【实录+课件】大咖说14期：产业互联网金融系统建设的正确姿势

今天主要是跟大家分享一些，我们建立产业互联网金融的系统一些经验。

首先，自我介绍一下，我叫史海峰。2001年毕业，2001到2005年在神州数码，2005年到2012年在亚信，这两个公司都是做电信的软件集成的。2012年到2016年是在当当，2016年到2018年是在饿了么，在当当的时候主要负责当当的价格部。2018年8月份加入贝壳金服，现在负责TOB的面向企业金融的系统，这个团队现在是我负责。我个人有一个微信公众号叫IT民工闲话，也偶尔会更新一些自己的想法，一般不会比较长，但是更新的比较偶尔，如果大家有兴趣可以关注。

主要分四部分。第一部分，分析一下什么叫产业互联网，再就是我们目前做的事情是居住金融这样一个垂直场景是什么样子的，再就是一个新房结佣的项目一个过程和收获，最后是一个总结。

我们先开始第一部分，第一部分是产业互联网。产业互联网这个词已经火了一两年，大家会去关注什么是产业互联网？或者产业互联网的价值到底是什么？一般说，把更早之前的互联网叫消费互联网，换句话说是2C的，不像区块链说之前的互联网叫古典互联网，

从产业互联网层面来讲更多是TOB的，什么叫TOB？会针对一个产业非常深入的做数字化或者做线上化或者智能化，能够让产业在这个维度上做升级这样一个模式，更多是基于技术和产业的结合。其实不见得多么在线上多么在互联网上，更多通过线上化的方式把整个的系统、产业链、上下游打通。

这里有一些可以分享说，技术对于产业或者对于业务的帮助，首先并不是所有的业务都一定要线上化。我举个例子，有一些业务就是一个小而美的，而且利润也很高，或者说模式并不是用来通过线上化提高效率获得更多的客户，你非要去把它搞线上化没有太大意义。所以一般来讲甚至达到一定的规模需要考虑RY这方面的问题。

再就是你的场景或者你是不是在一个发展阶段到了去做数字化、线上化、智能化、数据化这样一个阶段。一般来讲，我们通过这样的方式，第一，能够把你的系统做成自动化的提高你的效率，然后沉淀你的数据，沉淀数据之后基于数据做一些智能，这就是一般逻辑。

所以技术来讲，大家在考虑说，技术到底是服务业务还是支撑业务的还是驱动业务的还是引领业务的？在不同的阶段和不同的产业上面体现不同的角色和价值。

我觉得有一个说法，一般来讲你可能先聚焦于某一个场景，在这个场景下去扩展做一些垂直，再做一些水平的覆盖，沉淀成一些行业的模型做成通用化的，最终适应一个产业。

为什么我们把产业互联网叫跟2C的消费互联网有很大的差别就在于，不像说只是聚焦于用户端典型一些场景，有很多贯穿产业链所有相关方上下游，甚至于说更大的平台，怎么样把所有的打通之后能够获得什么，需要考虑到这些东西。而且很难去横向的，或者爆发式的增长，你可能做的事情不像类似于杠杆效应或者网络效应，只要有一个热点出来之后，你的流量来了之后业务立刻飞速的增长，其实产业互联网很多时候是一个改造的方式。  

接下来我们看一下TOB，有三个说法。第一种购买外包的金融服务或者产品，也就是一个使用者。提供服务或者提供产品的这一方，一般来说是乙方，可以说我是TOB的。

还有自建垂直领域的业务系统。什么叫自建？我不找别人，或者说核心的东西是我们自己来设计搭建的，来适应我产业的特性，这是自建。

再有自荐面向企业用户的业务系统，你可能做的是一个平台，你不是2C的你是TOB的类似于1688，它所有客户都是一个企业，或者是中小企业个体户这种，你也可以说它是TOB，这三种其实是不太一样的，我们一般讨论的是构建这个系统，我们是技术人员或者是产品，在不同的维度我们关注的点是不一样的。

我在网上找过一个C端产品和B端产品的差异，这个图网上也有，并不是我来发明的，但是体现一些核心的差别，面向客户群不一样，你的场景是不一样的，关注点也是不一样的。比较明显的是比如你的核心，TOB在乎的是效率，2C会关注企业。

B端有很多决策，在公司里不同的部门有不同的操作员，但2C很简单就是一个用户。结果就是业务流程能做得更好。这里不用每一个都细说，但是里头能体现出来复杂度TOB更复杂，更需要你去理解行业的特点，就是个性化定制，专业化要求的更高，而且决策人是不一样的，因为你是给一个企业提供服务的话，这个企业是不是来买单。使用者和掏钱的，不是你一个人，掏钱的一般来说是老板，但是用的人是企业底下的人。

