14年六月份，公司坚持让我开发餐饮渠道凉茶，做了一个月炮灰的我选择辞职。一晃就到九月份了，由于A市的b县城做不好，厂方把b县的分销商砍掉，换成经销商，现在是经销商兄弟过去做经销商。换了几个主管，四个月业绩毫无起色，市场也不见好转。这哥们之前有接触，人还算不错。找到我，正好没做什么，也就过去帮帮忙。
第一个月，我就天天跟线。跟市区，看店家产品架构，业务谈判方式，店家的态度……判断客户的质量，做统计；跟线乡下，重在了解大客户的情况，预估各个产品的市场容量，但是从未参与谈单！第一个月我“什么事儿都没有干”，也没有汇报任何“战报”。老板只看到我每天睡得很晚，整理一大堆的笔记！什么都没问我，给我发了3000块钱的工资，其实那应该是他愿意花这点儿钱期待我再创造一个奇迹吧。
拿了工资，也得出结果。第二天，我找了老板商量了一下，汇报我的分析。
第一步：站稳脚跟。开发渠道+出销量。
第二步：以某某单品为未来一年的核心产品，集中所有的人力物力财力把这个产品打造出来，成为利润产品和销量产品，获取市场主动权，真正立足。
具体分析如下：
进入冬季，大量的酒席，是花生奶的旺季，市场容量吓人。放弃传统冬季的礼盒类争夺，主做酒席产品大花生奶。
具体的做法：政策调整，把针对大客户100件的政策大幅调整，政策后的价格为43.85.比主要竞品低了5元，比串货的要低一元。用这个产品主攻做批发和酒席的大客户，打开渠道。其他的先不用管，把渠道做开之后再扩展。一个月的目标，和百分之八十的大客户成交，三十八个大客户，有望成交30个，3600件，争取在这一个单品上完成15万的销量。批发渠道和酒席做开了，为利乐包的春节礼盒奠定一个基础；同时，厂家也会更加照顾，多批一些渠道费用。
经销商按照我的部署照做了。
业务员专注下来，80%的精力用来攻克大客户+低价格，做起来还算顺利。这个单品将近出了4000件，其他的出货量也逐步稳增不减。经销商这悬着的心，终于落地了！虽然说没赚着什么钱，也比之前亏钱好，有渠道了，销量上来了，以后还可以做很多纵向的扩展！总的不错，销量提升了12万。这一干不咋的，突然把大花生奶的人均销量冲到大区第一名去了。老板呢，一件货还是可以毛利5元的。
转眼第三个月就是十二月了，这个月主要搞订货会。厂家借表彰的名誉比平时多批了10个点的渠道费用！玩了一把大的，直接把500件的政策放到41.订货会冲下来，连带利乐包冲到了60万的业绩。同期销量的六倍。主要竞品在这个单品上面直接同期暴跌三分之二，到了第二年四月份装火车调到其他大区去销售。奠定了我被信任的基础，也就可以做更多看似违规的事儿！
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