什么是好企业？在合法合规的前提下，持续带来大规模利润的企业就是好企业。
2024年11月30日，链投参与了由广州悦尔公益基金会•创业者明天基金与上市公司俱乐部联合主办的“三真创业课”活动。本次活动以“真练、真验、真投”为主题，旨在帮助创业者加速商业验证与产业融合，推动企业快速成长与可持续发展。通过创新创业者、上市公司及投资人三方的紧密对接，促进产业化资源的共享与合作，为创业者提供资金、资源和市场机会，助力其更好地完成商业验证并实现长远发展。
在12月7日的活动中，常垒资本创始合伙人石矛作为受邀授课导师，围绕“如何快速挖掘一个产业的创业需求”进行了专题分享，以下是分享内容提炼：
常垒资本创始合伙人
10年以上风险投资经历
曾任职上市公司中路股份及投资平台
每一位创始人都要对自己所在的产业做一个梳理。我们适合什么产业？我们如何为中国本土服务？如果想出海，是否在欧洲这样的广袤市场上有潜在客户？如果要建海外工厂，我们的最终目的又是什么？
接下来，让我们来谈谈商业模式。很多科技型企业的创始人都会忽略这一点，他们追求技术机制与壁垒，以获取投资人与政府的青睐，认为自然就会有生意可做。这种观点也不一定错，但是巨头企业之所以是巨头，比如刚刚分析的字节、腾讯，一定是有本质原因的，不仅仅因为你是一家高科技企业。同样，一家公司并不会因为上市而变得与众不同，依旧有很多上市公司沦为平庸。当然，上市企业已经战胜了99%的创业者了，上市只意味着你进入了更大的海洋，但深海中依旧鱼龙混杂。
好的公司就是要持久地赚大钱，而且要合理合法。
如果我们未来要见投资人，今天再好的项目，无论你的项目多么优秀，你在市场的认可率可能都不会超过5%。不是你不够优秀，而是在当今风投的市场上，一定会有95%的投资人say no。投资人一定会对行业有分歧。
第二，我们要搞清生意与资本化。先把生意做好，前五年不要想着去找资本，形成稳定的团队，商业化的商品，慢慢养活自己，做到一定规模会有投资人来找你。如果你的创业第一天就是为了资本化，那无疑是本末倒置的，这就违背了创业的初心了，不是一件正能量的事。
第三，商业模式有好几种，你要先想一想你的护城河的建立是让你从第一层级走到第五层级（Commission），而不是下面的第六、七层级（ToVC、违法）。很多创业者在过去的几年变成了ToVC。的确，2014、15年VC市场最疯狂的时候，我们募资也很容易，投资人也很多，创业者也踊跃，但很多看似标准化的条款，其实都在背后写好了价格。
第四，如今十年过去了，当下的2024年，很多基金到期，LP也要找GP要说法，GP迫于压力也只能找创业者，回购、抵押、连带责任等等。很多当时的项目最早就是一个ToVC的模式，而投资人也没有足够的甄别能力，这就导致了近两年大量的创业者变成了失信人。今天创投界的一个核心问题就是大家不敢创业了，一听创业谈虎变色，甚至创业等同于诈骗。12、13年我们刚做投资的时候，北京的创业大街，上海的各个咖啡厅，你只要推开那扇门，几乎每一桌都在谈创业项目。
当然，今天我觉得各位能在这里听我谈创业聊创业听我讲到现在，你已经战胜了中国大部分人，你把想法已经付诸了实践，走出了第一步注册了公司，就有成功的可能。但我们做的每一份努力，都要从第一层级向第五层级，如何能从第一层级走到第五层级，这是有方法论的。
我相信在座的很多人的公司都是有收入的，但是大概率还是属于“跪着赚钱”（Project）或者“蹲着赚钱”（Consulting）。ToB的企业需要服务好甲方，ToC需要服务好渠道和产品方。但是你的护城河无论是你迭代产品，把你的组织、核心产品挖掘打造好，慢慢要向三、四层级（Produce、Subscription）去努力，体面地去赚钱，这才是创业找到了本质。
