前面和大家讨论了销售模式设计和产品规划，可能会有一些基层的兄弟会说：“你就是穷忽悠，这些事那是我们升斗小民能左右得了的，我们要不适应，要不离开，你这上的什么基础课？”也有兄弟质疑这就是纸上谈兵的酸秀才，根本就不懂一线短兵相接的实战，我今天就给大家谈谈如何做一个优秀的业务和基层主管吧。
基层的主管和业务肯定大多时间是要面对客户的了，大家肯定思考过客户为什么会销售我们的产品？相信大家都知道，说白了就两点：
1、最大的经济利益；
2、最小的销售风险。
客户都是趋利的，这个无可厚非，那么把这两点精确化的表达出来就是：
1、畅销的产品；
2、公道的价格；
3、周到的服务（送货、准时、售后、）
4、良好的客情。
就是这么简单，客户就是需要就是这么简单。但是你如何能做到满足客户的需求，并一以贯之，长期坚持那就是对销售人员一个很高的要求了。这里面有些是你只能适应的，但也有你可以为之努力的，那么你作为一名业务人员你最少该具备些什么基本素质呢？也很简单的几点：
1、明确职责，理解衡量业绩的指标；
2、产品知识和销售技能；
3、寻求指导；
4、了解路线客户，合理利用时间；
你看非常简单，你只要做好上面的四点，就是一个好业务，我再简单的给你介绍下：
1、明确职责，理解衡量业绩的指标。就是说你的明白自已是干什么的？要怎么干？得明白公司是如何给你考核计算工资奖金的？这些你都不清楚，你不是个糊涂蛋吗？比如说汇源跟你说这个月就考核拜访客户数，不考核销量，你要拼命的卖货最后客户数不达标你不是糊涂蛋是什么？简言之，公司考核你什么你就做什么。至于那些考核的项目合不合理？有没意义？不是你能改变的，你要不适应，要不离开，他脑子进水愿意花钱你就满足它就是了。
2、足够的产品知识和销售技能。这一点其实是说起来容易做起来难了，你给客户推销产品，你当然得能说出产品的性能、好处神马的，你不能就跟客户说：“我这个产品好，非常好，特别好。”你得能说出好在哪里，才有说服力。你说汇源是无菌冷灌装好，你就得能和客户说出这个好处在哪里？和热灌装有什么区别？有哪些优势神马的。这一点其实特别考验业务的基本功，不容易做到，特别像汇源这种几百个品项的产品你要能都将产品知识说个一二三来，那真是厉害了。销售技能也好理解，拜访8步骤、价格、促销神马的，反正就是你得能和客户成交，把产品能卖出去，陈列做好。这方面各位肯定都是专家，我就不展开了，我基本是认为说得多的不如说到点子上的，能说的不如能做的（生动化能力），总之，客户是首先对你的认可才接受你的产品，良好的客情很重要哦！
3、寻求指导。这一点对于业务人员来说是至关重要的，你不可能无所不知，所以你遇到困难一定要会寻求帮助，公司和主管都是你的资源哦！你得学会充分的利用，你弄懂了就是你自己的知识了，你只是多了人也就进步了不是？
4、了解路线充分利用时间。这个说的是效率和效果要兼顾，什么二八原则、客户优化你懂的，别把时间浪费在那些无效客户上。
就是这么简单，做到这些，你作为业务就满足了客户的需求，你就是一个好业务，但是如何去发现、挖掘每一个个性化的客户的需求并去满足他们而最终达成业务，那就要看各位自己的本事了，这里面有经验的积累，更需要悟性，兄弟们都是聪明人，我就不罗嗦了。
再来简单的说说业务主管，从管理的角度看其实作为主管简单的说主要做4件事：
1、明确团队及每一个团队成员的职责；
2、分解目标；
3、衡量业绩；
4、指导。
我也简单说一说：
1、明确团队及每一个团队成员的职责。就是说你得弄清楚你的团队该做什么？该怎么做？你下面的兄弟该做什么？该怎么做？你作为主管一定要把这些明确好。
2、分解目标。这个说简单很简单，说不简单就特复杂。你一个办事处主任一个月公司给你的业绩指标是100万，你手下10个兄弟，没人分10万，这就是简单；你要考虑每个人的区域、路线、促销、历史数据、技能、意愿、资源...神马神马的差异，然后再做分别，那就是说很复杂。简单复杂都看你，你头脑简单他就简单。目标分解时要注意SMART原则，要做一个“聪明”的目标分解，要学会和你的每一个下属去沟通目标，让他们能明白为什么是这个数据？如何做到？有哪些支持？那你就是一个比较厉害的主管了，这个我也不展开了，相信你们都是专家。
3、衡量业绩。你看你的兄弟们都明白要做什么了，也明白怎么做了，还知道要做到多少了，你看比就轻松了，你就关注着他们有没有按标准保质保量的完成，这里要知道，你最好关注的时间段尽量短，你要一个月只是月底去关注一次，那基本是大局已定，发现问题也解决不了了。
4、指导。你作为主管，肯定是说在能力、阅历方面都是具备已定资格的，上面说你不断地去衡量业绩，在这个过程中去发现问题，然后就针对性的指导，解决问题，你看你不断地培训兄弟们的技能，大家技能提高，你的压力就会减少，当然怎么指导这是个技术活。
你要还说我还要去跟进经销商的业绩，管理经销商神马的，那一刻你就是在做业务，不是管理，你做好上面几点，基本是说在管理方面就是个合格的了。其实只要是在执行层面，再大的领导从销售管理的角度讲都是主要做上面的几件事。还是那句话，说起来很容易，真的能做到并能一以贯之、长期坚持就不是容易的事了。
