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整理编辑|中国糖果团队
文 | 陈小龙
在那些利润较高的行业，如汽车、房地产、电子产品等，经销商和厂家因为都有较大的利润空间，所以，都有可能在一方不知情或知情的情况下降价或单独开始促销，如富士的一款数码相机，是富士公司首先在网上公布了降价促销价格，再统计经销商的库存，补其差价。
而食品行业，利润没有那么高，在没有厂家支持的情况下，经销商自行组织的促销活动，需要注意遵守以下五条“军规”。
第一条：主动向厂家汇报促销过程及结果
经销商要求厂家做促销活动，对于毛利较低、获利不多的厂家，这是一个很大的负担。所以，经销商争取来的促销，多数是在厂家预算以外的，厂家多少有些心疼。这种情况下，经销商就要积极主动报告促销后的市场效果，以争取下一次促销的支持。
笔者所熟知的一个食品经销商，迫于商超渠道方面的压力，向厂家提了很多促销的要求，事后也不将促销结果主动汇报给厂家，结果厂家对其非常反感，渐渐地也不支持他了。
第二条：促销活动不要伤了厂家的感情
经销商独自在区域市场做促销，涉及厂家产品时，一定要与厂家代表充分沟通，以免引起双方不快。尤其是涉及价格促销，要格外注意。
比如做特价，A品牌就曾与哈尔滨某商场发生过不快。该商场为了促销，把价格调低，厂家认为商场违反了双方的价格约定，最后竟诉至法庭。
还有B品牌，与一连锁商场发生过一场冲突。原因是，商场推出一个B品牌的竞争品牌的促销，搭赠的赠品就是B品牌的一款产品，B品牌认为有损其公司形象，双方由此发生冲突。
一直以来，做食品的商家的利润大都较低，尤其是名牌产品，所以一些经销商觉得反正也赚不了多少，干脆把名牌产品价格压低，制造一个自己这里价格便宜的形象，引吸下游客户来进货，把名牌产品当做是一个带货的工具，结果被厂家抓住把柄，停货、罚款，甚至取消经销权。
这几个案例都说明，商家与厂家其实是一体的，充分沟通后的市场行为双方都会心里有底。
第三条：不要引起周边市场的不快
经销商自己拿出资源来做促销的比较少，促销多是厂家组织的，但也有经销商自己在局部做促销活动的，这个多为地区总经销，有一定的利润空间，有的是厂家出费用，由经销商组织做促销。
区域市场自己做促销，比较容易出现的问题是新市场向老市场窜货。由于自己区域有促销，而其他地方没有，本区域市场得到了先机，很容易把货冲到其他市场，造成周边区域市场的价格混乱。
举个例子，某一个区域市场，由于周边大城市做的促销力度大于本地区，所以他们都去大城市市场拿货，本区的货一点也销不动，这个就是促销引起的渠道问题。
所以，如果是厂家只在本区做促销，经销商一方面要做好计划准备，另一方面就是做好市场监管。最重要的一点是，自己区域市场的货物万万不可流向其他市场。
第四条：要厂家给予一定的保障
促销活动结束后，还有一些后续工作要做，例如兑奖等。厂家在这里做不下去，还可以换个地方再做，但经销商靠山吃山，是要对本地市场负责的，否则坏了商誉，就难在此地立足了。因此，在做此类活动的时候，一定要在活动之前，向厂家要求一部分货或资金用于处理后续工作，而不是由自己先垫资金来处理。若面对的是在本地不畅销的产品，尤其应该如此。
广东阳山有一位经销商，就是因为没有考虑到这一点，结果吃了大亏。原来，他代理的某巧克力品牌，其厂家在当地组织了一个长期的促销活动，就是单粒巧克力包装纸盒每个以0.5元回收，但是后来厂商发生较为激烈的矛盾，经销商扣了一部分货款，厂家则撤出了那个市场，留给经销商的是数千个要回收的产品包装。
由于已经和厂家断绝了关系，自己又扣留了厂家的货款，自己理亏，经销商又不想出钱回收这些产品包装，结果区域市场怨声载道。尽管经销商尽力把责任推给厂家，但是，此经销商的客户已经在痛恨中渐渐离他而去。
第五条：自己做促销，要抓住渠道重点
区域操作的促销活动，无论是厂家背后支持还是经销商自己买单，经销商所能调用的资源都是有限的，要想用有限的资源来取得最大的市场业绩，就非得抓重点讲策略不可。
再举个栗子，某厂商与某大品牌交手，在广东北部的一个县级市场，经销商组织的一次促销，厂家出了一部分礼品装产品，这个是给区域总经销商用于给酒楼或关键人物用于做客情用的。
后来经销商一算费用，把产品折算成现金，做了一个超级大策划：对于新婚夫妇，出示结婚证以及办喜宴的酒楼证明，就可以获得免费婚纱照一套，婚礼当天，免费租一套婚纱，全程录像相赠，而代价只不过是宴席上用他们的喜糖及喜饼产品，并且，没有必须购买多少件产品的下限。
这一招一下子在区域强势品牌构建的壁垒中撕开了一道大口子，婚宴市场出现一边倒的情况。后来，不仅婚宴，其他喜宴也用上了，该喜糖品牌在该区域一举成名。此经销商也由一个小商店店主成长为名震一方的新贵。
这个经销商的成功在于他充分利用厂家的资源，针对特定渠道展开促销，而不是均匀发力。
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PS：
我们在今年3月份成都春糖期间21-22日举办主题为：《赋能·进化，第二届快消品+互联网大会》。
今年这场大会，为期两天，我们围绕厂商转型的三个话题点：B2B、新零售，统仓共配物流，邀请了行业内的著名专家，老师，创始人作为嘉宾，在会上展开深入的讨论。
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赋能·进化
2017（第二届）快消品+互联网大会
3月21日-22日
中国·成都·会展中心
◎主办方：新经销
◎联合主办：云媒讯猫，中科商软，四川文博广告
◎技术指导单位：中糖新世纪国际会展（北京）有限公司
大会安排
3月21日全天
快消品+互联网大会主论坛
3月22日上午
新零售专场
3月22日下午
仓储物流专场
大会论坛主题：
1.厂商互联网转型B2B的模式与思路
2.新供应链与新零售之间的融合趋势
3.统仓共配物流体系下的效率提升之道
单人单场票：199元/人
单人通票：399元/人
团体通票：300元/人
注：1、会务费用包含门票、会务资料及会务期间午餐；
2、会务费不含往返交通与住宿费用；
3、团体指3人及以上人报名。
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