【实录】实体商业如何持续增长？秀水街的实战经验一起来听听

主持人：北京华秉科技创始人程大刚

胡文莉：秀水街集团总经理

主持人：

正式开始之前，我介绍一下秀水街。

秀水街始于1978年，在对于外国人来北京有一个顺口溜，叫逛故宫、登长城。曾经有一个经济学家这么评论秀水街的，说是“用改革开放的剪刀，裁剪出来的当代盛世的清明上河图”，这个评价非常高。秀水街在大家印象中特别高的性价比模式的形象，那我们就正式开始了。

胡总您好，这几年的商业地产有的发展，有的转型升级还不错，有的可能不太好，大批量的卖掉，但秀水街这几年发展的越来越好，您觉得在秀水街的转型升级中的关键要素是哪些？

胡文莉：确实，秀水街伴随着中国的改革开放，从1978年自发到2018年正好40年，从2005年真正到了企业化管理的模式，逐步在进行改造。我们从2005年到现在一共历经了11次升值改造，其实对于商业本身来讲，看看核心是什么？

其实商业本身核心就是产品。

胡文莉：对，也正是因为产品的特点，确实还依旧吸引着来自全世界各地的用户，无论是我们是总统、总理这些明星，还有我们更多的来自于其他地方的，包括通过我们今天的数据去看，我们更多的消费者都来自于像河北、东北、内蒙、山西、陕西包括附近的这些能够在五六个小时，七小时可以到达的这些城市的消费者。

主持人：要开五六个小时车特意过来的。

胡文莉：对。

主持人：这个吸引力非常大。

胡文莉：对，我们也在讲说，我们是交通很便利，我们在长安街的位置上，但更关键的是说，我们是体量不大，只有三万方，但是同样是大家为什么要来呢？是基于你的产品在吸引着它，为什么全世界的消费者也依旧会说，我到了北京，一定要来秀水街转一转，也基于你的产品，所以我们说商业本身它核心的一定在于它的产品。

主持人：所以我们像前一些年，美国人写了一本书叫绝对价值，讲了PUM模型，这两年在整个中国新兴的消费者当中，PUM是特别受推崇的。这里面说的P就指的产品本身的价值和用户的体验感受，这方面其实秀水街做得特别好的，这个可以介绍一下。

胡文莉：其实就是像您说到了，产品本身它的价值和价格也是我们一直在找的这条路，包括是说，我们基于秀水街原来的发展，大家更多了解到的，秀水街一个外贸的，甚至旅游的购物的一个天堂，大家都来这儿像逛景点一样去逛秀水街，

但真正在这边产生的消费，我们一定要尊崇于我们自己的核心的商品，就是高性价比。

其实我们看中国，这40年我们的核心竞争就是我们的制造业，但是我们有了足够强大的制造能力，我们也有这样的工艺去生产加工出与国际一线品牌一样的品质，甚至说与这种更匹配东方人的设计特点，包括更好的材质去生产出来的产品，怎么去被消费者认同。

这几年我们叫消费降级也好，还是整个宏观调控也好，还是支持民族品牌发展也好，包括供给侧改革也好，一直在讲，中国不缺内需缺内供，就老说供大于求，但是我们缺的内供是什么？

缺的是高品质的，我们民族自主品牌的，能够给我们中国人去提供更好服务的，高品质的商品，我们要做到的就是将这一类的商品集合在一个平台上。

很多人都在问我，为什么大家都喜欢来逛秀水街，而且全世界人都在逛秀水街，所以单拿出秀水街的每一件商品，可能真的通过现有的互联网平台也好，商业这么繁荣的市场环境也好，都能找得到。

但当他把所有具备这一类特点的，高性价比的商品，从各个业态上，包括是从全品类上集中在一个卖场里，这才是秀水街的特色。

同时卖场也具备它别人没有的特色，基于我们无语言障碍的购物环境。我们导游可以说五七国的语言，针对于我的消费，全世界人可以在这儿无障碍。

主持人：对。其实这也是秀水街在帮助这些品牌做赋能，也帮助商家做更好。再比如说秀水街来帮助商家赋能方面的话，您能系统的介绍一下吗？

胡文莉：其实刚才我们在讲了商业本身说，我们更看中的是产品，但是更重要的是我们的服务。原来大家一般在讲，实际上服务是什么？

我们说有好的无语言障碍的沟通，所有的外币在秀水街都可以无障碍的交易，从款式上能够匹配与全世界消费者体型和身材，更多的到了今天，说服务更加提升的同时，应该利用先进的技术手段。

