饮料消费旺季一般从4月底基本上到来,终端店内如何做好消费促进是销售好坏的核心关键。 为促进分销销售,各大企业一般都会在该时段推出相应的大礼包促销方案，今天小编给大家找来了某品牌的4-6月份终端促销的实施方案，希望可以对有需要的朋友有所参考：
促销方案：
一、政策内容：
1、执行店头:除现代渠道、社会批发商及合同店外均可执行,享受“夏季大礼包”店 头必须执行 550ml 水 2 元/瓶价格;
2、政策力度:根据店头内我司产品与竞品的强弱比例,实施一店一议,力度由业代直 接决定;
3、执行方式:以套餐搭赠方式直接下单,搭赠由随货搭赠、现场冰冻、水堆及货架陈 列(水&饮料)四个部分组成;其中随货搭赠力度必须低于前期已经执行的新春订货会政策 力度,经销商对终端供价超出上单价部分必须全部用于随货搭赠;
4、执行坎级:全国统一限定促销本品为瓶装水,分 30 标箱、50 标箱及 100 标箱三个坎 级,每个坎级力度一店一议;每个坎级的套餐可以执行多套,上不封顶,但必须在店内销售。
5、执行时间:4 月 25 日起,截止时间另行通知。
二、操作流程
1、所有市场费用及渠道促销结余费用,除 KA、特通、生动化物料等固定支出费用外, 由大区营运总监组织大区管理部讨论后,大区财务核算清晰,办事处经理按我司业代编制安 排分月分解到每名业代;
2、由办事处经理组织业代摸底每条线路现状,制订实施计划,但店头的“夏季大礼包” 目标不设上限;
3、业代根据摸底状况,对片区内所有客户包括餐饮等,在线路拜访中与店主沟通实施 政策,在可执行店头范围内力争全覆盖;
4、店头同意执行,业代现场下单,“夏季大礼包”除发送对应手机套餐订单外,需同时 签署手工订单,清楚详细注明:
1随货搭赠赠品 X 瓶
2现场冰冻赠品 X 瓶
3整月水堆赠品 X 瓶
4货架陈列赠品 X 瓶
第1项在“夏季大礼包”首次送货时即全部送达店头,第234项由业代确认店头已实施且“夏季大礼包”提货完成后送达; 业代线路拜访中,必须每周确保冰冻数量符合约定,水堆出样,货架陈列显现。
5、“夏季大礼包”手工订单店头留存一联,交经销商一联,我司办事处留存一联;
6、经销商根据“夏季大礼包”手工订单送货;根据店头的库存及库容能力,“夏季大 礼包”可以分批提货,分批次数及每次提货箱数在手工订单中清楚详细注明,每次提货每次 验讫;提货完毕,店头存留联交经销商收回。
每套“夏季大礼包”赠品为 550ml 水,实际执行中可以灵活使用其他规格水。
三、注意事项
1、“夏季大礼包”活动在 4 月最后一周优先执行景区、交通、车站码头及高速服务区等 人流聚集的售点;
2、“夏季大礼包”订单,一次性付款;
3、“夏季大礼包”超过 100 标箱订单,本品以手机套餐订单形式在下单时一次性全部发 送,赠品由经销商根据实际分批送达店头时间;
四、费用&核销
1、“夏季大礼包”费用 由我司及经销商共同承担,随货搭赠部分全部由经销商承担;业 代按分配费额盈余自我控制,结余部分可以后滚使用,超支部分向上申请;
“夏季大礼包”实施月份,不考核大区营运总监利润。
2、我司所承担费用,根据“夏季大礼包”手工订单,送货完成一周内核销。 五、“夏季大礼包”提货要求
1、订单箱数≤100 标箱,必须一次性提完;
2、100 标箱<订单箱数≤200 标箱,两个月内提完; 3、200 标箱<订单箱数≤300 标箱,三个月内提完; 4、订单箱数≥400 标箱,2015 年 8 月 31 日(含)前提完。
根据公司战略部署,为进一步利用大礼包提升各项绩效,六月相关销售工作执行指引如下:
一、大礼包活动:
1、6月1日起执行“冰冻大礼包”,执行要点如下:
- “冰冻大礼包”要求店内水品类主要冰冻我司产品,且不得在可见售卖位置冰冻绿标水。
- 执行“冰冻大礼包”订单,要求终端额外同时再进饮料且不低于5个SKU
