【实录】《5G助力彩票新零售》IT东方会联席会长 白连东分享

这一期主要介绍一下整个彩票行业新零售在整个中国市场的发展情况，我先简单介绍一下自己，我叫白连东，大家对我都是在这个互联网这块的应该是从业了13年以上，做过很多行业，做过外包行业、传统行业、互联网、ISP、ISV、电商，电商做的时间最长，电商做了将近有7年的电商经验。

主要是2007年开始从事IT行业，目前来说现在正在一家类似于互联网转型的企业，是在做彩票新零售这个行业，叫北广世彩，主要是福彩第三方的一个运营公司。

我们的彩票行业其实发迹于1987年，到现在已经有30年历史。1994年之后是体彩开始进行发行，所以现在整个国家彩票行业分为中国福彩和中国体彩，二分天下。

福彩和体彩是有一定的监管机构的，这块主要是国务院来进行发行，国务院目前来说在整个中国境内只发行两种彩票，一个就是福彩一个就是体彩。同时是财政部作为监管单位

福彩的话是每个省都有自己的福彩中心，在北京这块有个中福彩。体彩的话是国家体育总局下边各个省也有自己的一级，还有那个市级中心。所以福彩这块都是按区、省、市来管理，就是一层层单位，对应的相应是财政部、财政厅、财政局。

所以很多大部分彩票其实它是做公益的，有一部分公益属性，会收集一部分公益金归当地的财政收入，而这份公益金在福彩来说它是为了做救残、助孤、养老这种，因为它会像北京的话是80岁以上老人他的每个月的床位有100多块钱，所以说就是那种养老院，都是从这种公益金来拿的。

整个彩票市场目前是分两大块，但我们彩票市场是什么行情呢现在？从2018年数据显示整个体彩+福彩一共销售额是5100多亿，而福彩市场占了2200多亿，体彩占2800多亿。整个彩票市场分为几种类型，大家经常听说的福彩是双色球，体彩的话一般是竞彩，就是福彩的一种竞猜。

除了这个双色球之外其实它还分一些其他的一些类型彩票，包括中国在线的视频型的，包括即开型的，即开型其实就是那个咱们经常买的那个刮刮乐，刮刮乐这块也分福彩和体彩，还有那个机票型，机票型就是一些快开游戏，之前被取消的快三也没取消，只是把时间延长了，以前是五分钟开奖，但那个赌性太重了，本身彩票是不提倡这种赌博，所以它是提倡娱乐，所以他把开奖时间从5分钟调到20分钟。

北京这块目前有一个叫快乐吧的彩种，它其实也是一个快开游戏，而像双色球这种它属于乐透数字型，除了像双色球和前面三种之外，还有3D、七乐彩，这都是全国彩种。

除了全球彩种之外还有一些地方性彩种，像黑龙江本地或者北京本地还有一些其他的彩种，所以彩种这块目前是分这几大块，整个彩票市场。

彩票这个行业他有一些核心产业链分成三大块，就是上游、中游和下游，

上游产业链主要是为了发行和研发，这个彩票发行都是分为体彩和福彩，国务院特许的，这块是国务院发行。

剩下的就是彩种的研发，彩种的研发就是刚才上边说的那几种类型，这种游戏的玩儿法、规则，因为这个都是有咱们平常去传统彩票站去购买彩票的时候，会看不同的玩儿法，像双色球这块有什么有单式、复式等等，3D应该是有27种玩儿法，所以它每种玩儿法但是有单独研发的。体彩这块也是像乐透型的，还有竞猜型、即开型，这是整个上游里边的一个环节。

中游这块主要就是一些彩票的一些销售网络系统，还有彩票的终端机，还有彩票的热敏纸，

彩票的销售系统的话体彩这块是有全国统一标准的，是一个中体彩合计来做一个全国统一的交易系统，给各个省来使用。

但是福彩的话不一样，福彩的其实它是每个省都是单独地进行招投标的，这块其实大部分中国福彩市场有两大公司来垄断，一个是深圳的C3，一个是深圳的思乐，他两块都是给各个省的福彩中心提供这个交易平台。咱们看到这种投注系统、打票系统都是那个深圳思乐和C3提供的，每个省份用的公司不一样。

然后还有一个彩票终端机，目前分为几种，一个是传统的终端、安卓的终端还有彩票福利终端。

传统终端就是传统的投注站，上面写着福彩、体彩那种投注站，那种终端的话是需要有一个人专门是那种打票人员，他可能是岁数比较大，因为年轻人其实在那边一站站一天，他也没啥意思，所以说会有个一个专门值守的人在那边打票，你当时会现场出钱，或者微信转帐或者是现金，买一个彩票他就用那个机器给你打印出来，现场你会拿到一张实体票。

安卓终端，一般像类似于小Ipad的那种形式，福彩这块之前也出现了一款，但是它那种其实，国家彩票条例这块它有规则，就是说必须要出实体票，如果不出实体票的话就会被认为是那种非法彩票，就这块的话后来这个安卓机估计也可能会要改变，因为它必须要出这种实体的、现成的票。等会儿讲互联网彩票的事，因为互联网彩票出现很多事，所以现在互联网彩票是被叫停的。

还有一种设备就是那个福利终端，就像我们公司现在搞的那种自助设备，它其实本身就是一个无人值守，只需要把这设备放到相应的超市、门店，放到里面之后只要插上电和网，剩下就是完全就是自助消费，用户扫码之后进行支付和出票，就是很简单。