比如说我们现在用了这些系统，这套系统我们包括打造了自己的会员系统，也在去给实体商业去赋能。

在这个过程中，从最传统的，大家都在做ERP我们也这么做，同时，大家做OA我们也在做，但是我们并没有把OA简单的应用于我们的管理层，大家日常的流程的审批，而是把它释放给了所有的商家，每一个店铺都有这样的。

主持人：这个还是我第一次遇到的，在这方面确实做得非常棒。

胡文莉：包括你看我们现在一个店铺，买水、买电，包括你的停车和我们所有的客流量，包括我们现在的巡更打点和我们的楼宇自控等等，其实就是一个大的互联网的平台，包括把所有的这些数据，加之我们后续有自主研发的，人脸识别运行打造的一套会员体系，其实真正给实体商业，一个互联网的思维方式。

主持人：这个秀水街方面理念特别好的，因为整个实体商业的数字化升级过程中，其实并不是说，我只看我自己，而是更好的服务我的合作伙伴。因为从这些秀水街的商家，也是合作伙伴，但是您刚才说的，甚至把OA系统开发出来，这是我没有想到的，我觉得特别好。

胡文莉：而且确实你看，通过我们的大会员系统，刚才我讲到我们的客户的分布，我们也在做客户的画像，我们也通过这样的一套系统，能够详细的了解到，我们每一个消费者购物的喜好，包括每一类产品，我买家居产品的人，我是不是还买了其他的产品，我是不是喜欢珠宝的人，我也喜欢丝绸，是不是我买了童装的人，我也依然喜欢玩具。

原来我们做业态改造，我们真的是拍脑门凭直觉，凭每一个管理人员，或者说老板对于商业人的敏锐度。但是到了今天，我们必须要做到依托于数据，通过实际销售的数据。

主持人：通过数据分析。

胡文莉：对，你能清晰的看到说，在这样的季节什么样的商品热销，包括我们做会员活动营销的时候，应该采取哪些有效的措施，更关键的是说，我们的客单价格比代笔的价格，突破的替代率，包括购买的喜好和它的复购，都集中在哪些品类上。

我们在每次业态改造的时候，我们就应该去考虑，有一些业态要减甚至要切。有一些业态不仅要扶持，还要增，所以这些都是基础与你的数据的这些过程，才变换出来说，

我们可以去做有把握的事情，原理是有风险，但那个时候真的社会环境，包括商业竞争没有增添这么大。

所以反过来说，原来大家说，互联网对于实体商业的冲击，冲击吗？可能真的是冲击，但是冲击的都是一些廉价的，或者一些标准化的。包括对于我们来讲，所有品牌商品协调叫标准化，因为你在全世界所有的店铺你都可以看得到一模一样的商品，甚至是一样的价格，一样的陈列，一样的装修，

但是对于今天秀水街所提倡的性价比的商品，并非是标准化，所以我们要打造这样的平台，通过这样数据化的系统，我们慢慢的释放给我们的商铺，我们要告诉大家，你应该在进货的过程中，朝哪个方向走，包括从你的下一期的调改的方向上。

刚才有聊到，有的说大厦要改造你要淘汰很多商户但是我不想被淘汰，我愿意从我原来这样的模式，跟着你一起改到你想要的模式，其实这个就是一个特别不现实的过程。

我说你这个商家，原来你的客群和你的商品就在五百块钱，你所有的回头客都是买你五百块钱单价的商品，今天你为了迎合我，你去卖价值两千块钱的商品，你原有的顾客就流失了，所以是一个迭代增长的过程。

主持人：升级是一步一步的。

胡文莉：一定是一步一步的，所以很多商业也在做改造，今天是这个样子，明天我要变化成我理想中的那个样子的时候，肯定最后的结局就是失败，所以这个商业的改造，也要伴随着商家的改造，和你商品结构的改造。

主持人：对，说得特别好。您刚才说基于数据方面来分析，哪些商家要更好的扶持，哪些商家淘汰。这个在商业中未来会成为一个常态。

很多时候像前一些年大家都讲电商讲互联网冲击线下。实际上从另外一个维度来讲，你说互联网能降低生产成本吗？降低不了。

胡文莉：甚至有的时候还会增加。

主持人：生产一个杯子是多少钱就是多少钱，能降低物流成本吗？降低不了，快递费该多少还多少是不是？

但是你看，为什么那些个互联网品牌上，从线上往线下发展的时候，有很多品牌发展速度特别快，发展特别好。其实一个核心原因就是说，是有数据的，是天然的居于数据来分析说，我什么东西卖得更好，什么东西卖得不好，我应该在什么渠道推，我应该怎么去推，什么样的消费者喜欢什么。