好公司赚大钱，但什么样是好公司？赚大钱的公司有哪些特点？高科技？高科技并不是唯一的答案。今天当下的高科技再过10年可能就是很普通的技术了。当年的福特是一家高科技企业，现在他还是吗？所以，好的企业一定具备这些不同的要素：
我们现在做的项目至少要达到3条，你大概率能做到坐着赚钱，我们不说躺着赚钱，因为躺着赚钱有时候涉及牌照。如果上述的五条你都发现不具备，那就注定无法成为一家伟大的公司。
什么是边际成本非线性增长？我举个例子，就是当你的业务规模做的越来越大，你的人和投入并不是线性增长的。互联网企业就是一个典型的例子。一开始我是为了获取流量，一定有获客成本。但是当我的用户活跃数到达一个临界点，我其实已经实现了自循环，我的收入和利润会爆发穿过那个拐点。比如我的DAU日活从百万增长到千万的时候，我后端的人员不需要也十倍增长的规模化增加相匹配的人，这就是边际成本的非线性增长。但有些行业就不是，比如餐饮业，一个店开在这里，你的坪效就是服务这些客户，来的人多了就要排队了，餐饮业的模式就没有互联网的好。
第二，产品一定要标准化，但不是百分之百的标准化，你可以去做适当的定制，但你一定要有标准化的产品。哪些行业符合？比如芯片和药，一旦License出来了，你的复制成本是很低的，就可以全球售卖，躺着赚钱。
第三个是可实现超卖。大家不要看健身房近两年倒闭的多，但健身房就是一个可实现超卖的行业。充值的人很多，但是大部分人是不来的。银行也是这个模式，银行有存款准备金率，存款100万，银行可以贷款出去80万，这80万依旧会进入银行，又会留下百分20%，继续放贷出去。所以银行是一个具备杠杆的行业，就是一个非常好的商业模式。今天A股的银行虽然PE倍数低一点，但是收益往往是好的，因为它利润高，市值高，所以金融科技也是一个好行业。
第四是可规模化扩张。房地产也是如此，但是房地产行业有一个问题，他无法全球化的扩张，或者他有区域性，你在上海能拿到地，但是在北京就不一定能拿到了。但是今天你是京东，上海的IP与北京的IP打开京东都是同一个网站界面，甚至在美国加州打开都是一样的界面，所以可规模化扩张是非常重要的。
最后一条是高粘性。液体消费品他就是高粘性，海天酱油好不好，因为每家烧菜用完了都要买新的；农夫山泉好不好，我今天喝完了明天还要喝；金龙鱼花生油好不好，茅台好不好，这些大企业粘性都很高。伊利蒙牛卖奶的也是液体，扩张也厉害，卖到全球也没问题，因为有粘性，包括互联网，抖音我就不讲了，能做高频坚决不做低频，这也是很重要的事。银行也是高粘性，微信也是高粘性，不多赘述了，好的公司都在这里，我们要尽量往这些要素上靠。
智能制造刚刚讲了，我相信今天在座的各位很多人都是围绕新质生产力和数字化。我就把制造产业、工业化拿出来讲一讲。工业化的好公司想了一圈好像还是外资企业多。在全球化来说，这是一张工业化时代的需求产业链图。无论是高科技工业还是生产牛仔裤都是属于制造业和工业化。大家创业不管是做AI数字化还是做设备，服务制造业或者服务任何一个产业，你得想想你从哪个环节去切入。
你从哪个环节切入都有可能成为一家伟大的公司。你把材料做到最好，生产制造里需要原材料，你可以做成3M。你可以到中间这个环节，你卖软件，你做制造业软件中的数字化，那就是SAP、西门子。我也可以做设备，我之前说设备是相对差的商业模式，但是如果你做的是光刻机就不一般了，ASML市值2700多亿美金。或者我们可以做零部件，新能源汽车的电池如果能做好，那就是宁德时代。AI时代我们不做大模型，我们把芯片做好，那就是英伟达，3.4万亿美金的市值。每一个环节都是工业化的东西，你只要在产业链找好你的定位，就是一家伟大的公司，都能达到过亿的净利。
