引言
这几年冷链物流行业内卷也是不可避免的，很多同行见面聊的更多的都是客户降价，成本上涨之类的话题。2C端的客户，几乎见底的单包裹的价格已经不足以满足平台对商家的要求。对冷链物流企业来说，接吧做了必亏，不接背后的工人各类固定投入，都需要用单量去维持，最后业只能迎硬着头皮去承接。冷链作为一个年轻而又充满活力的行业，已然走到了生死抉择的十字路口，摆在冷链人面前的已经不是干什么，怎么干的问题了。今天我们来一起聊一聊几个避开内卷的新赛道，希望给大家一些新的思路！
细分赛道，别有洞天
冷链行业传统的仓储、整车、专线、店配场景，已经被卷无可卷了。如果这个时候再想去分一杯羹，可以说非常的困难。这就好比钱钟书笔下的围城，城里的想出来，城外的想进去。但这并不是说传统的业务场景不能干，而是要有独特的优势和方式方能进入。在当今经济形势的不确定性中，我们要寻求确定的要素，抓住它，研究它，渗透它，最终才可以拥抱它。
最近在业务的走访中，发现了一些区域的冷链物流企业在这些赛道找到了自己独特的发展空间，而且规模越做越大，在客户中的口碑越做越好，做出了影响力，也做出了自己的价值。
第一家企业：围绕省会城市的批发市场，做市场之间的短驳专线和城市配送服务。目前基本可以做到一二级批发市场之间，每天三个班次不间断发车，一级批发市场同城配送5-8条线路，上午10：30发运，下午16：00前送达。中午12：00发车，下午18：00前送达。现在该企业已经有30台左右的车辆，预计到年底能发展到50台左右。并且针对不同市场配送时间的不同，基本可以实现车辆的复跑，做到人歇车不停。随着车辆规模的扩大，该企业的负责人讲，围绕专业市场之间的布局会逐步增多，班次也会更加的密集。
第二家企业：专门针对区域内的商超做送货上门。众所周知，商超/中央仓的送货要求多，送货难度大，很多冷链物流企业面对这种需求都是望而却步，不敢承接。这家物流企业却反其道而行之，对外打出“商超送货找**”的口号。自己建了临时的中转仓，外地的客户可以进行暂存，本地的客户可以上门提货。服务过程中，涉及到的派送预约、排队等候、装卸服务、批次分类、单据回传等，都有专门的人员进行跟进和沟通，首次派送交付的比例达到了98%以上，客户满意，一传十，十传百，业务做的也是风生水起。
由此可知，不是业务不好做，而是我们没有洞察到市场和客户的核心诉求和痛点。当下，批发市场虽然有所没落，但是他仍然支撑了传统渠道60-70%的交易货量。围绕一级批发到二级批发市场之间的货物短驳，每天货量稳定，这就是当下最大的确定性。随着经济发展的集约化，连锁零售、连锁餐饮、互联网平台纷纷建立自己的中央仓和中央厨房，这就是当下最大的趋势。我们不妨多研究研究，在这些细分的赛道和场景中找准机会就可以做出一番业绩。
下沉市场机会多多
前几天，在老家的朋友说，KFC已经正在老家县城筹划第三家店的开业了。其他全国知名的茶饮、餐饮品牌早已经纷纷抢滩，占据了县城商业有利的位置。三四线城市的消费逆势增长，在经济增速遇阻的大背景下，显得是那么的亮眼。作为冷链物流行业，一定是要跟紧趋势，在维护好基本盘的同时，要在三四线城市里寻找更多的业务机会。现在，很多冷链企业已经开始在布局了，但还不成网络，服务的深度和广度还不够。结合小编近几年的观察，下沉市场近几年的机会和需求，远不是在省会城市到县城之间跑几趟专线那么简单的，归纳起来主要有以下几个方面：
一、围绕知名品牌在下沉市场的配送需求，搭建一张共配网络。无论是新兴的茶饮、西式餐饮、商超补货等渠道场景，都面临着订单规模小、频次要求高等难题。开通从省会中心仓到地州市、县城，或者是乡镇的共配线路，提供仓配一体化服务，已经是无法抑制的刚性需求。
二、围绕专业市场到三四线城市的专线亟需服务升级。现在从专业市场发出的专线到地市或者县城，更多是点对点的运输。车辆上午从专业市场完成装车，下午到达地市/县城的批发市场附近，一般一个消息群发，下游的很多客户都会来到车边进行提货。这些地市或者县城里的客户有没有落地配，送货上门的需求，肯定是有的，但是目前的专线物流解决不了二次配送，送货上门的需求。尤其是这些区域里的餐饮（团餐，规模型的酒店等），社区团购，农村大席等渠道。物流的最后一公里谁来满足，这是疏通物流末端毛细血管的当务之急。
三、省内市际之间面向B/C端的当日达，次日达网络也亟需打通。随着农产品上行，一县一品，区域产业带等区域产业政策的落地，区域特色产品亟需通过发达快捷的物流网络，迅速分拨到周边经济圈以及全国各地。在全国性物流网络越来越发达的当下，大家不妨把眼光放在区域，把自己省内的网络织得更密，时效更快更稳定。这是很多大企业必须要面对的问题。为什么很多全国性的冷链巨头在区域竞争不过区域的“小霸王”，因为它的根没有扎下去，靠一张全国性的网络，解决不了客户根本的需求，毕竟渠道下沉已经成为大的趋势。
跨界贸易新尝试
冷链物流企业上接工厂/原产地，下联渠道客户，做产品贸易具有天然的优势，如果在物流领域确实打不开思路，也不妨换一换赛道，尝试做一些产品的贸易。众所周知，贸易一般赚取的是产品的信息渠道差。作为冷链企业切入产品贸易，个人有三点建议：
