌，然而可口可乐一直占据着上风，百事可乐为了扭转局面就运用了“诡道”的策略。

1977年，百事公司发起了一个名为“百事可乐挑战赛”的营销活动。他们在购物中心租场地，桌上摆着两个白色的杯子，一个里面装着百事可乐，另一个是可口可乐，让公众盲测哪一杯的味道更好。

盲测的统计结果显示，大多数人更喜欢百事可乐。百事可乐把挑战赛一直延续到了20世纪80年代，成功将不少可口可乐的粉丝转为百事可乐的粉丝。可口可乐慌了，不得不也做了类似的盲测，得到的结果竟然与百事可乐相同。

百事可乐又故意放出信息，它的配方中添加了柠檬酸，所有会有类似橘子的甜味。可口可乐的高管把人们更喜欢百事可乐的原因归结为百事可乐的味道更甜。巨大压力之下，他们出了昏招。1985年4月，可口可乐推出了改变配方的“新可口可乐”（New Coke）。新版可口可乐比老版更甜，更接近百事可乐的味道。

得知这个消息，老版可口可乐的粉丝们不干了，在改版决定发布后的几周里，可口可乐公司每天接到超过5000个表达愤怒的电话。抗议者们将新可口可乐倒入下水道，一名消费者甚至对可口可乐公司提起诉讼，要求恢复老版饮料的供应。

可口可乐的市场占有率下滑了近40%。直到他们恢复原有配方之后，市场占有率才慢慢恢复。

可口可乐的本质是掉进了信息不对称的陷阱，在恐惧与贪婪的驱使下，管理层做出了错误的决策，而这，就是商业战场的“诡道”。

在战争中，取胜并不是单纯靠力量直接对抗，还要靠策略的巧妙运用，去掩护自己的行动，去破坏对手的行为，剥夺对手的反映能力，短平快与人战斗，使对手无法做出有效的反击，以达可胜人之目的。

在商战中，利用信息时间差的不对等，通过迷雾来迫使竞争对手出现失误决策，诡道本身不是目的，而是为了“攻其不备，出其不意”，为了创造突然性。

因此诡道的三条要义。

1、“诡道”本质是利用自己和对手的信息不对称达到目的。

2、可行性在于你对比目标有着超出维度（时间差、信息差、资源差）的优势。

3、逼迫对手掉入你圈套的方式通常是利用恐惧和贪婪。

五

结束语

这只是本期分享人从书本的三处摘抄而来的一小部分感悟。

而《善战者说》的精彩内容输出何止这么几个观点？

宫老师深入浅出的文字表达，带领我们领略古今中外，战场商场，受益匪浅。

真正的“善战者”是不追求“智”名，也不追求“勇”功，谨慎决策，步步为营，胜在不显山不露水中。

连高启强的桌上都放着一本时读时新的《孙子兵法》，我们又怎能错过宫老师的这本《善战者说》呢？

下期预告：第28期《管理百年》

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