再其次我们哪怕去做生产，依旧有台积电、富士康这样的龙头，依然是高科技企业，台积电有大量人工智能的专家、懂工艺的专家。我们还可以选择做终端消费品，你也可以是苹果和特斯拉。我们需要找到自己的对标，即使切入点是服务落地，服务外包也可以做成药明康德。什么行业三教九流没有高低贵贱，重要的是你真的能在行业中取得垄断。这就是制造业，而我们的创业者你要明确的，就是你们要在这张需求产业链里立志成为谁。
因为我看数字化嘛，所以讲讲软件企业。这几家公司从软件怎么切分，我们发现都是做SAAS。美国的企业为什么发展这么好，光看市值市值Shopify1000多亿美金、Synopsys800多亿美金，snowflake500多亿美金，servicenow2000多亿美金，都是软件企业。中国可能只有金山办公好一些。
国外我们去讲商业模式，去讲数字化，这里面的各个领域切分，你会发现都是做SAAS。SAAS是一个很好的模式：订阅。我只要解决了初期获客，只要我的客户不死，它就可以每年持续付费，所以我的现金流是非常好的。所以你看Shopify经历了之前亏损，23年开始盈利了，增长也非常快。从14年只有1亿多美金的收入到现在70亿美金，这个增速是非常惊人的。它没有硬件，都是软件的收入。它的收入主要看交易量，很多国外的电商企业，他不想在亚马逊被绑架，也不想在Ebay上，那就需要自己在Meta或者Google上做广告，有自己独立品牌，需要自建造网站，需要提供物流，甚至需要做整个的金融服务。所以Shopify做的服务货币化率，很多独立站企业的支付都是通过Shopify过账的。
Synopsys的精髓是什么，他本质上是一家卖IP的公司。就像你原本是一家矿泉水公司，你建立了自己的水站和配送体系。所以今天中国很多效仿Synopsys的EDA公司，如果你没有打造中国自己的IP，你是无法对标的。但是Synopsys所在的集成电路行业，遵循摩尔定律。摩尔定律是每18个月元器件的数目便会增加一倍。所以Synopsys本身可能不是一家SAAS企业，但是他的客户每18-24月就会升级一次Synopsys的产品，粘性也相当高。当下我们的产品是否能够每18个月升级一次？这是我们要自问的。
Snowflake在疫情期间市值最高近千亿美金。他的客户就更厉害了，每年愿意向他支付超过3000万美金，提供云数据仓库的服务。这在中国是难以想象的。他也创造了一个商业模式，原来的数据库使用，Oracle（甲骨文）是鼻祖，是本地化部署，我收取license每年15-20%的服务费。但Snowflake做了一个创新：存储与计算分离。原来的数据库有点像租车模式，只能按天租，但是你用多久也不管。
但Snowflake的创新类似于我就想从A点用车到B点，或者B点到C点这样的有限路程，那么你需要的其实不是租车，你需要的其实是计程车。所以不用按天付费了，很多中小企业付不起，我们按照流量计费，有一个起步价，我们把等待时长和公里数做一个计价模式，这是一个模式的改动。落到数据库行业这其实当中做了很多技术处理，跟传统的数据库公司完全不一样，它脱颖而出。
最后一家Servicenow，软件界的大百科全书，也是SAAS公司。最早给IT运维服务人员用的一个所谓的ERP管理软件，解决的需求就是原来很多IT工程师在后台买了很多软件要打理，出问题了找谁，从而有了给IT工程师用的ERP软件。财务人员有ERP、管理人员也有ERP，但是Servicenow的产品给大企业IT工程师用了之后，商业模式可以扩张，工程师可以用，人力资源也可以用，企业内部也可以用，把软件产品的SKU扩张了，也是一个横向扩张，它的利润高达17亿美金。
上述四家公司给大家分享，好的公司一定是有好的模式的。模式很差，注定不能成为伟大的公司。所以我们看到创业者会有画像。
