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富甲美国：沃尔玛的秘密

锂电产业链投资分析

2023-10-15

导读：读书会第（26）期。

《一年阅读52本书》

“

很多东西，眼睛看不到，读书可以；脚步不能丈量，读书可以；身体无法抵达，读书也可以。你读过的书，经历过的事，等时间长了，那些细枝末节的或许都忘了，但剩下来的就成为了你的素质，让你逐步成长为一个有温度、有情趣、会思考的人。

2023年春天，我们发起每周共读一本书籍，关注我们一起提升认知水平，通过分享训练思考深度。

前言

零售无处不在。

读书会第10期，《零售的哲学》告诉我们零售一定要以客户为中心，去制定核心战略和经营法则。

那到底什么是零售业的核心竞争力？

回答这个问题，我们先弄清楚什么是价值传递者。

商业世界中，有两个基本的角色。

价值创造者和价值传递者。

上海大众将汽车生产出来是创造了价值，4s店将其出售，是传递价值。

本质就是将上游创造的价值无差别传递给下游的客户。

然而两种角色所需要的能力截然不同。

创造价值需要不断提高自己的研发能力来守住定价权。

而传递价值，则需要不断提高效率，来降低费用。

因此，传递价值，最大的价值就是低价，最核心的竞争力就是让老百姓感受到性价比。

回到最开始的问题，什么是零售的核心竞争力？

我想就是守住低价，然后才是提供好的服务和品质。

山姆·沃尔顿曾说：“我们每次帮助顾客省下1块钱，就在竞争中领先了一步”。

这些零售的哲学早在山姆·沃尔顿经营沃尔玛上得以体现。

《富甲美国》书籍是山姆在1992年离世前完成的，距今30年了。

沃尔玛这只大象仍然起舞，仍然是全世界最好的零售商，依然有坚不可摧的护城河。

以现在的眼光来看30年前本书总结的经验与观点依旧犀利。

接下来，我们就跟沃尔顿先生回到1953年，来学习他的零售经营之道。

一

沃尔玛零售帝国的秘密

20年前，在中国市场无论口碑还是收益沃尔玛均落后于家乐福。

20年后，物是人非，家乐福由盛及衰、套现离场。

沃尔玛，却成长为中国零售业的常青树。

这样的成绩离不开山姆·沃尔顿最初建立的经营准则。

1、从细节扣每一分钱

为了守住低价，就需要在各个环节扣细节，省成本。

节俭是沃尔玛的特质之一。

成本控制是从第一家沃尔玛开始，从上至下就始终坚持的重要原则。

上从老板开始便以身作则，成为首富却不奢靡，依然保持着节俭，飞机从来不乘坐头等舱。他始终将自己当作普通人看待。

下至员工将所有商务活动的费用都控制在销售额的2%之内。

公司扣出的每一分钱，皆以为顾客省钱的目标，使公司持续拥有竞争力。

只有“一分钱一分钱地抠”，才能抠出利润，才能在激烈竞争中形成优势。

2、低价策略

低价的背后隐藏着一家公司的效率。

卖高价不代表能赚钱，反之，卖低价不一定不能赚钱。

关键在于如何理解库存周期上。

一家夫妻老婆店，进了100元的货物，卖了150，赚了50%，可却花了1年的时间。

一家大型商超，同样进了100元货物，买了110元，赚了10%，但是花了1个月。

显然大型商超能赚更多的钱。

因为大超市库存周期更短，1年可以赚120元，而夫妻老婆店一年只能赚50元。

这就是为什么说，我卖你比你便宜，但赚的比你多的原因。

看懂了这个逻辑就能相对清晰的看懂沃尔玛所追求的低价策略。

低价策略是沃尔玛早期打开市场的关键钥匙。

在当时“薄利多销”是非常划时代的、特立独行的销售理念，这也是沃尔玛能在极低的毛利率的情况，依然快速成长，70年屹立不倒的关键所在。

当然低价策略也离不开一家公司各个能力的支撑，对上游的议价能力；仓库管理、配送体系的搭建；以及上一条所说的成本控制。

这些能力也在沃尔玛今后的发展逐渐得到沉淀。

3、顾客至上

沃尔玛所有决策始终是围绕顾客制定的。

用现在的话来说就是要拥有“用户思维”。

我们读书会到今天为止已经进行了26期了，这26本书里几乎都在强调“用户思维”。

用户思维不仅仅是老板才能拥有的思维，员工亦然。

今天公司的产品到底面向什么客户？精准的客户画像长什么样？

这些客户的痛点是什么？我们的产品是否可以帮助解决其痛点？

这些问题可能大家看完脑子里都有了答案。

可当要求一句简介的话总结公司的定位的时候，是不是感觉有点为难了呢？

这么说也对，那么说也有道理，实际上就是没有深刻的理解产品与用户之间的需求。

当然这个是需要一个过程，需要不断的与客户交流，反馈，再交流，在这个过程中不断迭代产品，才可能真正理解客户所需要的东西。

山姆·沃尔顿先生从一开始便是这么做的。

他走到哪儿都拿着他的黄色笔记本，他会把和顾客、同事、陌生人甚至对手那儿听到反馈与好点子记下来，然后立马执行。