这个相当于比较灵活也比较受年轻人喜欢，因为传统的投注站的话大部分都是一些40以上的人，40-60之间，因为那种环境的话比较脏乱差，所以说现在很多年轻人都开始倾向于这种自助设备，你去超市买个水的时候可以顺便买个彩票，就是方便用户、年轻人随时随地购彩。

这是彩票终端这块，还有彩票纸，彩票纸其实是一个特殊的纸，不是说咱们平常快递打印的面单，或者是打发票的纸，它是那种热敏纸，热敏纸是有一个专用的热敏打印机，所以说它是配套，像传统的那个站也是热敏打印机，其实本身那个机器核心就是一个打印机，只不过它是热敏打印机。

因为本身除了这个咱们正常买的双色球这种票纸之外，还有一种叫刮刮乐，那个属于即开票，那种纸也是一种特殊的纸，那个纸还有一些防伪标志，因为怕做假。这个就是整个纸这块的一些供应。

所以整个中游环节的话就分为这三大块，就是销售系统、终端、彩票纸，这是整个彩票的一个中游的生产环节。所以本身彩票这块本身这种受上游、中游、下游他是由各个历练的，

下游的话就是销售环节，算是比较核心的环节，因为它最终是产生的所有效益、彩票的收益都是从这种销售来实现的。

销售环节的话，主要就是刚才说以传统投注站为主，北京应该是有2200多家，就这种传统的地面店，同时它会配相应的自助的投注设备，因为其实传统投注站的话有一部分，尤其是这种彩民的特性，不了解彩票的人可能不知道，其实彩民购彩时间不是说什么时候都买，他只在挑固定时间买。

举个例子就是双色球，双色球的话是周二、周四、周日开奖，它只是在开奖日子的前10分钟或者前20分钟是高峰期，因为彩民他有个迷信，他认为最后那个时间点买彩票，中奖率会高，这个可能。其实也没有什么理论依据，大家就是比较迷信这件事，就是说最后时间点卡点买，因为双色后是8点截期，3D是8：30，每周二、周四、周日8点以后就不了，所以说他们只能7：50、7：59这个时间段来买，所以对系统的要求比较大，因为系统在那个时间段是一个高峰期，所以说这属于传统售彩的站。

但是传统的售彩站出现这种情况他会很尴尬，因为他是买不过来，因为那个人打票就那一个人，你一堆人买的话，很多人排队买不上，所以说现在就是他会辅助一些那种自助设备，就像我们公司现在那种自助设备。

自助设备的的话，它可以放到这种传统站为了解决这种高峰流量，帮他消峰。因为这个设备的话你随时都可以买，你不需要打票那个人帮你打票，拟稿自己手机操作就OK了，但是你最终你必须你这个人在这个设备旁边，因为这个设备毕竟要符合一对一、点对点还有出实体票这个规则，这是整个彩票条例，包括体彩福彩都是一样的。因为彩票条例包含了福彩和体彩。

除了这个上游、下游和中游之外，也衍生了其他的一些服务，就是这种的话相当于就是在互联网售彩叫停之前，现在也该也有，有彩票的数据、咨询、推荐、专家玩法，包括就像新浪的那个彩通还有新浪彩票那个APP，那个之前我还用过几次，那个上边有很多资讯服务，还会有些专家牛人、神人这种给你推荐，属于彩票的衍生服务。

这是整个彩票的核心产业链，通过这个核心产业链的了解，大家对彩票有个初步的认识，其实这里边还有很多细节，我今天主要是跟大家做了一个基本的普及，简单的普及。

下面讲一下这个互联网售彩为什么被叫停呢？这块其实涉及到很多原因，整个互联网售彩其实在2001年开始萌芽阶段，一直到2015年这15年时间叫停了5次，叫停过了一年之后又开，就因为它发生很多这种违规的事情，2015年叫停之后现在已经快有5年一直没开开。

但是同时在2018年9月3日的时候，八部委联合修改彩票条例已经非常明确指出了，擅自利用互联网售彩被视为非法彩票，所以这块现在就是像很多之前那个淘宝彩票、京东彩娱、新浪彩票等等一些彩票他们已经全停了，因为之前也跟这些团队接触过，因为他们来我们公司也考察过，他们那个线上的业务全叫停了，现在只能做一些新闻资讯了，所以说现在在互联网售彩这件事上，几乎都没有，也不可能搞，也搞不起来，所以现在彩票都是走向比较新的玩法，等会儿我的给你们介绍一整个彩票新零售的玩法。

为什么会被叫停呢？从根本原因上直接来说，导致财政分配不均。一个是因为彩票也说，它整个公益金的去向是归当地财政部的，因为当地财政部好给做一些公益拨款，所以说互联网彩票一方面会把区域利益分配不均匀，因为整个头部流量掌握在BAT手里，他们开发了APP在上面售彩，他那个是全国人，不是说广东省的人或者是北京市的人，是全国的人在他上面购彩，他会把一部分的销量，最终的销量归属他就是分配不均，就是这种大头部企业对应的销量会给当地财政当来非常大的，会稀释其他省份的财政收入，这是从政治上来讲，这一点是包括国家这种机构最关心的问题，就是导致财政分配不均。

第二个是造成国家财产流失。就是以前那个彩票不管是福彩、体彩都是当地的福彩中心管的下边几千、几万家这种传统的中介，非常好管，一个点我给他分七个点或者八个点位，就是我卖一百万我分他个七万八万的，这种都是福彩中心定的。