再一个是增长模式，TOB一般来说是线性增长，或者说很多时候是以大客户为个性，你要为大客户做个性化定制，因为你服务好了你拿个大单，你可能一年的收成都有了。

2C是指数级增长，要的是的得屌丝者得天下，怎么样获得更多的用户，所以底下能看到TOB是一种服务的思维，2C是流量的思维，这个差别总结的非常好，大家可以跟自己的工作做一些比较。

我们目前就是贝壳金服做的事情，其实是聚焦在居住场景的金融服务。特点是什么？我们说产业互联网，我们现在金服是为大家提供居住金融的，也就是说你在房屋的买卖，租赁、家装这些领域里，你可以做支付、贷款、理财。

我们背景是，2006年是链家金融，2017年独立运营的，所以业务数据就不说了。举个例子，如果有些同学买过房或者卖过房，你需要去考虑，我这个钱交给了谁，我交的定金谁给我来保存，会不会丢。存款这些服务也属于领域里头很必要的一环，就跟支付宝一样，支付宝就是第三方。

再一个比如说二手房，有的人会需要先把银行的欠的贷款还上，他才能把自己的房子卖掉，但是实际上他手里头可能没有钱，也许他这个房子很贵，他自己的财产其实很高，但是他并没有办法自己把贷款的缺口还上，但是他只要把房子卖了就可以拿到这个钱，我们认为他是一个需要熟楼的场景，而且相对来说比较刚性，大城市里头比较常见，这种在这个领域里头看到的一些机会，其他的后面再细说。

我们服务的对象叫A、B、C，包括了经纪人Agent、商户Business、消费者Consumer。

我们业务主体里其实就是这些人，经纪人很突出，为什么？它在目前中国房产交易的行业里，经纪人的位置非常重，你基本上不大可能在网上直接买套房，你还是需要有经纪人需要有人给你介绍，来做撮合或者说来帮你提供建议，给你提供更专业的服务，带你去签约，这件事情买卖过房子的同学应该能够感受，毕竟是一个你一辈子做不了几件的事情，需要更专业的服务人员来支持你。所以这里头经纪人是一个很特殊的对象。

我们业务模式有很多不一样的业务模式，包括面向2A、2B、2C的，也包括2A2C和2B2C。上面的几个好说，最终你的功能或者业务面向了企业客户还是消费者还是经纪人。底下两个，你是通过经纪人触达客户，还是通过一个企业触达客户，是这样一个模式。所以业务模式也会比较复杂。所以带来的业务特点是什么？   

首先，第一点我们是金融，而且房产交易本身有很强的金融属性，涉及到一个家庭主要的财产，所以监管合规要求非常高。大家能够感受到一点，全国各个地方房屋交易政策都是不一样的，可能称之为一城一策。什么概念？而且经常还会调整，根据市场情况进行调控。你必须不管什么时候做交易，都得符合当时当地的要求，这个是很头疼的事情。

再有这个业务本身其实很低频，客单价非常高，带来的问题是什么？你很难去培养客户，你上来这一辈子只服务一回。再有一个稍纵即逝的机会，时效性非常强，服务的链条很长，其次是有一个周期的，你提供的金融服务一般都是有周期的。你需要给他贷的钱是36个月还还是24个月还，还完了这件事情就完事了，但是在没有还完之前这个业务一直在持续。

第三点，很多时候这个服务，尤其是这么强的金融服务，其实它是基于信任，需要基于信任，但是本身免疫性比较低，因为你可能一辈子给他服务一两次，而且重度的依赖于线下，依赖于人，依赖于这种服务的水平，所以它就像我们前面说的，产业的互联网2B的模式，它是个线性的，不是一个流量的方式，指数级增长的，这是我们看到行业的特点。

在这样的情况下，如果我们构建系统的话需要考虑什么？需要非常高的稳定性，非常高的准确度，非常高的数据一致性。因为这是钱，而且这个交易也很重要，如果出问题，你的信誉会有巨大的影响，所以虽然哪怕一天业务量并不高，因为一定是跟整个的房产交易数有直接关联的，也很难说我出现一个促销高频发。

