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《新约·马太福音》中有这样一个故事。一个国王远行前，交给三个仆人每人一锭银子，吩咐他们：“你们去做生意，等我回来时，再来见我。”国王回来时，第一个仆人说：“主人，你交给我的一锭银子，我已赚了10锭。”于是国王奖励了他10座城邑。第二个仆人报告说：“主人，你给我的一锭银子，我已赚了5锭。”于是国王便奖励了他5座城邑。第三个仆人报告说：“主人，你给我的一锭银子，我一直包在手巾里存着，我怕丢失，一直没有拿出来。”于是,国王命令将第三个仆人的那锭银子赏给第一个仆人，并且说：“凡是少的，就连他所有的，也要夺过来。凡是多的，还要给他，叫他多多益善。”
这个故事说的是著名的马太效应，马太效应一度应用于经济领域，例如股市。故事所要表达的含义是贫者越贫，富者越富；赢的人赢的更多，输的人输的更多；一步领先，步步领先。故事中国王的做法，不仅在一定程度上起到了对仆人的激励，而且考察了三个仆人的能力，并且知道了谁是具备头脑的聪明人，可以为之重用。实际上，经销商在业务员的激励方面，可以借鉴国王的做法。巧用“对赌”激励业务员，并发掘人才。既然要对赌，就要设定游戏规则：
赌金设置。经销商与业务员对赌，其中最重要的，也是最具吸引力的则是赌金。因此，在赌金设置上，经销商必须仔细考虑，业务员与老板的赌金设置应有所不同。
业务员赌金设置：首先，赌金不宜太低。太低的赌金对业务员起不到作用，不痛不痒，不能激发业务员的潜力，并且会让业务员有老板没诚意的感觉。其次，虽然赌金设置不宜太低，但是也应有所上限。赌金设置过高，则会让业务员有压迫感，甚至会为了赢得赌局，避免失去赌金，而采用一些非正常的手段。如果出现这样的现象，则对赌就没有意义了。因此，最佳的赌金设置，应该是业务员月收入的1/3到1/2之间，不仅会让业务员有压力感，从而激发业务员的潜力，同时也避免赌金过高带来的负面影响。
老板的赌金设置：业务员拿出了月收入很大一部分来与老板进行对赌，老板在赌金的设置上，应该表现出极大的诚意。这样才能让业务员明白：首先，老板对这个对赌很重视，作为业务员要摆正心态；其次，老板如此重视这个对赌，如果赢得对赌，老板必将对我刮目相看。因此，老板的赌金应该是业务员赌金的两倍。例如，业务员拿出1000元，则老板则要拿出2000元，如果业务员赢了，不仅可以保住自己的1000元，还会赢得2000元，这其中的吸引力，不言而喻。
设置奖池。多数经销商会认为，赌金设置好了就可以了。事实上并非如此，因为钱都还在各自的手中。人的本性就是这样，总是在失去的时候才懂得珍惜。所以，到了月末业务员输了，要失去赌金的时候，会很后悔当初为什么不努力。针对人的这种心态，经销商需要设置奖池，即每个月的月初，参加对赌的业务员和老板，必须要把赌金拿出来放进奖池。如此而来，效果便截然不同了。首先，赌金以不在业务员手中，肯定心痛；其次，如果月末输了，赌金就拿不回来了。若达到这种效果，那么经销商便可以放心了，业务员会在之后一个月的时间里好好工作。
兑奖方式。到了月底，胜负见分晓。对于获胜的业务员来说，应该是个骄傲的日子。因此，在兑奖方式上应该迎合业务员的这种心态，即公开兑奖。这不仅可以进一步起到激励的作用，而且会提升业务员的荣誉感。经销商必须要在每个月的最后一天统计出结果，哪些人获胜，之后在第二天晨会上公开兑奖，速度要快，切记不要拖，如果拖延兑奖，则会造成负面影响，同时还会让业务员失去兴趣。公开兑奖要做得有模有样，要正式。
晨会开始前经销商应该将奖金准备好，钱不要都是一百元，可以适当的用其他面值的，这样显得很多。晨会开始后，经销商首先宣布结果，然后对获胜的人进行表扬，最后发放奖金，发放的过程中要拍照或者视频，这样做的目的：一方面是迎合业务员获胜的心态；另一方面是在招聘的时候可以让新人观看，起到用事实说话的作用。与此同时，经销商要加强对长期获胜业务员的培养，之所以能获胜，必定在业务能力上高于其他人。因此，经销商若有意识地培养，将会成为公司的中坚力量。
经销商通过对赌的方式起到了激励业务员的作用，但是对赌应该选对产品，选对时机，才能真正发挥对赌的作用。有些产品是不适合参与对赌，或者是参与之后没有太大的意义。例如低毛利的产品、销量空间小的产品等；有些时机一定要对赌，例如新品推广、打击竞品、培育新品等。
第一，培育特色产品，产品毛利高。特色产品多半是二三线品牌，其特点为毛利高、销量小以及市场占有率相对较低。因此，经销商若想将特色产品培育为区域市场内的成熟品牌，可以将此产品参与对赌。对赌提升了业务员积极性，因此在日常工作中，将会主推特色产品，并且与产品相关的宣传陈列、促销活动等，也会分外上心。照这样的进度，几个月下来，不仅在一定成熟上提升了特色产品的知名度与曝光度，同时对于高毛利的特色产品，将会为公司带来可观的利润收入。长此以往，若培育成为区域市场成熟产品，将会增加新的利润增长点。
第二，新品推广，销量空间大。对于区域市场内的成熟产品，或者一线产品，其销量已经很大，因此销量提升的空间很小。对于这样的产品不宜参与对赌，就算业务员再努力，销量也不会有太大的提升。然而，对于刚刚上市的新品来说，对赌将会发挥至关重要的作用。由于是新品，因此其市场占有率相对较低，所以拥有相当大的销量空间。经销商此时以新品与业务员对赌，将会在很大程度上助力新品推广，缩短产品铺市时间，并且很短的时间获得销量的快速提升，新品的影响力也将迅速扩大。
第三，打击竞品，产品有卖点。有卖点，顾名思义既有共性，又有特殊性的产品。例如，六个核桃。六个核桃的广告语是“多用脑喝六个核桃”。消费者听了之后，会联想到这款产品可以补脑，补脑则成为其卖点。之所以让有卖点的产品参与对赌，是为了打击同类竞品。要想在同类竞品中脱颖而出，则要有与其不同的卖点。因此，该产品参与对赌，不仅增加该产品的销量，并且扩大其影响力。所以，长此以往必将起到打击同类竞品的作用。
目前，经销商广泛运用的是奖励的办法来激励业务员，虽然在也起到了一定的作用，但是较少的奖金和处罚始终不能引起业务员的重视。因此，经销商使用对赌的办法，不仅避免了奖金缺乏诱惑力，同时也由于奖池的设置，得到业务员的重视，使其感觉到压力。与此同时，对赌充分体现了马太效应，即赢的人赢得更多，输的人输的更多，这将很大程度上激励着获胜者，鞭策着失败者。更值得思考的是，在公司经营产品上，对赌不仅可以提升新品的影响力，而且可以帮助经销商进行成熟产品的培养，与此同时还会起到打击竞品的作用。合理使用“对赌”，将会为经销商带来新的福利。
来源：《糖烟酒周刊·食品版》
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