第一是需求驱动，需要有冒险精神的陪伴，百花齐放的小团队，大流量，ToC的大型赛道，消费品的。小团队，大流量，不需要太多人，有一两个天才的人就够了。OpenAI早期也没有那么多人，也只有几百人。这类团队需要顶级的产品经理和一两个天才的架构师，他需要定义好这个产品，他不需要广泛地征求意见，他一定要懂人性。创业年龄可以大一些。对于ToC的赛道，绝大部分创新是基于对人性需求的理解。
第二类是产业数智化/客户解决方案，上述提到的公司敲代码的、机器人相关的，大量围绕这种。中国很多科技企业其实都属于智力密集型，但很多企业商业模式不好，永远是贵的赚钱，所以离上市很远。所以这类的特点是迭代速度要快，在投资人看来你都不是原创，你就没有核心技术壁垒，所以你一定要迭代速度快。甲方的需求/友商的竞品，你能迅速捕捉到并完善自己的产品，很好的解决问题，还需要高毛利，毛利低于45%就别玩了，投多少人亏多少人，不管你交付的是设备还是代码，不赚钱。
第三类是商业化能力强，很多团队搞了设备与代码技术很强，但是没有落地的能力。这类企业往往是靠顶级的Sales来驱动的，他们的CEO可能就是一个最强的Sales。很多人为什么0-1没有商业化突破，因为他不懂商业化。很多市面上的企业看似是智力密集型企业，但它下面的能力不具备，都不会长久。有的创始人原来可能在企业里是一个很高级的管理者、首席科学家，手握尖端技术，还抹不开面子，失败可能性很大。
第四类是材料驱动，日本人发现了LED蓝光，20年后才获得诺贝尔奖。材料从实验室走上商业化有时候需要很长时间，但是材料是大部分科技最基础的基座，无论是药、集成电路芯片还是新能源，最本质的变革就是材料。这条路商业化是个难题，所以很多创业者要找到那个行业变革的拐点，以光伏为例，2018年之后就抓住了整个中国的技术拐点，隆基成功了。第一波无锡尚德破产了、江西赛维没了，所以材料驱动我觉得周期很重要，就是一个周期性的行业，需要熬过漫长的周期，我指的是真材料，而不是微创新。
最后一种是工艺驱动，也是大量创业者去选择的，包括材料与设备的微改进。中国A股大量企业就是做材料加工的，加工改造后卖给军工、卖给上下游，电池的正负极材料、汽车的零部件，甚至是做个轴承、曲轴、变速器，这都属于精密加工。但是这类公司一定追求的是规模化，最牛的对标物就是台积电，芯片的先进封装都靠他，哪怕你做代工也是站着赚钱。所以我们做企业，哪怕没做大也一定要站着赚钱，单纯的去扩大收入是没有意义的。
再聊聊产品进化之路，创业是一个什么样的过程？造车，不是说想着我要搞个轮子加个轴承加个框架我就能造车。创业是什么？先跑起来，先别挂在嘴上说做到三百万就有人加盟了。创业永远不会等你，先做个小滑板，再做个溜溜车，再做个自行车，再从摩托车最后到汽车。先用起来，然后再做迭代升级，然后再追求性价比。不要想着一口吃成胖子，创业的迭代思路是很快的。当你把轮子做好的时候，车框早就换了。所以好的创业思路一定是让产品/服务先用起来，然后不断迭代升级，无论是从功能还是性价比。
所以我们怎么挖掘需求，无论是从产业、宏观还是产品，你的最小MVP（Minimum Viable Product，最小可行产品）是怎么做出来的，然后才到PMF（Product-Market Fit，产品市场契合）。这是创业过程中的关键步骤，从理论到实践，从概念到产品，每一步都需要精心设计和快速执行。
今天大家听完课之后，最终给你们带来深刻变革的是你们如何定位好自己。案例没法复制，可能有的人听听故事就结束了，但我希望大家能够做出思考。