刚才胡总说的，你看我消费者有的喜欢家居商品的，也可能喜欢我的珠宝对不对？其实这些都是通过数据来的。

刚才您说到，说居于产品迭代升级，我特别有感触。之前我一个朋友在给小米做数据分析，小米在2016年的时候遭遇到一个瓶颈的，那个时候很多人开始唱衰小米了。

出现了一点，大量客户流失，他们分析之后发现，很多小米手机的人换了华为，我也换了华为。为什么？因为当年推出超高性价比的走了低价路线，但是现在小米开始走中高端路线了，就是因为他发现，我的用户成长了，消费者成长了，我就得升级了

同样秀水街，你的顾客他原来消费五百，他升级了，如果你商户不升级的话就跟他断代了，就不能服务他，所以这一点就是说，因为跟胡总接触了很久，咱们消费理念方面特别好。比如说在数据方面，您能再详细的介绍一下吗？

胡文莉：一方面把我们的数据释放给我们的商户，包括帮助商户成长，同样其实我们通过这些数据，可以帮助到我们消费者。

可能传统商业上，你们都在做会员，我们也在做会员，我们可以换购换停车费，大家都在做。但是在这样的环境中，我们加了裂变。

因为我们真的秀水街40年的品牌，但是我们并没有过多去做品牌的宣传，我们更多的在传递给消费者是商品的宣传，是一定你认同了这个商品，你才认同秀水街。

而不是像很多品牌做得是，你认同了这个品牌，你再去购买他的商品，我觉得完全是两个维度。

但是在这个过程中，我们怎么让消费者认同，去帮你宣传，口碑宣传呢？我们加了一些裂变，你成为秀水街的会员是我发展的，但是我们之间有多少利益关系？很少，我们更多的是希望，通过我去向你和我周边的圈层高知他，这个商品的性价比的优势，让你从此爱上这样的商品。

更关键的是说，你作为秀水街的人，能不能再成为我们一级裂变的人员？当然可以。

所以我们在一级一级的裂变，当然只有一级，我们并不是想用它来去增加，因为我们也在补贴，用这样一种方式，让更多的人帮助我们去口碑宣传秀水街所有优质的商品。

所以通过这样一种形式，我们一定要利用工具，利用现有互联网的工具，可能像裂变的功能，在互联网很常见，但是在实体行业应用里面的过程中，它需要商家的认同，消费者慢慢接触，消费者对你的这种工具的使用有一个过程的，但这个过程只要你坚持你就能看到成效。

就像今天我们看到的抖音、快手或者这些，今天也在做直播。原来我们做实体商业的人，不太于说，这种行业迅速发展，能对我们实体商业带来多大的改变，但是到今天你去看下来的时候，我们不论是你的品牌还是商品的宣传，甚至说我们希望通过直播通过这样的平台去带货带销售，最后我们要慢慢的去适应今天时代的变化，

我们只有去接受它，接受这样的改变，你才能让你的企业更稳固的去发展。

主持人：是这样的。其实胡总刚才提到的直播，可能在社会广泛关注的话，短视频也好，直播也好，比如说一个抖音出来，然后再加上网红带货，比如说李佳琪、薇娅，整个双十一卖了10个亿，大家觉得原来直播这么厉害。

未来我认为，直播的这种形式，卖货越来越成为一种常态。现在可能刚刚是一个头部的网红，大IP在卖货，但未来是每一个实体店每一个导购，都在通过直播卖货。

包括我们农产品也好，各种生产产品也好，因为你看，我们图文的形式只是在看，而直播的形式，能够更深的讲透产品背后的故事，让消费者有更深的理解。

比如像您和张总的直播，还有茜茜公主老板直播。企业创始人企业老板，他们对于讲述自己企业，讲述自己品牌，会比一线的员工，有更深的更透彻的理解，同时让消费者感觉更加的亲切。

胡文莉：真实

主持人：对。

胡文莉：我们能够感触到，互联网上大家做的一些产品，更多的我说标准化有足够的货量。但是今天的秀水街，包括我们这个店看到的，都是一些客单价很高，品质也很高，但是我们跟大牌相比的话，我有足够的价格优势，我们能看到，我们镜头里扫过的，都已经做到了，在150支，就是密度已经极高了。

有可能我说夸张了，您的衬衫可能达不到这样的密度，但是家居床品，用到这样的密度的时候，可能在大的商场要卖七八千，但是在这边可能一套只有三千块钱左右。

所以通过这样的一种商品的形式，你说他要能做到产量化吗？他更多是我要服务于这些高净值的客群，同样每一个产品有自己的特色，我们更好的工具就是我们直播。

所以现在给秀水街做的过程中，我们也是给每一个商家开放了一个端口，我可以自己独立去开店，可以在这上面做直播。

主持人：400多个商家，每个商家都可以？

胡文莉：对，每个商家都可以在上面开店，还可以随时发出直播的邀请，我就可以去邀请我的好友。

原来大家在讲说广域，我就是通过互联网的平台，有流量的地方去卖我的商品，但是现在大家开始做私域，包括做自己的圈层，包括朋友圈卖货都是一样的逻辑，我就是通过这样的分享，让我的顾客的顾客，帮我一起去认同我这个人，认同我的产品，一起来带动我的销售，这一定是未来整个商业，包括实体商业发展的方向。