但是如果是互联网售彩的话，你就没法定了，因为你互联网生产的话，互联网销量非常大，所以说互联网这块有优势，它是比较强势可能给七八个点可能不干，可能给十个点鼓励，这样的话把点位给得更多之后其实对财政收入会有下削弱，就是造成国家财产流失，这块就是一家能力福彩中心没有以前那么强硬了。所以这块其实也是一个国家担心的问题。其实这两点都是从这种资金利益分配上来讲，

第三点完全是一个技术上的问题，包括是社会理论的问题，因为它是会出现这种吃票和黑彩，吃票和黑彩的话其实相当于你自己做私庄，就自己在互联网上售彩，用户把钱交给那个网站，但是网站没有把数据发给福彩中心，私自来销售彩票，如果中小奖的话可能把钱给彩民，如果中大将的话可能网站的老板可能就直接卷铺盖就走了、跑路了。

所以这块其实怎么说呢？也会出现，尤其这种不正规的，小型，因为中国市场太大了，你说也不可能这么玩儿，他不可能为了这种东西做这种犯法的事，但不排除那些小的公司、企业他会私自来做庄，所以这块会引起，这块其实是造成互联网售彩的最关键的一点，你说上面利益分配那都好说，但这这点是没法办，因为钱都根本都不计入国家了，好歹上两点什么区域利益分配不均匀和销售一家能力换位都是只是造成财政部的多少而已，或者说造成每个省份的财政收入多少而已，但是这个吃票和那个做黑彩这块就整个造成了整个资金的流失，所以这块是很严重的，

所以这就是国家把互联网售彩叫停的一个最核心的原因，就是吃票、做庄、黑彩。

其实还有一些其他安全性的问题，其他安全性的就是一些大公司可能是基础能力强，对安全管控、架构或者整个不管是网络安全还是数据安全做得完善，你说那些小公司的话不可能做得那么完善，所以他会存在很多这种支付安全包括你的数据安全，所以福彩中心、国家也不放心把这个数据派给一些小公司。它会造成一些多样的各种各样的问题

但是互联网售彩其实虽然是有这种不好的一面，但是它其实还有一些积极的作用，

第一点就是它是一种新的增量市场，它是增加新的渠道，因为传统投注站其实在线下、全国来省各个省都饱和了，因为你想开也开不下去，因为那个从几十年前，我就举福彩，从几十年前开始做这个彩票站，因为国家给它的点位一直是这样7.7个点或者8个点，一直是这样，但是20年前房价多便宜，现在20年后了现在像北京西城区那个彩票站，一年房租不得个一二十万呢？一二十万你得卖多少才能赚回你这个成本呢？因为你要雇人，雇人年轻人肯定不干，因为那多枯燥啊，雇个人的话还不好雇，工资待遇还不能低，你房租水电你还得管着，你卖了一千万的销售额，你才有多少？一百万有七万，但是一千万也卖不上啊，很少有这种投注点能卖一千万的，比较少，非常少，一般就是几十万，几十万你出个一二十万你把房租水电一付其实你也没挣多少钱，

所以线下的这种玩法已经趋于饱和了，互联网彩票之前是带了一波大的销量，所以他会增加这种新的渠道，包括这种彩民，彩民传统玩法的话都是那些40-60的这种中老年人，但是那个互联网这个彩票的话是有很多年轻人，尤其是18岁以上的这种年轻人，他会比较感觉非常有意思，同时这批人当年的话，叫停之前应该是2014年、2015年左右统计的数据将近有1亿数据，但是突然叫停这些人不知道去那买彩票了，所以这是个机遇，

这就是刚才说的互联网买彩票的一个好处，会增加新的渠道，做一个增量市场，它不是在存量市场挖墙角，其实存量市场也挖不了墙角，因为40-60岁以上的人其实他也不用什么，也不怎么上网，所以其实这种新彩民来说还是来自于互联网，这块市场如果国家说未来彩票这块有一个大的变革，

为什么说彩票这个市场行业受这种政策影响非常大呢？所以它经历了这几十年政策一直在变，所以未来也不排除说互联网产业的放开，放开的话可能会更好，但这个需要政府、国家、各个企业单位来一起来做这件事可能会更好。

还有一个好处就是降低发行成本，因为那个彩票纸，你们以为它很便宜或者怎么样，一年彩票那个纸一年能卖将近一二十亿，什么概念？就是那个彩票纸的话因为它是国家专门找那种专业的打印的工厂，或者是打印的集团来做这种彩票纸，整个全国应该有十几家吧，这纸也是一笔费用，因为最终的钱你得在中间出这个钱，因为这个钱其实也在彩机里出来的，咱们那一纸10块钱彩票，51%是那个钱是放到奖池里边的，36%是放到公益金的，公益金就是作为一个基金，福彩的话就是养老、助残救助这种基金，13%是放给福彩中心进行发行的，包括它的运营成本、给下边的各种投注站的分配利益、采购纸张、佣金、兑奖佣金等等都是在这里边。

所以这个彩票的钱，如果互联网售彩的话会减少这种纸质的成本，因为不需要纸，互联网售彩其实不怎么需要纸，就是一个凭证就OK了，而且直接是类似于电子凭证，所以它会节省这种彩票纸成本开支，同时吸引更多用户彩民，吸引更多的人，这是一个积极的作用。

所以说互联网售彩的利弊已经简单分析了一下，有利也有弊。

新零售打法的话因为现在其实彩票如果说得比较高大上一些，它其实是一个叫产业互联网，因为它也是个产业，产业包括什么农业、工业、精工、电力、能源、彩票也是个产业，产业就是行业，彩票据某个机构统计，它是属于世界第六大产业，前面第一大产业可能是信息行业下边是电力能源第六就是彩票，所以彩票你感觉它不起眼，其实它很厉害，一般人真不知道件事。

