“露露不过江，椰树不过河”，原因全都是动销没做好！

（1）认知的区域性：杏，在很多南方人心中，以为就是李子或者类似李子的一种酸果子；90%以上的人，连“杏”长什么样都没有见过，就更不知道“杏仁”是何物了。

（2）需求的失焦：南方物产丰富，对以牛奶为主的动物蛋白的需求，至今为止还处在培育阶段，南方消费者对植物蛋白的认知仅限于豆制品，所谓的椰子汁在南方也是千百种果汁中的一种，人们没有把喝个椰子汁跟补充什么蛋白质挂上钩，更不用说露露杏仁露至今还没有一个清晰的需求诉求了。

（3）品类的狭窄性：露露自己没有清晰的定位，那消费者就会自动把它归类到“坚果仁榨取物”里面去。这在人们心中已经是一种非常小众、品类发育不良的“风味饮料”了。

（4）品牌形象的迷糊：随便做个亲友调研，人们记住的露露广告语是：“冬天喝露露要加热，夏天喝露露要加冰。”这个广告纯粹已经是把自己当做畅销品的架势，好像人们一年四季已经在哭着喊着就等着喝露露了。加热、加冰都是假设在消费处于饱和期的状态下，提示人们增加消费时机的劝导。现在，同是河北出产、大行其道的一款核桃乳饮料告诉我们，露露的销量还少得可怜。

（5）价格的空间问题：要过江，就要给南方经销商与北方经销商一样的操作空间，而运费的增加，会压缩企业的利润。露露的价格空间给南方的经销商预留了多大的空间？这里就不做分析了。