经销商组合产品的黄金法则

产品是经销商赖以生存的根本，而组合产品同样是经销商不可忽视的工作。一些成功的经销商经常说，自己成功的秘诀不是赚每一种产品的钱，而是赚每一批产品的钱。这讲的就是组合产品的重要性。糖酒会刚过，面对千差万别的产品，经销商如何用最优的组合来创造利润最大化，又如何利用最少的资金进行最快的周转以创造更大的利润？带着这些问题，我们邀请了几位经销商来谈一谈他们的心得体会，用具体的实例来告诉我们组合产品的优劣得失，杂志前的您也可以对比一下自己的情况，看看您的产品组合是否合理，有没有要完善的地方。　

守住根基，发展利润型产品

潍坊鑫泉森商贸有限公司

年销售额：600万左右

现有产品：达利园饮料系列，湖北广源小鬼饼干系列、雅客虹猫蓝兔系列、滕州绿园礼盒系列

产品现状分析：我主要做流通渠道，基本覆盖潍坊市区及周边一些乡镇，因此在组合产品时主要考虑一些周转快，走量大的产品。在我的产品组合里，达利园饮料系列和湖北广源系列是我的主推产品，其中，达利园饮料系列产品是起量比较大的产品，尤其是八宝粥和优先乳等产品，占到了我销售额的很大一部分比重。湖北广源小鬼饼干系列、滕州绿园礼盒系列等相对于达利园产品来说，走量比较小，但是利润很高，所以很多时候我们需要这样的产品来赚钱。

达利园产品中，八宝粥系列产品的销售旺季是冬季，绿园礼盒以及广源饼干系列产品也主要在春冬季节销售，而达利园其他饮料产品以夏季为主要销售季节，并且随着其饮料系列产品的增多，其销售季节跨越了春季到秋季，这套组合基本上覆盖了一年的淡旺季，也保证了我总销量和资金流的正常运转。达利的品牌知名度在国内还算不错，代理它的产品可以提高我们公司的知名度，为下一步的规模化、正规化发展做准备。

未来考虑：目前来说，我的产品组合还算比较稳定，但是在渠道方面，由于产品属性及推广的限制，网络覆盖还不太完善，而这也是我接下来要努力的一项工作。近期，我接了百事可乐的配送，一方面可以提升自己的配送能力，另一方面通过配送百事可乐来拓宽、做细自己的网络。等网络深化以后，我准备重新筛选一下自己的产品，再补充几个有潜力的新品。

——观点提供：潍坊鑫泉森商贸总经理贾慧

以大带小，平衡发展

山东日照晟源商贸公司

年销售额：2000万左右

现有产品：三全速冻系列、伊利液奶系列、康师傅饼干系列、真心瓜子系列等

产品现状分析：我的公司里，不同的品类有不同的部门运作，虽然成本高，但是分得清楚，也好操作。在组合产品的时候我主要考虑这些因素。第一、选择品牌主要选择有前景的、有发展潜力的大品牌，大品牌正规，小品牌做几天就没了，这方面我们有过教训；第二、季节因素。速冻食品夏季是淡季，所以夏季我们会代理一些雪糕品牌，但也只是代理当地的，伊利蒙牛对经销商的销量要求太高，临时代理不考虑它们的雪糕品牌。考虑到利润要保持，考虑每个部门都得有事做，不能让人闲着。

第三、产品组合的核心是要选最适合自己的，要从人员配置、资金、规模多方面衡量自己，其他公司的做法可能很好，但并不一定适合自己。像伊利这样的大品牌对经销商的销量要求比较高，有一两个就可以了，代理过多干不了反而对自己不好，还会失去市场占有率。但是为了保证利润，必须要选择一两个大品牌。

第四、在实际操作中，一个品类我们会采用一个一线品牌附带几个二三线品牌的模式，主要是为了和其他经销商对抗。人家有的品类或者品牌你没有，这个市场蛋糕就没有你的份，进而失去市场。如果你有相应的品牌或者品类，蛋糕还是有你一口的，就是说要保证一定的市场占有率，这样也可以丰富自己的产品构成。这些二三线产品虽然利润不高，但可以保证市场占有率。　

——观点提供：山东日照晟源商贸总经理惠希坤

一切从渠道出发

广州占启贸易有限公司

年销售额：5000万左右

代理产品：恒顺醋系列、陶华碧老干妈系列、三五火锅底料系列、四川若男面业、四川惠通小菜等

产品组合分析：组合产品前要选产品，选择产品时要看合作厂家对市场的支持力度，支持力度越大的企业，越是要求商家侧重向零售终端，所以在选择产品时，要结合厂家的意愿，选择双方利润空间较大的产品来进入终端。此外，还要看合作厂家的市场操作理念与战略布局，如果厂家可以采取省级总经销的方式，则宜选择价位较低、流通性更强的产品组合，保证各级分销商的利润最大化，先行快速的切入市场。

有了产品以后就要分析自己的渠道特点，看看自己主营方向侧重在哪种渠道，要根据自身的渠道优势来选择适合的产品组合。我们公司多年来渠道侧重流通，兼顾终端，所以在产品组合上大多为流量大，低毛利的产品，靠庞大的销售量来支撑利润，带动其它产品销售。比如：陶华碧老干妈系列，三五火锅底料系列等产品。

在产品组合上，还要学会利用品牌交叉的概念，来营造强势的产品线组合，每个品牌厂家的产品都有其鲜明的渠道、品质与价格定位，例如恒顺香醋，它是以中、高端产品，通过零售终端来切入一个新市场的，除华东市场外，恒顺产品很少能在其它市场的流通渠道有良好的表现，那么对当地的经销商而言，还需要借助一个其它的低端品牌产品来操作流通市场，丰富自身产品线，弥补市场空缺。

除此之外，还要根据公司的战略变化来组合产品。目前我们公司的战略目标为精细化操作市场，重点向终端求利润，长远立足于零售终端，在这个战略要求下，强化终端管理的销售模式成为主要工作。这个工作要求厂家在市场导入前期对经销商进入零售终端进行必要的费用支持，商家通过提高产品的价格空间来营造产品的促销引导空间，厂商双方在这一层面的理解上应有高度的认同。这方面与我公司合作较好的企业有四川若男面业、四川惠通小菜。

未来考虑：目前由于我公司一直奉行的是单一品牌策略，即同一种产品系列，公司只做一个厂家的品牌，从产品线组合来看，显得较为单调，运营风险也随之增加。例如醋方面，我们和国内第一品牌恒顺在合作，但恒顺的产品，大多定位在中高端，以商超渠道为主，而我公司在批发流通渠道方面的推广能力又特别强，非常需要一个质量过硬，价位适中的中低端其它品牌产品来弥补产品线的不足。形成产品高、中、低档，渠道为批发流通、零售终端多点开花，百花齐放的市场局面。

——观点提供：广州占启贸易公司总经理孔建峰