因为彩票这块销售额也能看到因为5000多亿销售额，你假设在互联网行业做什么2B的市场，或者做一些什么生鲜也就几千亿的市场，其实彩票来说更容易一些，所以彩票也是非常大的一个产业，所以现在我们做的事情叫产业互联网，就是把彩票互联网化。

为什么要做新零售呢？

刚才也说了几点，就是传统彩票站的一些瓶颈，它的瓶颈第一点就是目前现在各地彩票中心下边那些投注站的销量都在下降，除非说有那个大的赛事，体彩的话它可能会上升，尤其是那种世锦赛包括那世界杯、篮球世界杯等等，它体彩会上升，但是福彩目前一直在下降，不断地下降。

彩票整个的物流的运送效率极低，就是一层层这种物料，包括那个各种打印纸，它都是一层层往下运的，从省到市到各个区的投注站，它这块效率比较低，

互联网售彩现在目前已经被无限期叫停，你也不知道什么时候恢复。现在还有一部分就是之前不是说2015年叫停有1亿的彩民吗？他们现在也不知道去哪儿了，彩民现在目前分布非常大，但是你现在没地方成为一个出口让他来进行买彩票，因为他也不知道去哪儿买，年轻人不可能去那种店里买，我年轻的时候买过，那是2007年刚毕业的时候，当时是在大连，那时候买了1年，因为那下班正好公司离家旁边正好有一个彩票店，所以顺便就买一注，但是那时候那里头环境也非常不好，因为那时候大部分都没有年轻人买彩票，大部分都是岁数比较大。

线下网点增长非常缓慢，线下像那种传统的站点，就你开头要让你缴10万块钱呢，你要交10万块钱保证金给那个福彩中心，你才能开个站，要不然你开不了，同时你还得有资质，就是他要给你一个代销证，就是代销资质，不是说谁能开这个彩票站，你得先交一个保证金，但是那个你看随着现在整个中国房价的上升，这种开店的成本非常高，所以他现在这种线下门店开得越来越少，每年其实都在下降，以前北京好像两千六七百家吧，现在好像就2200多家，都在降，销售也趋于饱和了。

本身投注站的覆盖面有限，你说他那一个投注站就覆盖那周围几公里，所以他也覆盖不了大面积，密度不够，就大批的彩民根本就买不着，除非你说你500或者1000米一个店，那又不可能，它也实现不了。所以这块包括他的人力、房租、水电成本，

所以这样的话会导致这种传统销售的这种瓶颈之后，必然会新兴一种新的解决方案来补充，就是这种自助终端，

自助终端的话就是咱们经常看到一些买水、饮料这种自助终端，你在地铁都能看到，属于无人值守，像彩票这种终端的话整个，因为彩票在整个世界来说，中国是彩民分布比较少的，中国应该是10%左右的彩民，像欧美、日本这种发达国家都是70%是彩民，所以他们提倡什么？提倡的是多人少买，咱们中国目前来说好像都是在某一个在疯狂地买，反正我知道黑龙江有一个哥们儿就是一年买彩票花了2700多万，有2700多万买彩票，我也不理解他为什么，可能是为了公益吧，可能是个好心人。

所以整个终端目前来说在中国比较少，只有将近30万台，你像日本有500万台这种自助终端，像美国有150万，欧洲这边有300万，就这种自主终端目前中国还是太少，所以它有很多的上升空间。

新零售这种玩法必然会形成，因为现在是90后、95后的一个主要消费市场，这帮年轻人可不能像以前那种传统的一些老人去彩票站玩彩票了，他们肯定是比较接受这种新鲜事物用手机，他们现在目前来说出门的话几乎不带现金，你要去传统站点的话你肯定还要拿钱去买彩票，而在那个自助设备上你直接用手机支付，

现在因为移动支付是一个极大提高生产率的一件事情，包括微信支付、支付宝支付包括现在第三方的一些支付等等一些，银联支付，这块是对整个彩票自助设备终端发展也提供了很大的便利。

其实整个彩票自助终端这块有点像物流那种玩法，就解决了整个彩票购彩最后一公里的问题，这也是一个一公里问题。

还有整个彩票目前来说我们这个新零售的打法目前的定位，其实不是那种老彩民，定位其实是那种有钱比较闲的人，

因为那个老彩民其实他也不喜欢接受这种新鲜事物，接受这种新鲜事物的人都是一些年轻人，中老年人他们目前随着整个包括4G、5G包括整个移动通信的一个发展，大部分都有智能机了，也有一部分老年人会换成智能机，

所以我们会不断地转化这些彩民，之前我们是会做一批教育市场，我们把设备铺到不同的业态，业态指的就是说商场、便利店、写字楼、电影院等等，让用户有一个认知，因为人的认知是非常难改变的，他认这个理可能认一辈子，那有些人其实如果他认知改变，其实他就会进步，

所以彩票其实本身的定位就是给这种白领、上班族这些人，因为这些人是接触，是现在目前主流的一个人群，但不排除我们未来是做一些三四线市场，目前还是主要在一线市场省会城市来做，因为我们目前的打法都是跟个省福彩中心合作，对应下边的省会城市黑龙江、哈尔滨市，北京就是北京市，未来可能就是山东这种，因为我们要做全国的这种销售打法，所以这块我们现在的定位就是这种，所以这块还是一个好的机会。

