“首先，裸价操作可以避免经销商在厂家费用核销方面常常吃的哑巴亏，费用和毛利空间把控自主性相对强。另外，碰到一单死的产品，如果是含费用操作的，经销商往往是损失惨重，裸价操作，这个当然就会避免。”
文 | 邓学君
文章主题：裸价操作
就裸价操作产品，在我的经销商交流微信群里一些经销商做了互动。热捧者有之，反对者有之，对裸价操作产品概念一头雾水者也不少。
但在我认识的经销商中，现实中以各种方式裸价操作的其实并不少见，操作的好而能“偷偷”挣好钱的也不在少数。
在大家的想象中，实施裸价政策的厂家，一般实力都比较小，无力、无资源开发和管理市场，只好交给能招商到的商贸公司去运作市场，能固定地算计好自己的毛利就可以了，毛利看似微薄，但无大风险，且万一能培育出来的品牌资产还是自己的，等于是先把孩子寄养一下。
如此的认知，其实有偏颇，其实实施裸价操作的也不乏有大厂家和品牌产品。
如此操作的大品牌和大厂家，一般有三种情况。
一是一直打不进去的市场，以有限的品项裸价操作吸引招商，做引子，这种做法往往在厂家内部也是意见极其对立，往往是老板最后拍板。记住，这种合同肯定是跑不了为有限的品项，道理谁都明白。
二是战术性的干扰产品，不是厂家的主导产品，而是跟踪模仿行业对手的主导品项，用以价格干扰和切割对手的一部分销量，用厂家的心里话说，就是能把这个品类和品项市场捣砸了更好。
三是一些季节性强的产品，比如一些稀有水果制品、土特产，厂家需要集中资金在收货季节收购原料，收多收少往往一年也就这么多，我算好我应该赚的，剩下的你经销商根据市场行情操作去吧，能多赚是你的本事和运气。
上面的几种情况，实力小的厂家多少有求经销商的意图，市场操作上一般不参与，也无力参与。而大厂家的裸价，有着明显的战术甚至战略意图，厂家在给你裸价政策的同时，实际上也在时时刻刻地关注者你的进展，并给予市场运作指导，有时大老板还会亲临市场查看动向，甚至召你来总部耳提面命：接下来要如此这般。。。。
不管是哪种情况，作为经销商来说，最实际的就是要能挣到钱，所以接到能裸价操作的产品后，如何操作市场当然是需要好好把握的。
首先，裸价操作可以避免经销商在厂家费用核销方面常常吃的哑巴亏，费用和毛利空间把控自主性相对强。另外，碰到一单死的产品，如果是含费用操作的，经销商往往是损失惨重，裸价操作，这个当然就会避免。
苏州经销商凡启东，在裸价操作产品上有偏爱，喜欢与产品力好的小厂家打交道，他的体验是与这类厂家好共处，能顺心地挣钱。在具体做法上，他的法宝是：坚决合作裸价，但到终端坚决不走低价！
岳阳一县城经销商彭云，也有如此操作。他也是注重选择产品力强的小品牌，比如他选的一个休闲产品，质量就比同类产品好很多，裸价55元/斤，走90元/斤，而终端也都相应地有较高的毛利，走量也较可观，整个经销链条上大家都挣钱，这就叫“偷偷”地在挣钱。
当然，我也认识几个裸价做大厂家产品的经销商朋友，而微信私信告诉我在裸价做大厂家产品的也有多个，因为他们都是以特殊的经销商方式在执行厂家的特殊任务，在此就不方便公开他们的商号和姓名。但他们在裸价操作的产品想来大家应该会想象到，比如说就包括了杏仁露、大利乐包的椰子汁、花生牛奶、热销烘焙等等。
有经销商朋友问我他所在的市场适不适合找裸价产品运作一下。
整体来说，当然市场层级越低、越偏远，裸价操作产品的空间相对越大些，尤其是内陆的县级市场。如果你能用心找到产品力强而实力弱的合作厂家，地市级市场也不是没有操作的空间。
至于执行大厂家的特殊任务而接受特殊品项的裸价操作，却不是一般的经销商能够享受到的政策了。一是你要有足够的实力（资金、网络），二是你还要与老板有足够深的交情，不然这个既是特殊使命又能独家赚钱的好事，能落到你头上的概率就几乎为零。
以上，供关心和关注裸价操作产品的经销商朋友们参考。
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编辑 | 扈连望
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