再一个是，功能是需要完善的，因为环节很长，需要考虑的各个方面都要考虑到，功能需要完善，而且出现问题能够自我检查需要对账，一旦有故障需要及时响应，因为这是大事。

我举一个特别的例子。比如说你在买房的时候，一般会规定说你最迟什么时候交首付，如果你在这一天没有打款成功，你就算违约，你可能还得赔钱，对方还可以把房子卖给别人，因为他不算违约，所以一旦线上化一旦系统各个方面都需要质量很高，不能说出现问题之后影响到客户，否则你就要赔偿。

再有前台一定要友好，中台要利落因为有各种各样业务场景，后台需要很稳定很强大。所以这个体系一旦，大家去想，一定不是用MVP的思维去做，因为MVP的话处处漏风，我们需要的是一个对于用户的使用，对于我们所有链条环节中的所有的相关方都是一个能够串起来，能够保证流程顺畅的这样一个，而且系统非常稳定的一个要求，要求就会很高。它不是一个创业公司说我自己怎么玩儿，很可能就把自己玩儿死了。

接下来这样的一个方面需要什么样的团队。六句话，流程要严谨，体系要成熟，要能够持续改进长期的沉淀，最后做数据的驱动。

前面的好理解，长期沉淀要提一下的，行业是有门槛的。换句话说，有可能事情并不难，会者不难，难者不会，一旦有人给你说清楚了，这件事儿很简单，但是有的行业有非常多的专业名词，比如金融，如果你不懂，你就不知道别人在说什么，所以它在一个领域里面向业务的需要你不断的沉淀，沉淀的行业经验其实是你能力的一部分。

再有就是数据驱动，数据驱动技术团队是有要求的，尤其是这样的跟钱有关的系统，必须拿数据说话，到底系统怎么样，有没有出问题，有没有差钱，差一分钱就有可能差一万、一个亿，所以这都是问题需要有更高的要求。它不是说，不像咱们说的，你可能在一些要求不高的创业公司，线上出了问题，我可以随时现场的修改完之后马上上线，客户也不会找到你，因为客户在C端也不知道你是谁，但是我们线下还有服务的一旦出现问题不是客户找你，就是线下的团队、金融顾问会找你麻烦，说你们的系统做得太烂了。我本来好不容易谈下一个单，刚想操作系统挂了客户跑了，这个时候锅就让你来背了，所以对于技术团队要求很高。

接下来我们来分享一个去年我们做的一个项目，从0到1的项目，能体现出来我前面说的这些要求。

首先来介绍一下新房垫佣项目是什么，或者说解决什么问题。第一，因为新房目前销售卖新的楼盘，应该有售楼的渠道，像以前我们说的售楼小姐这样的。这些人不像二手房的销售，不像小区附近的中介门店，因为他们是卖二手房的，他们是基于这个楼盘可以持续的卖。但是卖新房不是，新房是一锤子买卖。OK，我现在要把这个房了，周围可能什么都没有很荒，或者说它在一个城里的售楼处，卖完了之后，这件事儿就跟他们没有关系了，他要等到房子的开发商拿到了钱之后再返给他们这些佣金，这个周期可能会很长，而且因为都一波一波的，卖新房一定是批量的所以会出现这种问题，波峰波谷会比较明显。如果有一个金融的产品能够削峰平谷缩短时间。能够对行业有比较大的帮助，

所以我们说我们的价值是什么？价值是能够树立新的一个行业标准，保障新房销售渠道的健康发展。

要不然有的人卖了好几套房，也许过个三个月能够拿到十万块钱，但是你现在一分钱都没有了怎么办？你如果有信用卡什么的你还可以刷一刷，如果这方面也比较糟糕那怎么办？不是代表你没有钱，所以这也是金融的价值，如果这一行，这种方式承受不了可能就干不下去了。一个行业上做得越好，其实越需要专业的人员长期的沉淀。

就像贝壳的一位老板都提过，经纪人是需要长期的积累，才能够提供更专业的服务才能够带来价值，所以为什么链家的经纪人相对来说比其他的感觉要好一些，是因为真的干了很多年，这个能够提升行业从业人员稳定性的一种方式，这是讲了一下业务，

我们看一下我们业务架构，这个是一个比较粗的示意图。主要是说系统还是挺复杂的，有很多种面向于2C和2B金融的产品，我们说新房结佣或者叫结佣贝，其实只是其中的一部分

我们来看一下我们这个项目的过程，这个地方可以说得稍微多一些。首先，我们项目是从去年，2019年1月份开始启动的。真正去做开发线上化用起来应该是在3月份。也就是说一开始的时候是0，我们到去年年底的时候业务做到了20多个亿。也能看出来，一个业务做对了做好了，其实效果也是很明显的。这个过程，从去年年初到年底，其实大家一直在不断的迭代，不断的把系统做得越来越完善，包括今年我们还在继续做。