1、发挥出冷链企业的优势，打破产品的时间和空间差异。首先，在选品上，要有地域特色。比如可以将新疆的特色水果运到中部地区来销售。其次，要确保供应链条的稳定，尤其是物流环节一定要拉通。
2、建立广泛的渠道，针对仓库里急于处理的货物，低价购进，低价售出，针对特定人群快速出手转卖。
3、利用自己的人脉关系，在单位福利等团购渠道，打开缺口。
但是，迈出贸易这条路，一定不能影响了自己冷链物流的主业，除非你已经做好了转行的准备。以下两点忠告，也非常的重要。
1、不要跟你客户争生意，尤其是核心客户的核心渠道，一定要远离。否则你第三方冷链物流企业里边的“第三方”标签一定会被撕得粉碎。
2、要切实保护好你客户的渠道信息，任何人不能拿来做交易。这是做物流人的底线。
背叛没有第一次和最后一次之说，只要你的客户发现一次，你以后就很难在这个行当立足了。因此，转行做贸易的尝试，一定要慎重！
直播触网，勇敢迈出第一步
当下直播电商如火如荼，很多线下的商家纷纷触网搞起了直播销售。冷链企业售卖的业务虽然都是看不见摸不住的仓储、运输、配送等物流服务，但是在当下全民皆可当网红的时代里，冷链企业也不妨走出来，播一播，也许下一个“李富贵”就是你了。小编也是看了不少冷链同行拍摄的短视频，大致可以分为以下几类：
1、记录冷链人生活。这类账号内容多以记录自己日常生活为主，拍摄此类视频的大多以驾驶冷链车的司机为主。此类视频内容由于地域跨度大，记录的内容真实，因此能获得不少的浏览量。
2、介绍冷链行业知识。这类视频多以企业老板、行业大V为主。内容涉及冷库作业，硬件设施，行业规则、行业新闻事件的时事评论等，由于内容专业性强，观看以冷链上下游的行业同行为主。
3、冷链企业的官方账号。此类账号内容多以宣传推介企业的冷链物流服务，重要的新闻媒体事件，重大的合作签约，核心技术的突破等。
以上账号内容，除了第一类和第二类会偶尔有一些带货的直播活动，其余均以为自己的企业引流，增加曝光量为主。在目前行业内卷，上下游都生存艰难的大背景下，我觉得冷链人可以勇敢地去拥抱自媒体，走进直播。我觉得可以就以下两个方面的内容进行尝试：
1、尝试为自己服务的企业背后的冷链做背书。毕竟我们是服务行业，客户是我们的衣食父母，如果客户的产品有品质的冷链服务做加持，消费者肯定是受欢迎的。这样总比客户在直播间摆个“**冷链包邮”的牌子来得直观。
2、拍一拍一些冷链产品背后的供应链。冷链物流服务各种类型的农产品、面点、肉类、水产、低温奶、冰淇淋等品类，同时又能在专业市场、商超、餐饮等场景发挥作用，这些都是普通老百姓所关注和感兴趣的。大家不妨走到这些产品的原产地、工厂进行溯源，向消费者推荐产品背后的不为人知的供应链。
以上内容真实、又贴近老百姓的生活，具有地域的稀缺性，如果能够坚持，想必也一定能够获得不少关注。但是，冷链企业毕竟是为上游客户服务的，在直播这件事情上只能是帮忙不添乱，更不能越俎代庖，一派胡言乱语，置企业于难堪的境地。
亲爱的冷链同行们，如果你要是投身直播，您会有什么规划呢？欢迎在评论区讨论。
忠言逆耳利于行
如果说上面几点建议做起来有难度，难以模仿学习的话，冷链的同行可以不折腾。但以下这几点忠告要作为我们的底线，起码可以保证我们的企业能够活下去。
第一，不要贪大求全盲目扩张。当下的冷链行业，哪怕是排名靠前的企业也很难说自己样样都懂，每个场景都可以拿下。如果规模有用，当今地产企业的大佬们日子也不会过的那么揪心了。在前景不明朗的情况下，躲在自己的舒适圈努力深耕，做小而美的存在也未尝不可。
第二，不亏本的业务。如果一个生意是亏钱的，它一定不是一个好生意，这句话放在冷链行业也是如此。不要听你的员工给你画大饼，描未来。着眼当下，哪怕是微利但一定要挣钱。
第三，保证充足的现金流。很多企业的垮塌都是从现金流紧张开始的，面对汹涌的债务和各项开支，该付的应收账款迟迟不来，手中可以支配的现金越来越少，那么企业离关门就不远了。
第四，不要对抗趋势。什么是趋势，如果看不懂就多学习，多体悟，但一定要防止被所谓的专家和大师忽悠了。但当今社会人口老龄化，家庭规模小型化，渠道下沉、消费降级等都是不可逆的潮流，多思考一下对自己的行业的影响。
第五，善待你的客户和员工。客户是我们的衣食父母，员工是伺候衣食父母的。先服务好客户，然后回到公司关照好自己的员工，这样的企业才能长久存在。
每一个冷链企业生存下来都不容易，时代的一粒灰，压在企业头上都是一座山。每一个冷链企业的掌舵者都要时刻保持清醒的头脑，“稳”字当头，稳扎稳打，稳中求变，稳步上升，最终才能稳操胜券。同时，我们要学会进窄门，走暗路，耕瘦田，敢于挑战自我，勇于创新，坚持不懈地努力，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
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