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原材料价格不断飙升，企业仅靠缩减开支越来越难以为继，想涨价怎么涨？为了抢占市场份额，愿意赔本赚吆喝，降价销售能获得预期效果吗？
在提供顾客价值的基础上，价格竞争才会产生正面效应
满足顾客的价值分向上的和向下的两种，向上的价值是节省时间、更高的效率、新鲜的口味、快乐的过程、更安全可靠等。向下的价值是指更低的价格、简易的包装、大包购买和省缺的服务等。
惠氏奶粉强调的是最接近母乳的味道、孩子更容易接受，而中国多数乳制品强调的是价格竞争力，结果怎么样呢？南方黑芝麻企业在徘徊多年后，终于找到了价值的突破口，把南方黑芝麻糊由袋子里拿出来装进了奶茶似的“爱心杯”中，还创新推出了黑芝麻罐装饮料，时尚方便的价值立即受到年轻消费者热捧。
当产品大同小异，5块钱和6块钱买到的东西几乎没什么区别的时候，价格就会成为决定因素。这是无数企业总也摆脱不了价格战泥潭的根本原因。
顾客价值的三个层次
明确顾客价值所在，创新升级才可能有的放矢。食品企业给顾客提供的价值有三个层次。
首先，产品基本属性的价值，即安全和好吃。不用说但是必须高度满足，不可忽视。食品要安全和好吃，这是其最基本的属性价值，它像空气一样，不用说，可是极为重要，却容易被企业营销者所忽视。
中粮的五谷道场把非油炸当成尚方宝剑，以为营养健康，消费者肯定喜欢，结果呢？管你中粮花多大力气推，不好吃消费者就是不买账。娃哈哈的啤儿茶爽和非常咖啡可乐，不顾饮食基础的盲目勾兑，猎奇之后呢？不好喝的东西，谁肯掏钱买罪受？
这也是为什么一些看似平淡无奇的大路货仍然存活，不少标新立异的创新产品却来去匆匆。看看小花生“黄飞红”连广告都很少做，却迅速崛起，产品属性价值仍值得企业多下功夫！
其次，在产品核心价值上细分和升级，即在营养上在功能上要满足顾客细分和升级的需求。解决上火需求成就了王老吉；解渴又美容成就了鲜橙多；偶尔需要透支一下成就了红牛。创造了新品类，开创了新市场。
有价值的功效需求，必须是清晰的，而不是模糊的；必须是未满足的，而不是已解决的。零帕以为解决了“压力”问题，但事实上，压力是虚无缥缈的，“困了，累了”才是问题所在，而解决问题的那当然是红牛；汇源的“无菌冷灌装”更让人一头雾水，“新鲜”才是真方向，鲜榨果汁才是真的鲜，而不是什么“无菌冷灌装”。
食品企业要注意观察挖掘和抢占这个需求升级的机会。当一个市场成熟后，消费需求开始在档次上分层分级。在每一个寻常的消费品品类中，必有一两款高端品牌的生长机会。就像特仑苏、金典之于普通牛奶，德青源之于鸡蛋，佳沛奇异果之于猕猴桃，精气神之于普通猪肉。
再次，在产品附加价值上要更加贴心便捷，当产品本身没有区别时，产品之外的价值就尤为重要了。我国社会结构、生活方式正在快速变化，生活节奏越来越快。除了吃大餐和享受制作的乐趣外，他们不愿把时间花在无谓的食品制作上。因此，对食品饮料方便快捷的需求越来越多，这是一个巨大的、快速扩张的市场。
英国立顿一家的销售收入抵过中国七万家茶企，产品行销全世界，主要差距首先是产品，人家的产品茶结晶是快消的，热水一冲，茶水立现，晶莹剔透，品质始终一致。而传统中国茶叶全是慢消型的。
对接这一需求方法很简单，让原来慢消的食品饮料变为快消！具体方法是包装化、小型化分装和改变消费场景！
老干妈辣酱原来是陶华碧老太太在小店中现做现吃的，把它装入了瓶中，一年卖出了25亿；在香飘飘之前，奶茶都是在街边小店卖的，装入了纸杯，销量飞涨，创造了上百亿市场。
大量地域名品名吃小吃，口味独特诱人，消费者认知障碍小，只要设法把它进行工业化加工、保鲜和包装，打开就能吃喝，基本原汁原味，就能创造大市场，就能从区域走向全国。
明确并满足顾客向上的价值，就能找到创新和升级的发力点，源于顾客价值，高于顾客期望的产品，才能牢牢吸引消费者。有了稳固的消费忠诚，适时而动的价格战才是竞争的利器。企业远离了单纯的价格竞争，生存和发展就一定不是难事。
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