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传统的流通、商超渠道竞争越来越激烈，现在很多经销商都将开发特通渠道作为自己下一步的工作重点。到底什么样的渠道才是特通渠道呢？每个经销商给出的答案都不尽相同，总结起来特通渠道应该具备封闭性、独立性和固定的消费群体三个特点，这决定了特通渠道不同于传统渠道的操作模式，那么经销商开发特通渠道到底应该注意哪些问题呢？
摆脱传统，发现新型特通渠道
很多经销商不愿意开发特通渠道，主要是感觉特通渠道开发起来太困难，而且门槛太高。其实特通渠道有很多，只要是不同于传统销售通路的渠道都可以称之为特通渠道。
现在加油站、学校等比较传统的特通渠道都越来越强势，比如中石油和中石化的加油站连锁便利店成立之初只是学习国外加油站连锁便利店成功经验，自身并没有运作这些便利店的经验。所以最开始运作这些加油站便利店的经销商都非常少。
一方面经销商不重视加油站的开发，另一方面中石油和中石化的体制原因也让这些便利店的经营存在各种弊端。但是随着加油站便利店的生意越来越好，中石油和中石化越来越重视自有便利店的建设与维护。除了成立专门的非油品部门外，还高薪聘请各大商超的采购经理担任便利店采购经理。
这些从商超采购部门挖过来的人都是精明的“老油条”，对“剥削”经销商的套路一清二楚，凭借其强势的位置优势，对经销商的要求也越来越高，所以也导致经销商普遍反映特通渠道不好进入。
其实特通渠道的范围是非常广的，只要是相对封闭的渠道都可以称之为特通渠道，比如浴池，台球厅，网吧，美容院等。
石家庄金华泰商贸公司主要代理景田矿泉水，价格属于中高端，做传统的流通渠道肯定不是很好的选择。金华泰商贸总经理李磊就想到了将特通渠道作为产品的突破点，重点开发。其实从2008年开始，李磊就开始操作中石油和中石化的加油站便利连锁店系统，并且取得了非常好的效果。
为了进一步在目标消费者中提高知名度，李磊在石家庄市区大力开发浴池，健身房，台球厅等特通渠道。经过两年左右的摸索，李磊对开发特通渠道驾轻就熟，现在他将下一个开发重点放在了汽车4S店，目的是让私家车主在做汽车保养时也能见到他的产品，从而形成购买力。
只要有人的地方就有销售，只要经销商善于发现，很多以前不重视的地方都有可能成为经销商的下一个销售渠道。如何抢占商机就要看经销商能不能提前发现这些潜在的销售渠道，打造属于自己的特通渠道。
抓住特通渠道特点，进行针对性开发
不同的特通渠道相对于不同的经销商有不同的作用，单纯的以利润为标准衡量特通渠道是不明智的。很多经销商将产品的利润和销量当做衡量渠道优劣的唯一标准，这样的观念导致大多数经销商将自己的主要渠道放在流通和商超，从而陷入投入过大，销量提升不明显的怪圈。
一个产品能否成功不仅取决于品质和宣传的投入量，还取决于产品的宣传能否用到点子上。
金华泰商贸代理的景田矿泉水在北方市场的知名度不是很高，虽然厂家也给出了一定的宣传支持，但是中高端定位决定了其不可能像康师傅矿物质水一样在短期内为普通消费者所接受。
李磊认为中高端消费者不仅在消费能力上能够接受景田矿泉水，逐渐增强的消费意识也让这一阶段的消费者愿意接受主打健康水概念的景田矿泉水。所以他专门挑选了石家庄比较高端的健身场所，浴池，台球厅等消费场所进行重点宣传和促销。
李磊说，虽然这些场所的消费量有限，但是这些场所都是产品的目标消费人群集中地，在这些场所做促销宣传能增加宣传的针对性，在目标人群中形成影响。
现在李磊又开始在石家庄的主要汽车4S店进行铺货试销，将目标人群瞄向去做保养的有车族。李磊将特通渠道作为自己扩大产品宣传的主要阵地，精确了目标消费人群，起到了非常好的宣传效果。
上面说到的渠道由于消费水平较高，客流量有限，但是消费者集中，适合进行产品宣传。但是有的渠道消费者则相对集中，消费量大，这类渠道的典型代表就是寄宿制学校。现在很多地方的学校都实行寄宿制封闭管理，而且各个中学对校内超市的控制都非常严格，所以基本上每个学校都只有一两个超市。这些超市销量无疑是巨大的。
河北衡水众生商贸就抓住这个机会，从2003年开始陆续与衡水市区各个寄宿制学校进行合作，与学校签订合同，成为学校超市的专供商。除了自己代理的品牌，众生商贸还与其他品牌的代理商签订代销合同，专门运作学校超市渠道。
众生商贸总经理李厚存说，之所以想到操作学校渠道是因为有一次他去学校看孩子，正赶上中午下课，学校里面的小超市被学生们围得里三层外三层，超市生意的火爆让他大吃一惊。通过和超市老板聊天李厚存得知学校超市没有固定货源，基本上缺什么了才会给认识的供货商打电话要货，没有固定的供货商。
于是李厚生就想到如果将学校渠道好好开发将是一个非常诱人的市场。打定主意之后，李厚生主动找到学校负责人，提出为学校超市做专供的想法，当即得到学校同意。李厚生分析，学生都是比较重视产品的新鲜性，而且容易形成跟风，但是学生又没有太多钱，产品的价格不能太贵，于是他主动寻找适合学校超市的产品做代理，已经有代理的就与经销商签订代销合同，专做学校渠道。
经过多年的发展，李厚生的渠道几乎覆盖了衡水市区及周边所有的寄宿制学校，并且凭借良好的信誉和长期积累的人脉关系保持着自己在学校渠道的强势地位。李厚生的下一个目标是将自己的渠道向乡镇寄宿制学校渗透，争取打造一个覆盖全市的学校渠道网络。
重视人脉，降低成本，做好特通渠道维护
特通渠道的消费群体相对比较稳定，而且现阶段各个主流特通渠道比如加油站，高速公路服务区等特通渠道的供货商也相对比较稳定，但是这并不意味着经销商就可以放任自己已有的渠道自由发展，特通渠道同样需要经销商加强维护。
很多经销商说特通渠道不像以前那么好做了，主要是现在特通渠道的负责人的经营意识越来越强，特通渠道往往掌握着绝对的优势，这也是特通渠道越来越强势的主要原因。
金华泰商贸公司总经理李磊说当初进入加油站系统时正赶上中石油和中石化刚刚启动这个项目，他们也没有操作便利店的经验，加上大多数经销商对这个渠道不够重视，所以基本上没费什么力气就达成了合作。
但是随着中石油和中石化非油品部门越来越正规，他们也意识到自己的优势所在，随后引入专业人员负责产品采购，现在加油站便利店的运营成本也变得越来越高。李磊说这些结果都是必然的，经销商无法改变这个事实，唯一能做的就是从自身出发，做好特通渠道的维护，降低运营成本。
李磊觉得做特通渠道人脉关系是非常重要的，这比运作其他渠道要投入更多的精力和物力，关键是和这些渠道达成共识，经销商首先要拿出合作的诚意，这样才能形成有利而长久的合作。
为了降低运营成本，李磊在河北各地积极开发分销商，利用自己加油站渠道的优势来吸引各地分销商，这些分销商只负责当地加油站渠道，等到时机成熟还可以发展成自己在当地的区域分销商，可谓一举两得。
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