主要跟大家想介绍的是前期的一个事情。首先，因为业务场景是基于线下，并不是强依赖于线上，所以一开始的时候，这个业务模式是不是OK，逻辑是不是合理的，其实是可以通过线下的方式去验证的，也就是说先要把金融的产品设计出来，找一个城市或者找一个渠道，新房售楼渠道来做一些线下的验证，看看满不满足他们的需求，他们是不是接受，这个验证方式证明OK了，再考虑做系统。如果你只是试的话，其实通过线下签协议，通过人去传送单子，通过人去打款，去收款都可以。

系统上线这件事儿是在后面的，是为了一旦你路径跑通了之后，你想在全国铺开，这个时候需要系统，所以用来提高效率的，因为你完全靠人的话效率很低而不是不能做，需要招到很多的人需要全国培训什么的，管理水平和成本都会很高，这就是我们所说的产业互联网系统的价值。

这样其实有一个矛盾点，刚才提到全国可能有很多地方的业务模式是不一样的，是也差异。就存在标准化和个性化的矛盾，肯定首先是尽可能的我们希望是标准化，再去看说，如果做个性化的话哪些价值更高，个性化是难免的，你一定会有这种场景。

还有一个金融的特点，是一个顺的流程。首先你要去申请，会有审核，审核过了之后会放款，会给你打款，你拿到钱之后在规定的期限内要还款，这是一个环节，这个环节有时间顺序的，我们在做系统的时候，并不见得一次性把这些事情都做了，可以在不同的环节去做一个瀑布性的迭代，先去做系统的技术的系统。

比如说这里能看到的，项目和应收账款的信息功能优化，这个是前期通过，因为你必须先知道我能够基于什么申请这样的金融服务，给我来垫用，有了这个信息之后我们再去做线上的申请。再往后申请了之后审核再放款，放款之后还款，再往后可能还会有一些异常流程，比如说退单，退款这些东西怎么办？都是一个不断完善的过程。

刚才提到了我们可以切，可以像瀑布一样往前走，但是你每一块儿功能一定是完整的，这是我们的要求。而不是说我先做一个很简单的页面，或者用问卷性做一个填表，后面都是人工来处理，你意义就不大了，你只是为了让人觉得你好像在线上，但你实际处理这些都在线下，这是我们需要强调的一点，就是项目流程考虑到这种场景，而且我们不管怎么迭代，一旦有大的涉及到主流层的我们会回归测试，

我们上线的时候会有很高的要求，包括我在我们自己的OKR里头也会强调，第一项目不能延期，第二我们的线上出问题的指标SLA，一定要99.95%以上，这是需要你对系统。一方面我们有很强的压力，因为业务是等着你把系统做好了之后，你做好一块儿就能用一块儿，所以这个是不等人的，而且需求会随着线上铺开的节奏和看着线下不断反馈的问题进行调整，包括业务展开的方式，也跟之前预想的未必完全一样，所以业务也在不断的变，线上一旦你通过系统来实现，它就是代码它就是逻辑，它就很沉重在线上放着，一旦你想改任何的东西，你都需要花成本和时间。

所以，既要保证质量，又要快速响应需求，这个要求真的很高。当然，我们并不需要去卖苦劳，加班加点都很正常，因为你在这样一个阶段，从0到1的阶段，其实快速的响应上线，其实就是我们第一的目标。

我们最后来总结一下，有几点。如果你想做好产业互联网的项目，它跟2C的差别很大，你要懂业务，要懂这个行业，要理解这个行业对于系统的要求是什么样子的，你可以在里头做什么样子的辗转腾挪。

再有是系统的质量要求也很高，讲评也很高。既然有门槛，所以说你需要有更专业的人，而且持续的把它做下去之后，才能磨合的越来越好。所以用我最后总结的图来看的话，其实有几方面。

一方面你要有专业的团队要懂。其次，你要有更强的技术水平要稳。再有你要有很好的规范保证质量，接下来不断的沉淀，能够形成正的循环，这样我们才能够形成基于这个产业的专业的交付的能力，这是我总结出来的一些东西。

我们有一个口号，居住让生活更美好，这也是希望我们能够创造的价值，我们做这件事情是有价值的，这个行业对大家的居住是有帮助的，我们做的事情为什么做，做的为什么开心，这个是很重要的，不是为了自己嗨。

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