主持人：对，您刚才说选购床品，比如说咱们150，这是非常高的参数。我之前看过一个朋友，曾经有一个女孩她晒朋友圈说，说80的床单确实睡得舒服一些。

我们是做用户研究的运营，做过一个用户的调查，当时问用户，你对家居床品考虑哪些参数，考虑哪些个方面？结果我们就发现，有相当大的一部分的，95后和00后的人，都选了多少只。以前大家买床品的时候不会考虑多少只的概念

胡文莉：没有获得数据上的渠道。

主持人：没达到专业程度，但现在知识的获取很简单了，所以消费者知道，原来这个要看只数的，已经到专业的程度了。

胡文莉：所以我们在消费的过程中，我们不去教育消费者，但是我们通过这样一种营销的理念，我去告知你，就什么样的商品才是消费者你应该去购买的。

比如刚才提到了真丝，我们有模拟数。包括我们说到，定制一件衬衫，我们可以细到，从你的用工布料，包括每一厘米里面，所用的多少码的针脚，是有很严谨的数据来做支撑。

包括我们喜欢带珠宝，一个珍珠这种直径也好，还是说色泽，它可以定义为标准化，包括它的产地。但是一旦附加了品牌的时候，这个价格就几倍甚至几十倍的价格差。

主持人：前两天有一个经济人，他说以前卖珠宝，大家一起坐着喝茶，喝高兴了有买几万几万。现在不是了，现在消费者聪明很多了，买珠宝的时候你看。

胡文莉：也会对比一下。

主持人：有很多的参数来进行对比，都会去看来去比，会心中判断这个值多少钱。在消费者越来越领先，越来越决定价值消费理念的时候，其实我觉得是一个消费心理上的红利。

胡文莉：所以我们也在讲，北京什么疏解也好，还有这么多实体商家，都是面临着倒闭或已经关门了很多商业的环境下对于我们来讲是一个机会，更多是最好的机会，把这些合理价格的，高品质的商品，你去传递给消费者，让大家对于消费者有需求，所以我们加上这么好的一些互联网的工具和手段，让大家通过裂变的工具，让更多的消费者都有认知。

其实在这个过程中，我们给商家的渠道，能看到，如果不说，很多人没有来过秀水街，别不觉得在这样的店铺里，他是秀水街的一家店，这可能是某个商场，或者品牌商场他的店铺的环境。

其实不仅在产品上很用心，服务上很用心，更多的也在产品的陈列上，专修的设计上，更具用心和自己品牌化的意识。我们也在跟很多设计去做。

因为请专业的机构帮它做，所以这个时候会面临着说，从企业管理的角度，你从商业管理的角度，能帮我们商家提供哪些服务，我们在想说，要求商家一定要给消费者提供更好的服务，作为我们来讲，我们要给商家提供更好的服务，

所以在这个过程中，我们给商家提供了，除了说我们专业的语言的培训，我们找更多的专业机构帮你去做陈列色彩，包括是你组货，或者是你店铺里的营销理念和销售技巧的培训，这是我们现在在做的。

包括你看每个商铺，最难的是什么？用工。会面对这样的问题，商家跟导购之间，难道就是一个老板和供应人员的关系吗？

我们说加底薪加提成，其实不难，一定是合伙人的机制。那这些商家，虽然我们叫企业主园，但是还是个体户的思维模式，需要一些工具，或者一些理念传递给他，让他用这些更好的引导消费者，帮他去增值。

主持人：相当于秀水街在帮助这些商家，去做更好的管理，去做更好的赚钱的。

胡文莉：其实商家来这儿去做生意，我只是说我喜欢秀水街，我有情怀，我想做自己的梦想的事情，不是，你一定最核心的是我要赚钱，做生意的本质就是赚钱。

无论我在线上还是今天我在线下，不赚钱你没有任何情怀可讲。但当你有了钱，有了经济实力的时候，当然可以追求你的梦想。

比如这个店的老板，从原来说我租别人的店，到开始在秀水街做5平米的小摊，到开始扩建，包括自己后续的学习，和开始去做一些高端的家居床品和他去接触到一些品牌，

其实对他来讲是个人的一个成长，对我们来讲我们在打造一个平台，帮助一些小商户能够在平台上不断的成长，帮我们，帮他自己去创造更大的价值。

所以对他来讲，他说我有梦想，我想做家居生活有关，我们就来帮他实现梦想的，但这个过程中需要大家全力以赴，甚至要全身心投入到这里面，所以在商家的选择上，我们更会看中。

