十年前，甚至更早一点，地县级的经销商是活得很滋润的，可以说“赚”得很爽。十年后境况则完全翻转了过来。尤其近一两年来，地市级、县级经销商的生存空间受到了越来越严重的压缩，今年更甚。主要原因是：
1.信息变的通畅。
以前，价格很秘密，一箱货赚个几十上百元那是常见，赚的是信息的钱。而现在一个微信、一条朋友圈，什么样的产品找不到，什么样的价格不知道?信息透明了，价格也就透明了。
一个地级经销商这样举例：卖1件鱿鱼串，加2元，月销1万件;加5元，月销3000件;加10元，月销不到1000件，信息透明到你1件赚几元，下面的客户都知道，赚多了人不干，信息红利消失了。就算不死，日子也会越来越不好过。
2.交通变的更加便利。
以前，沿海城市高速公路修得早还好些，大部分内陆地区城市间隔得远，高速公路少，城市之间少则十几个小时，多则一天一夜，发货不方便，赚的是时间和空间的钱。
而现在，高速纵横交错、交通四通八达，不要说本省，跨省都能朝发夕至，县镇级的客户很多跑到省城市场甚至周边省份进货，大市场货品种多、价格低，反正发货方便，你的“时间”、“空间”红利消失了。
3.竞争变的更加激烈。
以前，厂家、经销商、产品都比较稀缺，缺乏竞争，还处于卖方市场，基本属于有货就能卖的状态，销售不愁，赚的是时势的钱。
现在，你不再独家，周边卖菜的、卖干货的、卖肉的、卖水产的都在卖冻品了，你赚5元他赚2元，有可能你的老客户就成了别人家的新客户了，时势红利也消失了。
4.靠关系变成招投标。
以前，只要搞定关键人物，在给点回扣，前就能源源不断的进账，而现在，原来的关系单位年年搞招投标了，就算你关系够硬，只要竞争对手介入，也会把你的价格彻底搞透，就算都是你中标也会利润一年不如一年。市场化经营将越来越公正、公开、透明，你的关系红利消失了。
所以，十年之后的今天，地县级的经销商的生存之况愈加严峻。
不转型，死路一条是肯定的，只是早一点或迟一点而已，这取决于你所依赖的红利消失的时间。当然，说转型容易，怎么转却是很难。但，“难”才是你的机会，你转成功了，市场先机就是你的。
怎么转型?时间空间不同，没有标准答案。我也正深入一线市场，和广大的地县级经销商朋友结伴探索，大胆假设，小心求证，在实践中快速迭代，精益创业，和他们一起，摸索出最适合他们各自的转型之道。
具体而言，可以从以下几个方面入手：
1.制订终端客户冻品组合解决方案。
不再只是简单的配送，而是从客户的角度出发，客户需要什么样的产品，就提供什么产品，而不是像之前的，卖什么产品，就推给客户什么产品。长此以往，客户必对你产生依赖。
2.挖掘客户需求。
给客户意想不到却又是他想要的产品，比客户更了解他们的需求和痛点，因为你是专业做冻品，你必须比客户更专业。先人一步，胜算有数。
3.开发连锁餐企食材订制业务。
连锁餐饮企业都有一个共同的痛点，就是如何减少对厨师的依赖，提升产品质量和口感的稳定性，那就是将产品工业化生产，更多地使用预制菜或半成
品。他们大都在经历“中心厨房”失败(办餐饮和办工厂还是有大的不同)后，更倾向于和专业化的工厂合作。而目前市场上真正符合他们用的这类产品太少，所以需要订制。地级市的经销商可以依托所代理厂家的支持，成为食材订制的接口，共同开发食材订制业务。
4.开社区店。
大型社区、中心菜市、乡镇集市开设冻品专营店，以零售为主，以百姓为客。除了传统冻品，半成品、预制菜也正在逐步走进家庭消费，90后、00后的“懒人经济”为半成品和预制菜提供了巨大的发展空间，这是一个大趋势，抓住这个趋势，就可能再享“时势红利”。
5.配送上门。
配送这件事不只是送货这么简单，通过配送还可以：
(1)通过频繁的客户交流，增进客情关系，感情好，忠诚度就高。
(2)了解市场信息，更精准地把握产品情报。
(3)和省级市场抢时间，时间制胜。
(4)建品牌，上门的同时可以张贴和派送所代理产品的宣传物料，扩大你所代理
产品的当地知名度。
(5)了解竞争对手动态，调整竞争策略。
(作者简介：刘助，福建大串想食品有限公司董事、总经理，微信号：dcx898)
本文摘自《冷冻食品》杂志，冷冻食品微信公众平台首发。
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