解构——观测——对标——学习——重构，这是科学地理解一门生意，理解一门生意的科学流程。正确理解生意和资本，先不要想着找融资，全球化资本化，先合理地理解你自己做的一门生意。你要找对标，看看别人怎么做得好，做零售学习胖东来、小米。解构、观测、对标，就这三点百分之九十的创业者就没有做到。商业模式，真正分析好你的竞争对手这家企业，不管是在美国、德国还是日本，他的成功、它的历史、他为什么好。他的成功可能是跟随某个时代因素，但此时此刻中国没有，那你可能就不能那样模仿。
解构、观测、对标，这只是万里长征第一步，更重要的是后面两者：学习、重构。大量创业者融资时说对标美国、日本某个企业，那这家企业依旧和你无关。你需要学习，拉着产业内的人深入到产业内学到他们的精髓，然后一定要重构，找到你自己的特色。你一味模仿，就像大家都跑马拉松，你们配速一样，他已经拉开了你五公里了，你无法超越他，必须要重构。但很多人不重构，没有深度思考，所以创业者一定要精益思考。你们要找到创业的钥匙，这个钥匙别的专家和外脑是不懂的，一定要自己思考和寻找。
我们再来聊聊资本市场。过去三年（2020-2022）中国的IPO，也可以代表人民币创投市场。对于2020-2022年IPO成功的企业来说，我们做了一个复盘。你会发现A股有个很有意思的点，在2020-2022之间成功在A股上市的企业，依然有54.8%和24.9%，近80%的比例的企业，累计融资不超过一亿元人民币，融资轮次不超过两轮。所以如果你的企业想上市，如果在中国上，不需要融资多少钱，是骡子是马拉出来溜溜，你只需要融两轮，融三轮以上你可能就上不了市了。
但美国不同，美国和港股只有12.9%没获得融资，超过85%的企业都融资过多轮次，融资一亿元人民币以上的就超过了80%。但中国还有54%的企业没融过资呢，所以在中国资本市场最好的十年里，依旧有超过50%的中国企业在上市前没有融资过。企业没有融资依旧可以IPO，证监会不会规定没有融过资就不能上市。上市是一件水到渠成的事，我们做企业不是为了上市而上市。
我们也要关注科创板和创业板最新的政策变化。当你的利润达到一个亿，一定会有人找到你。科创板的要求变化就是累计研发收入在8000万人民币以上，复合增长超过25%，最近一年营业收入超过3亿元人民币。但科创板逐渐改革为邀请制，这也是实情。创业板有一定变化，最近两年累计利润由5000万提高至1亿元人民币，或者最近一年的净利润不低于6000万元人民币。窗口依旧存在，但实际上如果净利润没有达到八九千万，并且要符合新质生产力，也基本就可以撤材料了。
这是国内的情况。看看今年中概股的上市情况，截止11月底近60家企业在美国上市，只有几个案例项目，亚玛芬、路特斯、极氪、海底捞、小马智行等等。今年很多和智能驾驶相关的，因为最近可能也是智驾企业的最后一波上市窗口期。也有一些中概股，只有几千万美元到一亿美金的估值，估值比巅峰时期已经跌去了一大半甚至更多。为了上市而上市的企业，没有业绩。每天在美股只有几万的交易量，股票卖都卖不掉，这就是现状。想要美股上市就只能高举高打，多轮融资一直融到顶，然后找到基石投资人才能上市。即使你上市成功，面对华尔街乃至全世界的投资人，你的股价也可能一路暴跌，最后创业者不能套现。
复盘一下，很多人都想走捷径，甚至很多企业把创业都做成了一门生意。本质是战略出现了错误。我见过很多创业者企业死了都是融资撑死的，不是说没有钱把自己饿死的，因为没有钱你也可以创业。撑死是融完钱了投资人说要规模夸张，于是开始招人。招人也没有注重培养人，而是在市场上寻找一些看似背景光鲜亮丽的候选人。这些流通的候选人大概率是被大厂淘汰的人。这种人一般只有三板斧，是很难再提升的，你招聘了这些人相当于就是把他过去的经历和资源用一遍，结束之后就会变成初创型企业成本的“蝗虫”。