主持人：我之前听咱们同志说过，秀水街这些年来培育出了很多的品牌是吧？

胡文莉：对，确实从政府部门工商给秀水街专门开辟了绿色的通道，说我们要帮助秀水街的商家快速的注册商标，通过商标的培育，帮我们去做版权专利的快速通道的申请。

就让大家在这个过程中，开始有品牌意识，有公司的经营理念，而且商家自己也在不断的学习，我们怎么带团队，我们怎么把自有的商品，慢慢一步一步走上正轨之后，能够学这三个字，看往全世界。所以这里也是要做的事情，我们也在积累。

主持人：对，实际上把我们孵化品牌的能力，赋予了每一个商家，让他们发展的更好。我之前了解到给每一个大牌做包的品牌，现在发展的非常好，也是做高端的品牌。

胡文莉：我们在这个过程中，它原来一直在给其他的东西还有包去做代工，原来代工过的。但是在这个过程中，已经完全掌握了他的工艺，他也知道，我可以在哪些方面比你做得更精细，但是从价格上，一定是去除了品牌的附加值，把价格最趋同于合理的价格。

所以在这个过程中，更期望能够伴随着秀水街一同成长和复制的商家，从研究产销一条龙，当然并不是所有的批发商都愿意做零售，所以还会有很多的渠道商，我有货源，我有组货的能力，但我希望把这些没有品牌，或者没有品牌知名度的商品，通过秀水街这样的平台直接面向做销售。

这也是我们在选择商家不同的维度。厂家、办公厂、渠道商，包括所有的这些经销商，其实只要产品对了，你的营销理念对了，我们都会做筛选，所以我们叫选人选货，一定从各个维度找到适合他的商品商家。

主持人：您刚才提到权益的概念，您能详细的解释一下吗？

胡文莉：大家都在讲权益，甚至很多实体商家说，我们更关注的是消费者这种体验，或者沉浸式的体验，这个词可能很多人都在用，但是真的消费者需要什么，

我们想服务的是一些高净值的客群，或者是我们也在说做用户的画像。什么样的人想要的，到底是中国人外国人，什么样的年龄，男性女性，

其实真的无所谓，只要是他对你的产品有喜爱的，能够买得起你的商品，能够成为你被服务的对象，我们都愿意为此去努力，所以在这个过程中，我们更想做到的是说，这些人需要什么。

第二个，为什么还要来，因为你的产品有特点，我可能从互联网或者是其他地方能够买到，但是没有服务好，没有你的这种购物的环境，更多的是说，我在这儿打造了一个圈子平台。

我们这儿很多消费者，跟我们的店员跟我们的老板都成为了很好的朋友，而且有一些很高大上的人士，平时大家都是做企业的，或者回家是老大，或者原来都是上班族，

但是到了这种环境下，人会很放松，所以更喜欢说，我来了之后，大家做交流，或者是说这些的商品，更好是我需要的，我拿得出手，我又觉得我自己买完了之后，用着很舒服性价比很高。

我们想更多的是说，除了您来这儿购物交朋友，您还需要什么？我们更多的我们做了很多跨界的合作。

比如说我们现在做的有购物。你像我，觉得我很有主见，我自己知道我需要什么，可能像我的时间很紧张，但是我的目的性很强，我需要什么样的商品，但是我并不知道在这样的场子里我能买到什么样的商品，可以提供购物的服务。

尤其是全国的人，时间比较紧张的人，我不知道我买什么，甚至我需要一个什么样的场景，我不知道我应该穿什么，所以找了一些培训机构，它做什么呢？专门去帮大家做色彩搭配、形象礼仪，包括各种场合，

比如说今天是会议，明天可能是派对，或者后天我有一个出国访问，他会根据你的行程需求去帮你做所有的从头到脚服饰的搭配，当然在这个过程中，如果没有这样的商品，我就可以在秀水街帮您去选购到这样的特色商品。

主持人：这其实让用户有一种针对感。

胡文莉：对，同样的说，帮你做衣服整理，帮你做整个的礼仪培训，包括有一些小课堂，甚至有一些风水学、易经，什么样的颜色跟什么样的颜色，什么样的星座会有一个搭配，在这样的过程中，会去提供更多的一些服务。

主持人：对，其实您刚才提到的讲风水文化，这个相当于把用户当做社群来运营，就是在运营的当中，并不是单纯的说卖我的产品，而是跟用户能够成为朋友，让用户形成不同的兴趣的圈子，甚至让用户跟其他人成为朋友，这样一种理念。

