哪里有专销，哪里就有反抗！

“暴力”专销，无法真正获得渠道商的尊重，曾经雷厉风行的专销做法，现在该到检讨的时候了！

A企业是湖南一家著名的卫生用品公司，总经理兼销售总监肖总的市场操作以稳、准、狠著称。如今，这个曾经被大企业洗礼过的经销商再去管经销商，不仅手到擒来，而且手法更加极致。在管理经销商时，他推行强势管理，而核心策略是专销，而且准备对绝大部分的非专销客户动刀，肖总的专销宏图大业，步步为营地推进着：

第一步：看诚意

诚意就是年度合同任务量。在商言商，你没诚意，他有手法让你有“诚意”。

具体手法：画饼，样板市场销量增长举例，明星经销商利润故事，公司整体市场操作保你没有后顾之忧，公司整体发展速度希望你搭上幸福快车……怎么体现你的“诚意”？只有最大化地签订合同任务量，看到你能够化压力为动力的决心！

第二步：高点数返利

很多厂家只有2%或者3%的年返，但A企业做到年返5%，同时季返5%，但前提是你必须遵守规矩，否则严加惩治。

第三步：市场人员的支持

A企业采用的是肖总曾经善用的人海战术：五位经销商配置一位专属销售人员，他给每位经销商协助做5天市场。销售人员到了经销商驻点，要做的工作就是协助开网点铺市，帮经销商卖货，培训经销商业务员让他们变成厂家的业务员，经销商下乡收到的钱第一时间打给企业，抢占资金，同时，派出的业务队伍起到了传帮带和监督经销商的作用。

第四步：订货会压货，抢占全渠道资源

借助年度内最大力度的让利政策，第一招先压经销商仓库，第二招是帮助经销商再开订货会，挤压零售客户的仓库。正所谓：你有本事把经销商的仓库变成你厂家的仓库，他的资金80%被你占用，他不听你的都难了。A厂家为了把经销商的资金仓库甚至是辛苦耕耘的网络全部被收编，A企业投入颇巨，而且借助一套让你专销的流程，仿佛修好的一条高速公路，只要你上了路，只有一个出口，那就是逐渐实现我产品的专销。

做了两三年的经销商，开始有抽身而出的想法。他们看透了A企业的手法，发现挣钱越来越难了：合作第一年，是现返5%＋年返5%。第二年，变成了是季返5%＋年返5%，经销商更不容易拿到手了。第三年，公司要求试用装要每年扣2%的费用，同时不允许退换货。随着厂家要求越来越苛刻，任务量越来越重，经销商时刻还要冒着被砍掉的风险，秉着“改变有风险，不该有危险”的理念，经销商也开始出招，与A企业过招。

第一招：“我接竞品？其实我是想玩死它！”

一个经销商大逆不道，接了竞品！被大区知道后想要剁掉客户，然经销商的说辞是：对手的片数比我们多了四片，价格更便宜，质量还一样，如果让别人接了，可能会冲击咱们的市场，而我自己接了，还可以压着卖，保证竞品存货绝不到我们存货的20%！并表明决心是想这么玩死竞品！最终，考虑到要换掉这个辛苦培养了一两年时间的经销商，不一定能找到更合适的，就没采取行动。

事实上，这是很多经销商应对专销的第一招——接同类竞品，反要挟，你真敢动我，我不至于被你们绑死，下山挑水的同时抽时间在后院挖一口井，以备不时之需。

第二招：不接竞品，接其他关联品类

我不接A公司（尿不湿品类）的竞品品牌，但我接奶瓶、奶嘴、纸巾、洗护日化，你总没意见吧？

A企业当然有意见！这样同样会导致渠道资金分流。但是你不能管死客户。

第三招：刻意压制销量增长

经销商总找各种各样的借口，不让厂家人员了解自己的网络，也不需要厂家协助做市场，并有意地控制销量增长！因为经销商明白企业的做法就是鞭打快牛，销量增长越快，越被企业要挟！

第四招：大义凛然

无欲则刚，这也是经销商最厉害的一招。

你们要做多少家网点？我按要求做好！

你们要做怎样的陈列？我也做好！

但你要我签很高的任务，对不起，我做不了！我保证你年增长25%，你如果觉得有更适合的客户更换，我可以让出来给别人做，同时保证不砸你市场，库存转移过去就可以。对待这样有理念、有网络也有钱，而且网点陈列配合度都不错的客户，砍掉可惜，不砍利大于弊，企业往往将就着过。

通过以上四招，被专销严重套牢的经销商，也往往都能撕开口子，别有洞天。

受厂家胁迫的专销客户，很多都是厂家从小客户培养起来的，对企业也充满了忠诚。随着销量越来越大，但赚到的钱与承担的风险和压力不成正比，企业操作手法越来越独断和强势的时候，经销商也会选择跳槽。

市场竞争越来越激烈，产品同质化越来越厉害，同行各企业操作手法的差异，同品质产品的价格差异，消费者的高、中、低档不同需求需要不同的产品来满足，终端门店老板对利润、人气、品质、经营思路的偏好也各有不同，没有哪个企业能全面满足这些需求。因此经销商做市场，也是通过不同的产品满足不同的市场需求。

文来源：金销商

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