冷藏食品一般是指在0°-10°条件下储存、运输、销售的保质期限在30天以内的食品，包括牛奶制品和果汁类等。本文只讨论低温牛奶制品。
低温的食品不同于常温饮料，温度要求严苛，保质期短，稍不注意就要报废！作为一名新的冷藏产品经销商进入市场，千头万绪，如何下手，如何求活？
本文不讲理论，仅通过几个真实案例给有志于经营冷藏食品的朋友提供一些参考。
如何选产品
笔者谈过一个经销商，第一次谈过之后两天，客户就让过去签合同，后来聊天时他告诉了我这么快就决定选择我公司产品的原因：
一是低温的牛奶尤其是低温酸奶越来越被人接受，这是一个冉冉上升的行业；
二是深圳低温产品传统渠道市场上只有晨光的牛奶一家独大，其它品牌基本没有；经营低温奶客户也不多，没什么竞争；
三是光明牛奶也是全国知名品牌，虽然刚开始进入深圳市场，但企业实力强，广州就有厂，售后有保障。
四是仔细比较光明牛奶的产品和晨光牛奶的产品后，发现口感都差不多；晨光牛奶基本是屋型纸盒包装，而光明牛奶基本是软塑和胶瓶包装，产品包装差别大。
五是低温牛奶出货利润是20%以上，光明公司新品180g纯白酸奶公司再下浮20%价格给经销商运作。
六是公司不压货，并确保产品有3%的退换货。
最后也是最重要一点，投资不大。面包车一台，先期就买了；一次进货才一万元左右；仓库二十方，月租1500元左右，押二付一；风冷冰箱2台2000元左右，卧式冷柜1台1500元左右；人员就自己和他弟；总共投入不到五万元。
如何开拓新渠道
冷藏产品的特性决定了其不可能进入所有渠道客户。只能是有选择性进入某部分渠道和客户。因此客户选择是重中之重，什么人喝低温牛奶？在哪里购买？什么时间购买？这是经销商必须要关注的问题。
深圳比亚迪宝龙工厂大概有四万人，里面工厂福利社（小卖部）一家，食堂是上下两层，一直没有低温牛奶的产品售卖。虽然知道比亚迪公司销售很好，但是管理很严，一般人根本进不去，更别说卖产品。
后来经过多次了解，得知和福利社客情关系最好的是统一的业务员。经过多次沟通后，统一业务员带经销商进入了比亚迪生活区，顺利找到福利社负责人。刚开始只是简单介绍后，便送了一箱180g纯白酸奶给他们喝。当时喝过后都觉得不错，但他们担心保质期短，价格相对贵（相比常温饮料），没地方摆放（冰箱陈列很满）。经销商当场承诺：包退包换，初次货如果卖不动算是送给大家喝了，交个朋友。初期两天拜访一次，实销实结，并提供一台冰箱（展示冷柜）。负责人觉得试试也行。
就这样，比亚迪进场了，结果第一周就送了三次货，后来基本是每天送一次，后来熟了他们又介绍经销商去做了比亚迪坪山工厂的福利社。后来食堂也采用这种方式，一个冰箱不够，又追加一台。楼上楼下食堂都放，总部、惠州淡水食堂全做。
如何做客情维护
有个经销商曾经做过维维大亨。维维大亨当时出了一个袋装200g天山雪大红枣牛奶，售价很便宜，但刚开始做得很艰难，一个月顶多五千袋。后来因为客户受伤，他就跟送货的工人说好，其他产品照送，但天山雪大红枣牛奶送出一包，提成一毛，（当时毛利大概一包三毛左右），每周结算一次。第一周，销量跟前一月就持平，第二周又翻了一番，整个月销售额居然是前月的十倍，工人做得很开心也很拼，也没有其他投入，后来这支产品稳定在每月10万袋左右。
观澜有家连锁面包店，当时只有4家，店里低温牛奶竞品只有晨光，因为稍显远，维护不够，一个月只能卖500支左右，后来就转给当地经销商做。结果第二月他说将近卖了5000支，问他用什么方法。他说“面包店小妹决定你产品的销量和陈列”，每次拜访他都会送牛奶给店里小妹喝（老板基本不会在店），央求她们帮忙卖，每卖一支提成一毛，并真心赞美和感谢她们，两天拜访一次。后来做到第四个月，在小妹强烈建议下，老板清除了竞品。
如何让消费者习惯性购买
深圳一品轩西饼有40家店，低温牛奶只有晨光牛奶和我公司的产品卖。晨光一家独大的时候根本没想过其他方法促进销售，只是自然流通和等待店员进货。有鉴于此，我做了两轮的促销。
第一轮，在一品轩收银台打出广告告知，并要求所有店员跟进店顾客传达：买一品轩面包+1元换购指定酸奶。差额由公司和经销商共同承担，为期半个月。经销商当时每支贴0.15左右，总共贴了将近4500元。
第二月做另一轮，也是在一品轩收银台打出广告告知，也要求所有店员跟进店顾客传达：一品轩菠萝包+指定酸奶的套餐，比原售价便宜五毛。差额由公司和经销商共同承担（毛利够实际经销商未承担），为期半个月。做完这两轮后，我公司产品在一品轩销量基本是晨光的三倍，后来经销商自己每两月总会做一周的类似促销。
当然，低温牛奶还有几个比较好渠道，像商超、牛奶店、学校、酒店，家庭订奶和团购也是必不可少。经销商一定要衡量自己的实力，选择合适渠道进入，服务才是冷藏食品的核心。只要用心做，不等不靠，开拓优质客户，合适促销，生意就会越做越顺，越来越大。
文来源：金销商