营销基础课总结篇
我先给大家简单回顾一下前面的课程：我在开课之处先给大家讲了一些概念性的内容：从消费者-客户-渠道-系统-模式；然后又用行业内的几家大企业的模式、系统发展的历程来基本讲了一下快消品企业一般的模式、系统发展过程；有重点强调了专营分销系统和管制批发系统的重要性，告诉大家销售系统绝不是越积极越好，而是说要充分发挥批发系统的积极性；再后来我又拿汇源的江苏市场做案例，来说明在一个区域市场内模式、系统、人员架构如何匹配和规划；又从产品的角度来分析了汇源存在的一些偏差，我无名之辈说服力不够，还拉出现在在炼龟息大法的老牛来做说客，我还就产品给了果汁老大一些私人的建议；最后我又简单的说了一下如何做一名合格的业务和业务管理。
我搞了个汇源的案例，在前面也谈了很多汇源存在的问题，这些问题其实相信很多朋友有目共睹，我拿来说并不能代表我有什么水平。我在课程的最后给汇源几点营销角度的建议来结束课程吧。
1、做好规划。
果汁老大有一个梦，就是年销售额过百亿，汇源近几年都将自己的目标定在百亿，虽然这样的绝对值对于一个做全国市场的快消企业来说并不大，很多江浙、福建一带的后发小企业都已超越这个数字，但是汇源这几年实际达成的业绩总在30亿上徘徊。我坚信汇源的营收能过百亿，并且很快能看到，但是作为一家大企业更要尊重发展的客观规律，我在前面也讲过目标要SMART，要“聪明”，要让大家觉得要“跳一跳”，但能“够得到”，如果你的团队觉得目标明显没有机会的话，得到的结果一定是比本来更差。而且你做了100亿的计划，就一定是按100亿去计划的人员配备、市场投入、生产预算等，等到你赛程过半发现偏差再做调整就会是件很痛苦的事，而且前期的投入已经不可能再挽回了，道理其实并不复杂，所以我也不罗嗦了，建议朱总先压一压这个百亿情结，做一个3年计划，比如说13年目标定在50亿，14年70亿，15年100亿，然后在做年度规划的时候按这样的进度去规划人员、费用、生产、推广。相信一个理性的目标会更能激发团队的战斗力，也许100亿能更快的实现；
2、产销分离。
这个其实是说要扭转汇源现在的一个大问题，要把“以产定销”改为更尊重市场的“以销定产”，你的生产系统一定不要去干预销售，而是做好自己生产的专业，用更优的成本生产出更好的产品才是生产工厂最该专研的事情，让业务团队在一线能有更好的武器和供给和竞品短兵相接，而不是让生产厂长去承担销售指标，逼着他们去给市场添乱。让专业的人做专业的事这个道理你懂的。
3、产品梳理。
这个我在前面用专门的一课讲这个问题，就是说你自己的产品线要清晰，少一些自己打自己的产品，便于全国市场全渠道的运作；中、高果是领导品牌要高举高打、捍卫荣誉、做大规模、扩大份额，低果和饮品要贴近市场，贴近竞品，坚决跟进主流产品，做到同质价优、同价质优去做大吨位、建立网络；汇源要过百亿一定是在低果、饮品的即饮包装上有突破，否则百亿永远都是梦。
要改进产品的瓶型和瓶标，要能让消费者有购买的冲动。
4、物流平台。
要想全国的全渠道能全品相的发展，就一定要建立起全国的物流平台。你一定要能在一定区域内做到生产线的互补，能做全系列产品的生产，任何一个客户给你一个能满足你整车发货的订单你要都能满足；你要给全国所有的客户统一的到岸价；你甚至要取消所谓的客户自提这种小聪明、小算盘；你主产品系列绝不能再出什么客户支付超距离运费这样的笑话；这些都是你自己该解决的问题，不可以转嫁给客户。
5、权力下放。
减少总部销售中心的权利和功能，将经营权尽量下放到各大区，中国市场太大了。这个道理和原因我在前面也有专门谈过，就不多啰嗦了。
6、改良模式。
就是说采用的销售系统绝不能盲目的积极，要和市场规模相匹配；人员架构也要和销量规模相匹配；培养和扶持优质的经销商而不是盲目的招商；实际的销量规模是决定这些的唯一标准，销量发展了，模式、系统、人员再跟进。
7、建立诚信。
不管是对内还是对外都要建立诚信、负起责任，减少沟通成本、减少内耗，增加客户和员工的信任感、归属感，道理不言自明，但汇源在这方面却长路漫漫。
8、以人为本。
其实我说的是要尊重人才，不要任人唯亲，要相信职业化而不是乡情，也许有一天汇源中层以上的管理人员山东籍少于10%了，汇源就真的能轻装上陈，大步前进了。
9、费率平衡。
就是说你所有费用的支出要和销量的增长成正比，不做盲目的费用支出，你做企业一定要以赚取合理的利润为第一指标。
10、重视拉力。
根据权威机构调查表明，消费者冲动性购买即饮产品时最大的决策因素就是：“和我一样的人在喝什么？”为什么那些巨头们每年花巨资请最流行的明星来代言产品？消费者在对品质鉴别能力还不强的情况下，广告宣传对消费者的购买决策影响巨大，适当的拉力会使业务团队的销售变得更容易，推拉平衡的市场才最良性。
呵呵！我其实是有整数情结，非要凑个10条。我上面说这么多其实就是两句话：1、做大生意；2、赚取利润。有着两点企业就发展，否则就...
全文完
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