胡文莉：所以我们在提到权益，我们在做所有的广泛的，包括全面的服务，在这个过程中，除了产品的结构上说，你要服务它，你除了服务好，你形式好，你除了工具好以外，你还有一个更高大上的产品，

所以在这个过程中我们突出了秀水街全力打造的定制的业态，只有定制的业态，仍然离不开线下人与人之间的交流。

支持人：体验。

胡文莉：对，可能做一件衬衫，做一件西服做一件旗袍，但真正的定制是，能涵盖到你整个所有的方方面面。

比如说一件珠宝，是不是可以定制？当然可以定制。很多人戴眼镜算不算定制？也一定是给您定制。包括我们的包，一双鞋，一块儿手表，其实所有的商品都能够满足定制。

包括我们说到了一个杯子，我们这种企业的定制。包括现在就是一个主人杯，我的单品的定制，其实能够把所有消费者的需求，能够通过产品展现出来。我们接触很多的商家，在这个过程当中，商家也在给我们做培训，甚至做一些理念的传递。

原来在讲定制是什么？我给你做出来你想要的商品，可能甚至是一些设计师，比如这个东西是我做的，我有自己主管意愿，我把它做成了产品卖给你，你来选择是否接受。

但是现在更多的定制是你想要什么，很多人非常有思想，他可能没有做产品的技能，但是他希望通过他的这种交流，把它的这种理念，传递到商品上，并且通过一件服装，一件服饰，能够把它个人的品味彰显出来，这才是高度的含义。

主持人：对，您刚才说到这个，我想起来一个事儿。以前在腾讯做QQ秀的时候，一开始一件件卖儿，后来进入了瓶颈之后，改成了会员制，只要是一个月十块钱可以随便换。

结果后来发现一个特别有趣的事儿，原来的时候，我们一件件卖的时候，QQ秀全是按照土豪装为主，什么都往上堆，每个挺贵的。但是发现变成了会员制以后，反而以一种淡雅为主，越来越接近于本人的气质，更愿意把自己的思想，自己的价值观，附着到自己所喜欢的产品上来，

所以那时候我们发现，真的是消费者的特别大的心理。像你刚才说的定制化，能够让消费者把自己的理念，复制到产品来。

胡文莉：这个是中国商业未来这么多年要走的一条路，其实定制在国外已经习以为常了，包括你看塞维尔街，去那条街干嘛？为定制而定制，全世界人都会去。

但是在中国，定制也是这几年陆续兴起的。其实很早有人去尝试做，包括我们说的，很多机构在做色彩，再去做搭配，但那个时候真的是说社会需求，包括我们这种购买的理念没有达到，

但是今天真正通过数据分析，中国人的购买能力很大，因为我们特别有发言权，我们每天接触大量的人，所以怎么去服务好本土的用户，就是要满足于他，我的商品可以满足你，我的服务可以满足你。

主持人：因为中国这几年经济发展，整个GDP，从改革开放是排在第13位，现在变成了第2位，消费增长是非常巨大的。

现在中国已经是全球第二大消费市场，而且有经济学家预测，未来十年，如果不出意外的话，中国将成为全球最大的消费市场。我们更好的服务好本土的消费者，未来有更大的机会。

胡文莉：所以把更好的商品，通过这样的平台，甚至通过有效的数字化的运作和这些工具手段，能让好的商品，无论是在线下实体，还是通过线上的复购满足于不仅是北京，还有外地的用户，这才是说我们搭平台有工具最主要的目的。

主持人：对，其实把用户，只要来过的，即便是不来的，通过线上接触到的，把用户连接起来，提供更好的服务。

回到了一开始提到的，很多商家一直在做广域流量，现在在做私域流量。私域流量这一块儿本身怎么做的，以及帮咱们商家怎么做的，您能详细的介绍一下吗？

胡文莉：一方面，每个商家就是一个用户。之前也在跟很多系统沟通的过程中发现什么问题，每个商家是一个独立的个体，我在打造会员平台，是我期望把秀水街所有的用户都纳入到平台的里面，通过这个去产生复购，

但是每一个商家有自己的私心，我并不想把我的私域的流量释放给你，这种情况怎么办？

我们需要通过工具，我来开放直播，我来提供有效的工具，如果你想用这个工具，你必须打开你私量的入口，你让更多的人，成为你整个秀水街私域的流量，

我们可以把这个商铺传递给另外一个商户，另外一个商户，传递给第三个商户，这样大家可能平台池子才会越来越大。

主持人：对，池子越来越大，赚钱越来越多，因为你只守着自己一亩三分地其实赚的钱是有限的。

胡文莉：很多走后干不下去，就是因为固化了这种思维，和不愿意去分享的方式。

主持人：有一个说法，如果用竞争的思维来看待，到处都是竞争对手，如果你用开放合作的形式，你发现到处都是合作伙伴。因为我听说来秀水街几乎都有至少一次直播是吧？

胡文莉：包括我们都有线下的活动，沙龙主题活动，同样我们也在做一些会员活动，我们也会拿出一些商品去做一些义卖，或者我们做一些分享和做一些赠送，需要更多的人通过产品或者通过活动我对你的平台和对秀水街有一个了解。