所以好的企业是什么战略？制订好对的路线，找到人来填补空缺，年轻人没问题，没有经验没问题。战略就是教会他们执行，创业就是需要这样一群能在泥里跑的人，三到五年，这群人对于公司的文化认同、主观能动性很强，慢慢的就会成为接班人。
另外一点就是，全明星阵容，最终结果也是大概率失败。创始人都太强太有主见了，甚至创始人因为争吵而分家等等。所以太豪华的团队不一定好，但一个团队一定要有球星。企业也是一样，今天创业有很多风险。今天的创业和足球、医疗都很像。中国的国情就是很多产业他缺少梯度化的建设，一生病都要去三甲医院，但中国很多社区的门诊看小病是没问题的。足球也是一样，我们的青训队伍就没有搭建好，不从体校、民营市场化形成梯队建设，你筛不出好球员。创业也是一样，我是一个投资人，我也渴望找到好的创业者。
但是中国的创业者我觉得每一个区域也应该有一个梯队建设。我觉得每个区域每个市都应该有像三真学堂这样的公益组织来做好第一步，就像刘备一开始出山的时候也不是就直接找到诸葛亮。我们也应该赋予创业者一个类似青训体系的赋能体系，最终把成熟的创业者推荐给投资人。这样大家都能减轻很多的工作。
创业，不能说是不归路，但也是一条九死一生的路。真的需要大家体系化的去培养，所以各个区域都需要有这样的青训队伍。想让中国真正好的创业者脱颖而出，是需要一批批的人去付出的，不能是割韭菜的人，而是需要推动让适合创业的人去创业。
最后聊聊我的一天，一个VC工作者的一天。我的工作内容一般由这四个部分组成：研究驱动、交易驱动、事件驱动和关系网络驱动。
研究驱动包括研究宏观趋势与赛道分析，寻找合适的投资标的，大概占20%不到。我的更多精力或者大部分工作就是和人打交道，和无数的创业者、教授、青年学者打交道，去筛人和判断商业模式与产品。
交易驱动一般是FA驱动，各位未来可能也会去对接FA，这很重要，但你要去判断这个人怎么样。中国的FA机构也很多，也是鱼龙混杂，我们也会有自己的白名单与黑名单，当然好的FA是很有价值的资本市场引路人。
事件驱动：我也会在特定领域寻找具有光环的稀缺创业者。
还有就是关系网络驱动，通过我的同学、我的前同事、我的被投企业的资源，我也会去看一些项目。
所以如果今天你身边有热心的朋友，说我认识一些投资人，我给大家一个技巧，你去问问他你和这些投资人是什么关系，是同学吗，是同事吗，是以前的被投企业资源吗，是行研专家吗？如果都不是，那你也不需要他给你介绍投资人，因为你的BP在市场上流通的次数越多，你的投资成功率就越低。BP的满市场满微信群流通对于创业企业也是极大的损害。
最后一句话送给大家：流水不争先，争得是滔滔不绝。谢谢大家！
本篇金句
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所以我们怎么挖掘需求，无论是从产业、宏观还是产品，你的最小可行产品是怎么做出来的，然后才到产品市场契合。这是创业过程中的关键步骤，从理论到实践，从概念到产品，每一步都需要精心设计和快速执行。
作为一个早期投资人，我每周都会结识新的创业者和企业家，在与这群高能量者交往的过程中，我虽然有应需给到他们一些建议，但更多的是我从他们那里获得的领悟和启发。
在日常繁忙的工作和密集的交流中，很多一闪而过的思考，我希望自己能用一种较为系统的方法，将其记录并整理收集起来，这便是“三川视界”这个专栏的由来。“三川视界”是我一段时间的所见、所闻、所感的集合。
在链投对所服务企业核心管理层的陪伴训练过程中，我的角色是一个提供在实践中打磨理性方法论的教练，但在这里我想带给大家的是来自我个人感性的思考集锦。
创业中有难题有困惑
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