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经销商对员工：既讲缘～也说情～更谈钱

新经销

2016-03-17

导读：2016年3月已到来，经历过春节的中国市场逐步开始复苏，大面积礼品式产品销售已告一段落。学生的开学，打工人员

2016年3月已到来，经历过春节的中国市场逐步开始复苏，大面积礼品式产品销售已告一段落。学生的开学，打工人员走出去，农村又恢复平静，都市又开始喧哗，新的商机随着春季第94届糖酒会的召开也即将来临，经销商又到了选品经营的时候，一年之计在于春，一年收获在于选择对的产品。

常言道，要想快成功，练好内家功。对于快消品经销商来讲，内家功的核心就是人才的拥有。春节后，人员的更迭，新人的选、育、用体系的建设，老人员的育、用、留的体系完善，需要经销商摆布到位，这样经销商才能走出去，找更合适的产品来经营、赚钱。

对培养员工方面，做以下几项建议，希望能够帮助经销商朋友

A、对新人员的选、育、用方面的建议

经销商不得不面临一个最现实的问题，就是我们的工作平台的有限性和局限性，代理小品牌，需要业务人员能说会道还得搬货、卸货、码货、摆货、收款、算账、当司机......关键还不知道能卖多少货，收入不明朗；代理大品牌的，除充当搬运工、司机的角色外，还会面临厂家对陈列、堆头等各方面的繁琐事和各项账目的执行，出现问题还要接受处罚，并且稳定性差，工作时间长或者不确定因素多。有能力的人为什么在这样的平台工作？为什么不去厂家谋份营销工作，或者自己去做配送生意呢？不愿跟你干！能力弱的咱又看不中，或者认为培养起来时间长，投入经济超出自己的承受，你不愿让他干！

这中间还有很多问题，比如商丘一位经销商每辆送货车上配一名人员，将司机、业务推广、开票、收款、装卸货、谈判等等一切工作都安排到一个人身上，有几个问题需要考虑：

1、人的生理心理承受力是有限的，脑力+体力不停的工作，很难承受得住；

2、这个人因客观或主观原因离职了，你的市场谁去接？如何接？

3、谈判推新品就不是一个人能做的，需要2-3个人互相配合达成，你代理新品用这个做法，基本判死刑了，成功机会是非常低的；

4、如果干得好，这么优秀的人，我相信，短时间内肯定单飞。

所有要做到预则立，不预则废，方法如下：

首先人，要选择家庭在农村的，能选老大最好，独生子一般招不来，招来也留不住。选择农村的，手上有茧子的优先，同时细皮嫩肉的不用考虑，并且对家庭情况做详细了解，你招他是来做具体工作的，不是找关系网，所以，选的人叔叔、舅舅有在单位当领导或经济条件好，有自己的事业的亲戚，基本上不是你的员工，因为在这样的家庭成长起来的人受到熏陶，思想活跃，随时可能去做自己喜欢的事。可能选一根筋的更好，笔者就属于一根筋，工作十三年，一直在快消品圈子里，做八年方便面销售，又运作米线五年营销工作，遇到南墙不绕道，撞得头破血流也要把墙干倒，所以，营销工作开展得有声有色。

同时，在其出生年月上也要分析一下，包括星座和血型也要知道，虽然这不是决定性因素，但是这些因素也会让你更准确判断一个人的性格，从而更清晰的认识，也能在用时放在更合适的岗位上。

二、育人的方法

首先，将岗位大致设定，一般我们都想要复合型人才，强调一人多能，这基本是想象中的育人，经销商将你的经营分工分段，司机就是开好车，保护好车辆财物，并确保运行安全，这是主要职责，同时兼顾帮助业务员推广产品和搬货的工作。业务就是讲产品知识、竞品情况、市场环境等方方面面的信息，数据搞准，来推动产品销售，同时，对不同岗位一定作出考核和奖罚标准，还要有每月固定的培训和休息。目前经销商一般都是在谁有事谁请假，这样不好，没有集体感和工作氛围，建议每周选定一天为公休日，（可以是公司内部指定，周二也是一个不错的日子）为员工多考虑，不打疲劳战，不但培养效率型员工，更培养效能型员工。

三、用人的方法

知人善用，读书、读事、读人，最重要的就是对人的使用。用人所长，容人所短，互相包容。

1、制度要求

人都是有惰性的，也都有私心，经销商需建立起严格的收支流程并且督查，这不是信谁不信谁，重要的是时时提醒，走弯时将员工从偏道上拉回正确航道上。对司机要有车辆清洗和维护的量化要求，对业务要有铺市率、动销率、回货率等方面的奖罚要求，对仓管要有“三线”要求，即：“红、黄、绿”三线，红线内产品为不能销售产品、黄线内为预警产品，需尽快销售、绿线内产品属于畅销货。对货物码放要有要求，最好能做到：五百平米的仓库，一个有高中以上学历的人在三十分钟内就可以查清楚，这样的的标准建立起来就成功了。

2、人性的教化

组织学习会，员工内部生活会，定期拜访员工父母，做得好的优秀员工，适时推到厂家更好的平台工作，每三个月都要对员工重新梳理，发挥所长。

四、留人方面的方法

你想留的人基本上都是能给你创利的人，想长久就将隶属关系甩掉，形成合作关系。谁也不想一辈子给你打工，天下更没有不散的宴席。

1、走众筹合作之路，在新品代理时，将厂价和利润全部讲清楚，可以共同承担和发展；

2、介绍到厂家当销售员，最好能重新来你的市场服务，二次合作，既是管理你的市场，也是服务你的市场。

3、最重要的是银子给合适了

在写这些的时候，我一直思考，这些方法是有效的，只有将团队建设好，代理产品成功运作市场的几率才会更高，这里更有一个核心，既说缘，也讲情更谈钱，谈钱不伤感情。每个员工都有家庭，身上都有责任，经销商是商人，虽然重视利润和成本，但有的时候，不能只看眼前的成本和利润，最起码得看一个月到三个月，有一定资金支撑，没这实力也别喊着招人，一来就给你赚钱的人，估计来你这干的可能性也不大，不管是高薪+低提成还是低底薪+高提成，都得让员工选能够熟悉的工作，牛儿不下田，如何会耕田，想让马儿跑得快，就得让马儿吃得饱，吃得好。

要分清，当前务虚是感性，务实是一种理性，谈梦想也谈实际，员工想的是落袋为安。

是牛就干牛的活，是狼就做狼的事，团队是多种人组成，只有配合、包容、才能走得远。

2016年，你想继续当老板，就得拼和熬！

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