彩民目前来说他分为三种，一种就是现在的现实的彩民，现实的彩民都是中低收入的，可能不排除一些高收入的但是那个相对比较少，大部分都是中低收入的，他们的目的是什么？为了致富，为了一夜暴富，这样的话，其实他们还有一点就是为了参与这些公益，之前听说就是有一个人就专门给银行做一个镜头，他其实他中不中奖，就每期就投，就是做公益。

我们就可以做一些公益的宣传，做一些玩法多样性的一个APP的设计，因为我们现在目前是在APP、H5上面做一些功能性的开发，因为不同的工具侧重点不一样APP可能更侧重游戏化和社交化，那个手机上H5上可能就做就是一个购彩的流程就完事儿了，就已经简单。

还有一些潜在彩民，潜在彩民就是现在白领和专业人士，我们逐渐把他们从潜在彩民变成一个现实彩民，我们会以娱乐的方式，这种社交的方式来吸引他们，就是一个拉吸的过程。

像有些流失的彩民的话，就相当于那种经常买彩票经常不中，对这种暴富失去了信心，所以他不买，不买的话其实网络也可以对它做一些正确的引导，把这些流失的彩民给召回过来，我们做一些活动。因为我们现在整个应该是不到一年左右，就北京的彩民已经有将近20万了，所以这块我们会做很多这种营销。

其实我们本身做这件事的，尤其这种新零售，它的核心不是说你卖多少钱，其实主要是收集用户，因为用户是最优价值的，因为你就指着卖彩票你能卖多少钱？你即使3个省一年卖100亿，你才能多少钱？100亿的话你要拿，假设我要拿10个点，举个例子假设拿10个点，10亿，我们再往下分，分不同渠道，我们可能拿3个点或者2个点。

但这个要做到100亿的话，你需要做最少得十几个省，那个做得周期当然是拉得比较长，如果你想快速实现一些商业化的变现的话，其实你可以通过这种来收集用户，其实你一个省如果收集到100万到300万用户，你要做到10个省3000万用户，你这些用户数据是很关键的，

这些彩民数据可以做很多这种营销活动，你可以做一些活动跟第三方，跟一些其的电商公司都可以做很多，还可以做广告等等，这个就是我们后期的一些考虑，主要是先把用户数据、注册用户变得越来越多，主要是拉新，把新用户都拉进来，把之前那个1亿流失的彩民给拉回来，因为之前互联网叫停了，这块是非常核心的，主要是收集用户，拿终端设备来积累用户。

还有一种就是咱们做这个新零售的一个渠道，就是渠道就是市场相关的就是我写几个模型，我在什么地方放我的设备，我这个销量会高，我客流量会大，所以说很多时候要选择这种渠道是很关键的，你可以选一些大渠道做备输，

像我们目前选的中国移动、电信、联通这种营业厅，还有中石油、中石化这种加油站，还有一些大的便利店，京东便利店、便利蜂还有波点，波点相对多一些，京东便利店也挺多的。所以说这种大的中国邮政，中国邮政几乎往北京所有的点都有中国邮政，这种大的店只是做一个品牌效应做一个备输出管，其实这些店其实销量不是很好，因为它这个本身客流量包括邮政那个5点就下班了，那没法买，所以说选点非常重要，尤其那种驻留时间长的，那种餐饮海底捞这种排队比较多的，其实有些超市像711那种效果也不是很好，因为它一般用户去那个地方买个面包买个水就走了，尤其711人还多，那有时间给你买彩票，就是找那种驻留时间长的这种场所。

这种渠道的话主要是靠摸索，因为我们没做这件事，你要每种渠道都要试，通过数据来分析，我们后台有些这种数据分析，大数据平台来处理这些文件，包括每天的客流量，包括每天的订单数，彩票的销售额等等。这个是整个渠道的一个选择方式。

销售模式目前来说主要其是自助的方式，这种自助方式未来会产生成一种主流，包括现在疫情之下这种，因为现在是疫情之下目前说整个的彩票现在没有开市，为什么没有开市，因为彩票聚集人比较多，所以说它现在整福彩中心包括体彩中心得是休市状态，等疫情之后其实目前也逐渐在开市，主要是你要报备某些点，像我们这种设备就比较有优势，因为某些定的话我们的不需要人值守，所以不会造成什么人员密集性的这种流动，只要用户想买那他就去自己主动去买一注就OK，所以这块自助设备其实对这种在疫情下效果还算比那种在那种传统投注站买更好一些，因为它不会有大流量的人群。

其实销售这块应该本来是有很多其他的模式，包括那个兼营的区域销售的、包括阳光福彩的体验店的那种模式，包括卖场模式，而且这些渠道跟你合作其实也是一个双赢吧，不是说你说这个店放到京东便利店就是那个它就觉得那个其实对他也有好处的，它其实像之前便利蜂一样我们做活动，单日拉新注册用户将近有100多还是200多当时数据统计是一天内200多个，就单店拉新，因为拉新注册的话我们会送给他一张彩票，那个叫核销码他拿着那个核销码得话就可以在我们那个设备上进行出票，所以这个是对他们会会有非常好的刺激作用一个拉新成本就2块钱很便宜吧，你在互联网、倒电商的什么拉新一个用户之前可能大100，现在可能也是100以内，也是最少几十块。

这块如果有感兴趣的朋友可以找我合作一下，因为这快可以跟很多这种有门店体系的这种电商进行这种零售。会非常有好的双赢的一个机会，

其实电商也可以就像O2O这种也是一样的，就是外卖也是一样。因为以前其实那种买彩票的话也可以快递到你家，因为最终你还是拿到实体票，跟快递合作也是一样的，所以这块就是整个彩票这个合作方式有很多很多想象空间，