主持人：您刚才提，我们也做直播，帮助商家做私域的流量。我们其实在努力的帮助秀水街的每一个商家更好的赚钱，从商业立场角度咱们在这么做，也有很多连锁品牌也在做这种赋能，帮我的加盟商去更好的赚钱。秀水街在里面做的时候，做赋能。在做的过程中存在哪些困难？

胡文莉：消费者我们在提供好的商品选择的余地会越来越多，怎么样把这样一种品牌，这样一种理念传递给他，其实这就是一个困难。

其实有的商品传递，我做硬广告，我可能很简单，只要我花钱我就去做。我们这种消费理念，你想去让消费者认同你，你趋同说我愿意买，或者我愿意花这样的价格，我去买我民族的品牌这种商品，需要的一个过程。

另外一点，我们在用工具也好，或者说我们在调改也好，我们怎么样我们的商家。其实我们面对的用户商户消费者，我们直接面对的是我们的商家，我们怎么让他在这样一个过程中说，我认同你的企业发展，认同你的理念。

在这个过程中其实很痛，我们从1100个逐步调改到800多家，到现在不足500个店，其实一方面，我们在响应号召，我们要做疏解，我们要做整个的工作，同时我们也在做产品结构调整的同时，说什么样的环境。

主持人：其实也是小店变大店的过程。

胡文莉：对，要从企业角度做让利，要去说损失租金，这个里面我们也在讲，有一些跟不上你的就要被淘汰掉。

所以我们在跟商家经营的过程中我们有一个条款，一定是在合同里的或者是淘汰，很多商业其实也有，要怎么去做。

所以一方面你要把跟不上的商家淘汰掉，但是同时你要有更大的力度去引进来优秀的商家，并且认同你发展理念的商家，还得从产品结构上，从营销方面跟整个企业发展相吻合的这些。

过程中还得去接受到各种培训，包括对于系统的应用和对于你现在所有需要去做互联裂变和营销活动大力的支持，

所以一定是一个相辅相成的过程，我们让商家赚到钱了，一定会更好的迎合你，甚至按照你的要求做到位，

但是如果一旦在这个过程中说，我可能还在试试看，或者是我还是没有赚到钱，我在趋于这种说，我要不要加入这种状态的时候，你就很难往前走。

主持人：没错，这是我刚才想问问题的另外一面。比如说你看我们用数字化的理念，用更好的理念帮助它来赚钱。

但是因为每个人的认知角度不一样，有的商家觉得这东西太好了，秀水街帮助我们商家赚钱，有的人就觉得，可能不觉得，你又在给我没事儿找事儿。

胡文莉：对，很多客户是这样的思维。他说我就是来赚钱的，你别给我弄那么麻烦，真的理念跟不上，我们就要慢慢被淘汰了。

主持人：这种情况下，你看我们秀水街这方面推得非常不错。

胡文莉：有的也是强制。可能他看到的说，这个过程里面做得很好，但是其实在这个过程中，包括我们全员的这种所投入的盈利和经济上也是巨大的，

当时我们在上一套系统的时候，要求所有的团队，每个人进到店铺里，每个人要交易50笔，你要直接面对消费者，你要直接应用到系统，你才有话语权，你来反馈回来，我们做系统的调整，不然这个东西只是在于理论化，或者是一个实业环境。

你到生产环境的时候你会发现，它里面还会存在很多问题，或者是你功能也好还是操作也好，包括现在大家各个平台的应用，消费用户体验和习惯，逼得你不得不去改。

主持人：对，您刚才提到的，我能看出咱们的决心。因为很多人在做这种升级的时候，理解不到这个位置，他会觉得我不就是搞搞互联网营销，他会看看别人怎么做，会等一等看一看再决定自己做不做，这种在等和看的过程中，或者这种心态，就会注定了很难在这方面做成功。