沃尔玛从帮助顾客买到最便宜的商品角度出发。为了最低价，不断完善自己的供应链体系，等等。

山姆·沃尔顿先生说：“零售业就是细节取胜，其中顾客就是上帝，你需要的做的就是让他们高兴”。

4、农村包围城市

沃尔玛发展的战略与我们中国共产党一样，农村包围城市的渗透战略。

做好战略选择，最关键的是需要明确产业生态中的各个环节，以及各环节的的壁垒和所需要的能力，在根据自身的能力与目标来选择方向。

沃尔玛选择从城市周边地区出发，抓住周边客户，然后等待城市扩展到这一区域进行全面渗透。

在一定规模后，沃尔玛不断完善人才培养，提升店铺各个环节的运作效率，精准化选址、标准化企业管理等制度。

这也是由于山姆·沃尔顿先生深刻理解这个零售市场，以及客户的痛点，再根据自身能力做出的战略选择。

其他诸如配送、科技、团队、人才、竞争、创新等等也都很重要，单拎出任何一点都值得深入学习。

我们国内正火的拼多多、京东等等，或多或少都有早期沃尔玛的影子。

二

山姆·沃尔顿的管理之道

一家5人的企业不需要重管理，存活下来就是唯一目标。

但是对于一家在国球27个国家开设了超过1万家商场，总员工超过220多万的企业，就必须考虑消息传递的效率，因此管理的智慧变得尤为重要。

1、合伙人

山姆·沃尔顿说：“你越同你的员工分享利润，公司获得的利润就越多”。

为什么呢？

因为企业如何对待员工，员工就会原样照搬以同样方式对待顾客。

若员工待顾客很好，顾客就会一而再再而三地光顾商店。

这才是零售行业真正的利润来源，而不是通过哗众取宠的推销，想方设法把新顾客拖进店里做一次性买卖。这不是做生意，这是割韭菜。

只有顾客感到满意，反复光临商店，利润才可以持续增长。

因此沃尔玛的所有员工都是企业合伙人。

沃尔玛早期便创立员工合伙计划，类似现在的员工持股计划，但在当时这是非常先进的理念。

所有员工与公司紧密绑定，一荣俱荣、一损俱损，这也更加激励员工的“主人翁”精神。

2、倾听基层的声音

待在象牙塔里，是带不出好团队，待在办公室里，是得不到一手信息。

山姆·沃尔顿就非常注重基层的反映。

不管是卡车司机、还是销售店员，老山姆都愿意和他们聊天，掌握一线的实际情况，并采纳来自一线的“灵机一动”。

在寻店的过程中，他非常善于授权，知道自己擅长什么和不擅长什么，同时也鼓励手下人授权到基层，充分发挥基层的主观能动性。

这让整个管理更加扁平、更加高效，也避免滋生官僚主义和机构冗余。

同时也激发了企业员工的积极性，感受到了人人平等的尊重。

应该说，沃尔玛的管理体系在当时是非常先进的，同时在不断完善中坚守初心，形成了独特的、优秀的企业管理制度和让人羡慕的企业文化。

三

山姆·沃尔顿的人生智慧

一家伟大的企业背后都有一位充满魅力的CEO。

他们永远精力充沛，对所做事业充满热爱。

这本书是山姆·沃尔顿先生身患绝症时所写，好似一位闪耀着光辉的智者在病榻上传道授业解惑。

1、追求卓越、勤奋工作

追求卓越是驱动自己始终充满激情、忘我工作，不断战胜各种挑战、直面各种竞争的原始动力。

成功没有秘密，就是日复一日地投入工作。

你见过凌晨四点半的美国吗？

山姆·沃尔顿先生每天早上四点半就已经在办公室，对他来说不是什么稀奇事。

这段时间，他可以不受打扰地进行思考，制定计划，整理事情。

用一生去专注的做一件事情，时间会给你带来回报。

2、不断学习，拥抱变化

这是“居安思危”的具体实践。

总结成两点就是直面竞争、不断改变。

直面竞争就是敢于面对，勇于竞争，不断创新。

不停改变就是善于学习，学习别人运营的好点子，然后及时在内部实行；不断总结。

山姆·沃尔顿先生总是要鞭策自己和企业。

不要待在舒适区、不要沉迷于已有的成就、不要习惯于现有的方法，要定期地改革、定期寻求变化，甚至有时候是为了变化而变化。

山姆·沃尔顿先生说：“人生是一场公平的交易，要是我想达到自己设下的目标，就必须每天都为之奋斗，坚持不懈，时刻把它放在心上”。

结束语

京东创始人刘强东说，做零售，怎能不读沃尔玛。

如今再看零售业，或许沃尔玛已经给了我们参考。

沃尔顿先生几十年在零售业不断试验、不断探索的智慧结晶，揭示了零售的终极秘密。

战略上，始终从客户出发，坚持低价策略，农村包围城市的扩张路径。

管理上，将员工当成公司的合伙人，倾听基层的声音。

始终要求自己追求卓越，努力工作，不断学习，保持变化。

唯有这样企业才可以穿越周期，在这个充满变化的时代，站稳脚跟。

做企业，做人一样，与你共勉。

下期预告：第27期《孙子兵法/善战者说》

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