你在京东便利店店的话其实也给它增加客流量，因为他们很多客户知道这块有个彩票点的话，他就会天天来，不是说天天可能会偶尔来买一注，增加他日活、黏性，同时这块很得提高它的收益，因为你彩票点一年卖100万彩票你还有其他的分成呢，反佣嘛，不是说免费卖的是有一定的分润的，所以这块也是一个好处，所以很多渠道也对这块比较感兴趣，同时可以做一些品牌的联合宣传，本身福彩这块是做公益的，你要体现这个公益属性，这样的话对你本身品牌建设也是有好处的。

包括一些政府，因为政府资源其实就相当与福彩发展中心，品牌宣传的话就是我们公司代表，因为我们属于福彩中心的一个授权单位，就是拿到授权的一个允许，因为彩票这个东西不是谁都能卖的，它是有一个非常强的一个政策门槛，

所以我一直说这个彩票的行业它不是说什么产品性驱动或者渠道性驱动，它其实本身彩票属于这种资源性驱动经济，它都是靠资源性驱动的，同时你产品技术包括市场渠道这块是一个辅助支撑，因为这种本身福彩中心给你授权实际上是想提升当地、本省其余的一个销售量、销售额，他可以拿到更多的公益金，拿到更多公益金之后做更多的公益，这是一环套一环的。所以说它也是对你会有很大的扶持的。

这是整个渠道这块，就是我这个彩票渠道我要跟这些渠道方一些打法，一些基本打法，其实有很详细的东西，因为时间有限我就简单说一下。

剩下就是用户运营，用户运营就是我们目前来说，就是我刚才说的那一点就是包括那个注册送彩票这就是一个运打法，这各打法的话其实对拉新非常有好处，因为现在互联网流量这么大，就是虽然流量大但是获得成本太高了。所以说一般公司融资之后烧钱拉用户，投资这种营销费的话投资个上亿最少。尤其像抖音、快手这么补贴好几亿这种打补贴，拼多多100亿打补贴，就是为了拉新。

彩票这块其实有很多这种C端的一些运营打法，C端这块其实我们可以做一些很多这种彩票的相关的辅助功能，彩票这块其实可以做一些为了提升我们平台的活跃，也可以做一些走势图，做一些专家的推荐，各路民间彩神有这种合买的平台，其实还有很多资讯也可以做，包括现在当前新浪彩通他们做的一些资讯我们都可以做，做彩票专栏，还有咱们可以做一些社群，因为社群的话其实未来我觉得彩票这样块最好是以社交和社群方式为主，因为社群的话可以做一些信息不对称，可以让整个不说全国，就是说北京市的彩民进行一个深入的交流，彩民在社群上做一些互动，这样的话其实对你的平台非常有好处，大家在这个社群上畅所欲言、彩友交流这就是给他们提供一种服务，一种彩票的社交服务。

还有最核心的一点就是大家一定不要忘了彩票的本质是什么，彩票和商品不一样，你虽然可以认为它是一种商品，像电商平台它就知道，有库存，彩票你可以认为它是一种库存是无限的商品，它可以无穷，你只要有足够的钱下单就OK了，因为彩票就是库存是无限的，它整个系统也是交易系统下单、支付、出票，出票相当于送货了，现场就送货了。

所以它这个商品其实它还有一种属性叫社会属性和国家属性还有公益属性，它这个东西公益属性是什么呢？你像福彩的话，就是那个救残、助孤、养老，还有那个扶贫，这是它的公益属性，所以现在你看很多像那个阿里搞那个蚂蚁森林，它也是做公益，所以彩票这块做公益的这个更名正言顺一些，因为本身它就是这个做公益的，才产生的彩票，所以这块也是有很多很多这种引爆点，就是或这种宣传点。

有一点就是我们个人认为比较核心的一点，就是整个的积分平台这个几分其实不像我们电商搞的那个会员的积分，这个积分其实是一种公用、公兑积分，

这个积分是什么？以彩票作为一个媒介，我可以和中国移动的积分、招商银行的积分、中石油、中石化的积分等等这些第三方的他们消耗不出去的积分进行这种置换。

因为其实很多像也有哥们儿在移动那边上班，他们其实每年有很多积分都是质押的，就是每年假设有六千万的配额，但是在积分消耗不下去，因为很多用户他有积分他也不用，因为他觉得用积分换的一个什么东西不如不换在那放着，所以积分还有有效期，所以会有很多这种这个积分根本都消耗不出去，他们也比较头疼，就核销不了，

如果跟彩票这块做一个积分打通平台把它打通之后，我可以跟任何平台做这种积分的的一个通兑，这个很关键。我就用积分换彩票，很简单，你说用户他要彩票还是要那个箱子或者那个被子？肯定是喜欢要彩票的，这样的话就会把整个的这个产业链给打通，所以这边是一个非常好的打法。

还有一个彩票这块因为新零售，会有很多这种彩票+的业务，彩票+便民、+生活、+娱乐可以跟很多这种第三方的水电煤这种结合在一起，包括你的出行滴滴打车这种，我送你个彩票行不行？可以啊。包括那个什么到家58到家，等等都可以合作。其实这块有很多的点都可以挖掘，主要是你这个平台把产品做出来之后就可以把你的东西开放出来，我有开放的能力，我虽然是一个售彩的一个新的渠道，但是我可以把我的能力开放出给第三方用，这就是你的核心壁垒、竞争力。