胡文莉：互联网营销或者是今天企业的数据化的运营，或者说我们搭建了大的BI系统所做的数据分析，对于企业来讲它是一个成本的投入，不会是关键的，他是看远看未来，

但是在这个过程中，企业这种投入能不能未来得到回报，其实我们也在讲说，你做了这么多的数据，做了这么漂亮的分析，你每个月都可以出，甚至每天可以出很详细的报告，

他能不能支持你的运营，能不能给你的运营体系，带来真正的赋能，能够让他有提升，这才是我们今天说实体商业大家要去做的，

我们不是想说我要上市我要圈钱，我要去做所谓的流量。流量最后变成钱，还是依托于你最后产品的销售，而不是单一的说，我有了流量就能赚钱吗？一定是最后回到商业的本质上。

主持人：流量还是需要有一个商业转化的，最终的话，还是说消费者觉得你的东西好，觉得你的体验好，在你那儿产生的消费，这些才是赚钱的。

就像您刚才说的，我们让消费者给店铺来服务的，像配合特别好的和这些配合一般的，或者说不太配合的，这些商户来说，在整个培训过程中，您对他们来说，是一种什么样的感受？

胡文莉：首先从你想做的这件事儿来讲，我要先教育我们的团队，让员工真正理解到你们的想法，去传递给我们所有的商家，

当然前提少不了各种各样的培训，包括摸底包括调研包括意见反馈，包括系统在实际落地应用安装的过程中，商家对于操作等等提出来的一些问题，这是一个过程。

但真正到实际应用的过程中，你会发现有些商家说，我很认同，可能我们在后续的宣传上你的推广上，包括续签上和未来合作可能性都会有一个点。

主持人：政策的扶持力度很大。

胡文莉：对，肯定是从政策上扶持的，确实有一些说，我合乎就不认同你，但不认同你确实是你实际的宣传推广，甚至回到本质上的销售，能不能说因为这件事儿，我就被淘汰了，我就被落后了，

所以无论说配合与否我们还是回到本质上说，这套工序，你能不能让商家因为用了赚到钱了，如果赚到钱了，商家一定会认同，但如果赚不到钱，或者是他说我看不到赚钱的希望的时候，没有人赔你玩儿，

现在互联网平台和机会确实大把大把的，但是对于每个商家来讲，我去用一套工具的时候，我也是在做成本投入，盈利的成本投入，他也会做自我的判断。

主持人：对，而且不同的商家，其实他的运营模式也有区别，因为产品的方面以及产品的消费层次的方面。

胡文莉：所以我们也要给他不同的工具。有一些商家说，我要用的，包括这种分配的模式，包括我们也是跟很多大的机构，包括我们跟很多旅行社，包括我们有导游，包括我们有会员和一些合作伙伴，

其实每个人都有每个人的需求，从你后台系统的配合上，应该有满足于所有合作伙伴需求的工具，让他加以去使用，他有足够选择的权利，他就会认同你的工序就会跟你一起成长。

主持人：我再问最后一个问题，其实整个数字化转型升级过程中，就像您所说的商家赋能，做私域流量做各种各样数字化运营。

其实它一个特别核心的问题，需要我们的团队是有比较强的能力。再比如说，培养团队在团队组建方面，您给咱们的观众有没有什么好的建议？

胡文莉：其实是这样，大家都从特别传统的食品，慢慢转型出我们有数据化信息化的工具，一个是说反正你要做ERP系统，包括你自有的办公的工具，有了一些自己内部的团队，

但是在这个过程中，一定找更好的合作伙伴，不可能每一样东西你都擅长，所以就想找到优秀的合作伙伴，帮你一起去打造。

我们做矿石也好，或者跟其他的OA方面，就我们去找这个行业里面比较优秀的企业，来进行对接。

系统本身现在都是开元的，都是开放式的。所以我们现在包括还有一些做VR做全景体验的这样机构来跟我们合作。

其实都是在现有的平台上做打通做对接，我们自有的人员能力总是有限的，包括现在技术开发越来越快越来越迅速，我们自己团队，团队也要跟着外部合作伙伴不断的去学习。

真的并不像大家想象的说，我做前面只能做那个品牌，我做IOS，我就只能做IOS，真的不是，一定要让你的团队也要接触到各个面，一起学习。

主持人：对，他在这个过程中，咱们团队能力也在成长。

胡文莉：也在成长，其实对于他本身来讲，他也愿意通过这样的学习，来提高自己的技术水平。

主持人：对。其实像咱们的团队，能够看到认同，在这个过程中确确实实学到了东西成长了。

胡文莉：你看我们团队自己提出来，我们觉得我们企业做的这种信息化的工艺和手段特别好，我们能不能拿出去给其他企业做咨询，我能不能做服务，我能不能做产品的销售？

主持人：对，自己也成专家了。

胡文莉：对，如果真的变成了有效的价值的话，我们就用这笔费用奖励我们的团队，因为是你去让这套工具又增值了，我们就要把增值的部分去给全员去做分享，大家就会有动力。

主持人：对，是一种能力输出。非常感谢胡总，非常精彩的分享。

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