一封eShop合作伙伴的来信——我做eShop之二三事

  B/S架构的收银系统我很早就在关注，当时各大品牌的系统，稳定性不足，功能也有待完善，其中也包括思迅的eShop产品系列。我知道好的产品是需要时间来打磨，思迅在这个方面走在同行的前面。但是我也知道，时间不等人，如果我等市场足够热了再选择去做，那时的市场份额可能就没有我的份了。经过跟总部的密切沟通，我了解到了eShop这块的计划、投入和市场布局，这几年就是高速增长期，趁别人还没开始，我必须抓住机会。

       我们前期eShop项目跟进都是很随意，业务谁手里有项目就是谁跟进，没有专人负责，比较混乱；这样的模式过了一年，我们几乎没有销量；后面我们在周例会上实行了讨论，才真正了解到大家内心的想法；

1.   本公司的业务和技术都是相对稳定的老员工，所以对思迅原有的产品线基本都是很熟悉，业务销售给客户可谓是得心应手，技术实施和维护也是轻轻松松能搞定；而eShop这个产品线是一个全新架构的产品，无论技术还是销售对于该产品都是相对陌生，现有员工不太愿意花时间和精力去学习和研究，因为我们其他产品线的销量整体也是不错，这些产品足以能保障他们的业务考核任务；

2.   前期eShop的考核也是按正常的软件考核制度，类似吃大锅饭，和其他产品线统一考核，大家没有动力推进；

3.   从人性的角度来说，做顺了一件事，很难改变之前的销售模式和习惯，所以大家习惯性的第一选择还是销售传统产品，但是如果这样我将损失一个新产品的盈利机会；了解以上情况后，我这边做了一些改变:首先设立专人销售，专人技术，要求很简单，专人做专事；刚开始的时候效果并不大，因为当时我设立的专人都是公司刚入职不久的员工，这样发现了一个问题，新人对行业了解不深，进度进展太慢；后面我换成了公司的老员工且业务和技术都不错的人来负责，效果体现的依旧不明显，老员工上手快，但是缺乏主动积极学习的意识，更多的还是愿意做之前习惯的事情；最后我换成了喜欢钻研技术的和爱挑战的老员工，发现效果明显，这些人学习新软件也是快，有底子在，且爱专研，目标感强；

       当然对于这些专人我们也做出了相应的考核调整，针对业务而言单独的考核制度，单独的提成机制；针对技术而言（实施提成+周实施单量+耗材销售提成多组合的提成机制）并且特别项目会有特别奖励。目前来看，这个决定是正确的，下半年我打算再增加两个人进来，继续做拓展。

  单纯销售产品早已不能适应现在的市场环境，并且容易被竞争对手趁虚而入。今天你不跟客户切换eShop，明天可能就被别家切换，市场法则如此。

   如何能跟客户更深层次的绑定，并且持续获得收益，是我一直在考虑的方向。eShop作为B/S架构，天然优势对接云服务器，灵活增减配置，更适合做一机多库。今年我们已经打了个开门红，我相信未来几年eShop系列仍会持续高速增长，我们商茂恒愿意跟思迅一起见证eShop的成长、飞跃和问鼎。