这块就是整个零售这块C、B两端的一些打法，B端这块就是刚才说这些这些渠道端，C端用是用户端。因为零售主要就是分这两块，C端和B端。

这个零售这块下边其实还有一些系统上的建设，系统建设这块其实相当于一个金融产品，所以它对整个系统的SLA这种要求，可能要求要5个9，虽然可能做不到5个9，但是尽量做到往5个9靠，因为金融产品的话，基本都是对这种质量要求非常高的稳定性要求非常高。

所以它有很多这种非功能性的要求，就是你因为我们全国要支持就算一个省一万我做10个省10万台这种设备同时在线，所以这个你要全国支持这种10万个终端，这块也是一个挑战，系统是个挑战，你的交易峰值、第三方支付这种交易峰值，就是那个每秒的交易数额，都要衡量好。

还有包括整个的从购彩到出票的流程要非常顺畅，要尽量达到那个传统投注站那个效果，就是瞬间出票，可能就是一秒或者两秒，你付万钱马上出票，这种效果的。这对企业要求，因为这样的企业非常好，所以用户会经常在你这上面购彩，像你这个整个的计算响应时间，包括你的数据分析，数据分析可能是做一些实时和离线两种类型，因为咱们大数据这块一般有做实时和一个做离线的，实时的话因为福彩中心要监管每一笔交易，所以你这个数据一定要实时性非常高，防止你做什么私彩吃票这种事儿，但也不能这么干，因为本身你福彩给你授权你要这么干的话那明知违法你还往这个方向走的话，那就不对了。

所以这块就是对整个安全的要求非常高，安全这块其实出了刚才说的那个对你这个数据的实时上报也一个关键点之外。其实还有一个身份上的识别，包括你设备的接入、设备的健全，这块是还有多因子口令，就是你要支持那个动态验证码等等这种。设备上一定不要出现一些数据，因为设备本身就是一个打印设备，你要存备一些数据的话就非常危险，还有本身的网络，你的网络一定要走这种专线，走这个专用VPN网络，你不能走互联网，走互联网的话可能会有很多的这种，防止中间人攻击，所以安全性这块要求很高，目前也逐渐在完善这个安全架构。

还有可靠性，可靠性要求也高你不能经常宕机，即使你出事故，你对事故时间也要有一个时间限制：5分钟解决或者10分钟解决。这种就是不要出现宕机鼓掌，所以这对可靠性要求也非常高。现在互联网一般都是24小时，像有些传统企业可能5-8小时，目前来说要达到4个9，5个9的话有点太高，一般5个能达到的话也够呛，你说支付宝是5个9，有时候也不一定这个衡量标准也比较复杂，那个计算公式也比较多，因为SR这个里涉及的范围很广，所以它包括太多的点。

还有这个整个的可扩展性和那个可维护性，可维护性就是说我这个设备维护，一定要有非常好的监控手段，因为你这个设备出故障了，我要第一时间知道这个故障，同时我要派我的客服或者派我的维修人员把设备进行维修，或者换机，这是我们想要第一时间了解这个设备状态。

扩展性就是在不停机的状态下我可以随时动态扩容，有点类似于弹性云这种概念，虽然我们现在用的不是云机房也不是用的，目前大部分的像黑龙江的项目应该都是做扩容计划了，相对快一些。北京这块是一些固有系统也逐渐在改造，因为我们要每个省的系统都是不太一样，所以对技术要求相对比较高一些。

整个技术这块就是大部分就是刚才说是非功能性的需求，对整个业务这块都是非服务架构，虽然说公司小，但是用的也是微服务业务架构整个包括devops整个CSCD这块自动化测试集成都是会用到标准化的工具。

因为人少的话只能靠工具化来提高人的效率，你像人多的话可能会有一些，人多的一话更需要用工具化来提升们的效率，人少的话你一个人可以做两个人的活，你要是忙不过来可能用提升升点力的手段，所以这块工具化我们在公司用得非常多，各种只要是市面上能说得上的工具我们都可能会用到，尤其是对提升这种效率来说这个工具都会用到。

系统主要分一些运营系统、交易系统、门店系统、客服系统、财务结算系统等等这些系统，这个是正常地跟电商系统后台是差不多的，因为本身可能是比电商多了个门店，因为它属于一个零售，电商的话可能就是一个商家后台就OK了，生产、发货，包括后台的内容运营，包括将来的一些CMS活动配置，包括CRM这一块可能做一些营销，这是基本的一个那个麻雀虽小、五脏俱全嘛。

就像人说，你那个公司小，但是你那个该有的系统都有。

所以整个的运营这块也是一样的，包括整个硬件、软件的一些监控、日志、安全告警的防护这块要做得也都是有成套的一些工具在实现的。

整个彩票网的公司就是搞这种零售的话应该有三大系统，一个是业务系统一个是彩票大数据的系统，还有一个就是整个物联网的平台，

因为最终你是有终端的，终端这个有硬件设备，硬件设备的话它是要跟那个数据中心进行数据交互的，所以说它这块是一个咱们叫IOT吧，算是IOT一个智能的打印机设备，通过这个云端来进行操控，手机端进行操作的，大数据这块不是比较简单，是比较通用，因为大数据这块发展了这些年之后相对地技术也已经成熟了，从整个数据采集，包括从数据源到数据采集到传输、计算、存储、应用，这块通用的技术都是相似的，我们一般采集的话都是用filebeat的采集，包括一些买点；传输的话都是用消息队列；计算的话就是spark、flink这种现在比较当时实时或者离线这种操作；存储的话就是redis、hive、hbase、mysql这种，redis、mysql主要是给应用来做一些存储，像有一些报表数据展现的实时性、性能比较快一些，大部分存在那个redis、mysql里边；应用的话主要是做一些推荐服务，包括数据分析提供一些rest服务给第三方业务用。这个整个大数据平台。