2、大礼包费率注意跟进管控,按会议要求,各大区同比5月平均费率要下降,由各区总根据竞争态势统筹管控。
3、谈判技巧注意按会议要求增加一步,由大区营运总监实施技巧解释和培训。
4、为提高对店头的大礼包覆盖和鼓励售卖,全国统一自发文之日起开放水50标箱坎级大礼包活动,但该坎级活动必须 48 小时内完成送货。
5、其他操作细节要求同前期“夏季大礼包”活动。
二、专项陈列费用:
针对传统业代(批发业代除外),统一给予100标箱/人的额度,由业代选定潜力客户,
- 执行专项陈列,例如陈列水三标箱奖励一标箱、陈列五标箱奖励一标箱、泡沫架陈列奖 励 X 瓶等方式,激励客户陈列售卖我司产品,为下一步的冰冻大礼包谈判打下基础。
- 要求必须同步进货陈列数量的产品,单店奖励上限2标箱。
- 每名业代至少执行80家,必须分店头入MIA市场陈列计划。
- 已经执行大礼包的店头/付费店头/社会批发商/现代渠道/工矿及企事业单位等,不得执行此专项陈列活动。
- 具体其他详细执行要求以大区为单位统一设定后报区总核准,从市场费用列支并核销。
三、县乡及部分弱势地市赊销:
针对县乡地区及部分弱势地市城市,可通过赊销方式将我司产品铺货进店头进行售卖,
尤其县乡地区,要将赊销和车销的执行结合。赊销政策全国统一如下,自 6 月 1 日-起执行:
- 赊销产品:全品项
- 政策坎级:全国统一为30标/50标/100标3个坎级,具体每个坎级的品项组合由大区根据实际市场需求设定。
单店上限:赊销时段内,每个店头仅可赊销一次且上限1套,之后再进货则需按正常进货流程货款两讫。同时要求每个县城,根据人口数量,最少执行家数如下,大区销售运作根据经销商辖区,追踪到每个经销商:
人口数≤30万的县城,最少执行300家;
30万<人口数≤50万的县城,最少执行500家;
人口数>50万的县城,最少执行1000家 四、批发大礼包政策
针对社会批发商渠道,自 6 月 1 日起执行如下全品项政策:
进货 1000 标箱赠送 20 标箱 550ml 水
进货 3000 标箱赠送 100 标箱 550ml 水
进货 5000 标箱赠送 200 标箱 550ml 水
进货 10000 标箱赠送 400 标箱 550ml 水,提货完毕额外按每 10000 标箱给予旅游名额,上限封顶 3 名。
批发大礼包政策,执行要求如下:
1、单个套餐要求水标箱数占比不得低于60%,最迟8月31日提货完成;
2、赠品按照最终实际提货完成的标箱数以就低原则靠相应坎级力度,统一在9月份返至每个社会批发商,严禁经销商在中途就提前将赠品交割;
3、费用由公司渠道促销费承担,根据实际交割的赠品核销。
4、执行“批发大礼包”,必须签订三方协议(我司/经销商/社会批发商),明确经销商
必须详实登记发至社会批发商的产品批号批次,做好价格管理;社会批发商严禁以低 于经销商正常牌价对其他渠道流货或冲窜货至其他经销商区域;如发现,取消对应大礼包赠品奖励,如属于经销商责任或不作为,取消相应大礼包的核销;如属于我司人 员责任,经销商有权向公司举报,将对相应人员按公司规定处罚。 协议由大区自行设定,但必须包含且不限于以上内容。
五、业代激励:
批发业代按实际所执行“批发大礼包”标箱数,以大区为单位按 0.1 元/标箱计算奖励,由大区统筹整体批发业代奖励金额后,根据业代的目标及达成情况自主设定批发业代 6-8 月的奖励分配方案,务必注意避免奖励金额差距过大的情况出现。
- 线路业代/市场代表执行“批发大礼包”,也按0.1元/标箱计算奖励,与其他奖励累加 发放。
- 大区营运总监每周走访两个城市,每个城市至少两天,重点关注走访县城及大乡镇/乡村。
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