物联网平台这块就是包含了整个的设备相关的管理，设备的监控、可视化，包括物联网卡的管理，因为设备上你可能需要支持一些4G，4G的话你肯定要有一个卡，你说正常手机卡也行，但是那个不好管理，所以一般都是采用物联网卡，物联网卡的话也是要因为设备多，要大规模管理，那个有费那个没费那个快欠费了，有一个预警。

还有整个的规则引擎、APP协议这块这样一个数据交互，还有整个的因为你设备要进行定期可能做一些升级，升级一个新版本，一些承不起升级这些指令，所以这块虽然也叫物联网但是比较小型的物联网，在这里边比较有一些学问在里边，因为我也是第一次学习这个东西，我以前不做这个，我不跟设备打交道，后来来这个公司之后发现进那个很多设备要大交道，这是整个系统这块。

传递这块主要分成市场、技术、财务和人力行政，市场这块就是包括渠道、运营、客服、设备维护；技术这块就是产品和技术团队；财务这块就是做一些商家核算，日常的工资、报销之类的；人力行政就是正常的跟其他公司人力行政是一样。

5G现在是炒得非常火，2020年是一个商用元年，所以2020年会在5G这块会有很多这发力，

5G这块为什么说跟彩票有关系呢？因为彩票是属于一个IOT的设备，当这个设备它要进行数据的实时上报，实时上报的话这块就是因为它对这个失效性要求非常高、包括延迟性要求非常高，所以这块对5G会有一个助力。

说5G之前要说一个技术，说一个叫边缘计算，边缘计算可能大家有了解，边缘计算它有很多定义，但是比较喜欢那个Open Stack那个的定义，Open Stack的定义是边缘计算属于它为一个应用者和开发者在网络的边缘侧提供云服务和ID环境部署，目标是在靠近数据用户的地方提供计算、存储和网络带宽。

其实通俗来讲这个边缘计算其实跟云计算一样，类似不是一样，它也是提供服务的，你看云计算你提供一些SaaS服务、一些第三方的存储服务，这都是云计算提供的，你不需要关心里边的底量存储，你只需要一个API接口就可以，其实那个边缘计算也是类似的，它是一种非常相似的，它也会有一个类似于边缘计算的这种，你可以接入可以在这种基础上进行一些研究和开发，咱们手机上有一些应用商店，可能说未来的话，手机上可能有边缘计算的应用，这块也会有相应的应用商店，也可以直接下载相关的功能、应用，所以边缘计算是跟云计算都是强调一个神态的概念，这个其实。

为什么讲边缘计算呢？因为5G跟它关系非常大，它有几点：第一点就是那个低延迟，5G基站是非常密集、非常近，不像现在那个4G的基站它比较远，5G的基站是密度非常大，它就是在附近的基站，因为密度离得越近的话，相对它的速度越快，它那个数据时延可能只达到0.5毫秒，下沉到传输层、汇聚层可能达到5毫秒左右，所以这个5G时代对这个时延这块是要求提出很大。

整个边缘计算是降低成本，因为很多像这种大流量业务，尤其是数据上传这种业务，像以前没有边缘计算的时候，你要上传到你的服务器，就是说你的数据中心，或者说如果你的数据在云上，你就可以上传到你的阿里云或者腾讯云这种服务器上，因为这种量非常大，你每秒钟都会传输，它会对你的带宽成本要求非常高，所以说通过这个边缘计算，它是不需要绕过大网，直接是在那个类似于本地进行上传，所以它会减少很多这种用流量。

还有安全，安全的话就是相当于本地分析本地处理，就会减少了那个数据暴露在公网的机会，保护了数据隐私。

这是整个边缘计算的三大好处。

而5G呢，5G的时代虽然说没有出现这种杀手级的应用，但是那个5G会对那个产生海量的数据这块对时延性要求非常高，

5G有3个场景一个是用数据来说就叫增强性移动带宽，就是面向VR、AR、4K、8K高清制作这种，属于这种消费的互联网直播，这块是第一个场景。

第二个场景就是那个超可靠低延时的这种场景，就是相当于无人驾驶、工业互联网这块，因为这个延时要求非常非常高，只有5G这块可能会实现。

第三个场景就是整个的海量机器的数据通信、上报，因为尤其这种智能终端，我们这个属于智能终端，它要进行实时的数据上报，就是物联网这块，这块是第三个场景。

所以5G这块本身这个它对这个本地这块数据处理要求性都非常高，正好它边缘计算所以正好成为5G的一个核心技术，5G里的东西太复杂的，我只能说了解一些局部的、基本的东西，就是大概这个边缘计算对5G这块是一个非常核心的技术。

那彩票终端这块其实也是一样，其实它是每个省投放大量的这种终端设备，就是每次传输数据是100个字节的话，你每秒读取大约是500兆，如果是大量数据同时上传，那你解决存储、分析、融合这种要求必须是毫秒级的，那么你需要一个大型的超算数据中心，但是5G时代而言的话这种问题就靠边缘计算就应刃而解了。

所以这块5G是对整个自助福利彩票新零售是一个非常好的一个帮助。

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