在整个快消品增长缓慢、动销乏力的大背景下，消化库存成为许多企业和经销商都要面对的重要问题。为了解经销商库存的真实情况，帮助经销商妥善处理库存问题，食品板进行了深入调查，征集有效解决库存积压的好办法。
接受食品板问卷调查的五百多名经销商中，针对“面对高库存，您正在采取什么应对措施？”的问题，有22.1%选择“与企业协商减少进货量”，选择“向企业要政策做终端促销”的经销商占达到50.1%。
上海某经营小菜的经销商，在库存产品成为临期品之后，由于处理不及时，最终不得不将整车的产品统统扔掉。华东地区普遍出现低价销售进口食品的连锁店，售价只有进价的15%，和正常产品相比唯一的不同在于其保质期大多还有两三个月就要到期。
从上述三个现象不难看出，以目前食品经销商的经营能力，面对逐渐增大的库存压力，寻求厂家的支持仍是第一选择；而一旦失去厂家的庇护，一些经销商往往显得手足无措，甚至阵脚大乱。
综合多方采访意见，食品板认为，面对愈发激烈的市场竞争环境和日益增长的库存压力，食品经销商与其傍门依户，不如自力更生。短期之内，经销商可以从增渠道、调结构、抢陈列、加动销四个策略入手，尽快处理库存；长期来看，经销商需要掌握淡旺季市场规律，相应调整备货节奏，从根本上摆脱库存压力的困扰。
调结构、增渠道，从字面上来看并不难理解：调整现有产品结构，增加经营渠道的种类。看似独立的两个步骤，在实际执行过程中却有着紧密的联系。当产品结构发生变化，运作的渠道极有可能从流通渠道向商超渠道或者特通渠道转移；而增加了新的渠道类型，代理产品的种类也要随之填补。
对于具有掌控全渠道能力的经销商来说，手中握有众多知名品牌，但如果只覆盖一个品类，渠道资源势必不能得到充分利用。此类经销商可以经营跨界产品，比如乳品经销商增加休闲食品，充分利用其渠道资源。而对于渠道资源较为单一的经销商来说，需要结合实际情况再做判断。比如，上海地区某调味品经销商拥有强大的KA 掌控能力，配送范围覆盖华东地区，在后期选品过程中，该经销商可以增加米面粮油类产品。如果经销商规模较小，则要根据渠道需求，适当丰富产品线。
湖南经销商张志华初期以代理休闲食品为主，旗下产品包括糖果、果冻以及部分休闲散货。去年，张志华针对自身的产品结构进行大规模调整：放弃了果冻、糖果等大部分休闲食品品牌的经销权，陆续接手了一款运动饮料、一款常温乳酸菌以及一款功能饮料，从休闲食品经销商跨界成为饮料经销商。“之前，由于代理的休闲食品产品数量较多，销售形式以拆箱销售为主，人力成本居高不下，一名业务员一天可以拜访七八家终端店，每个月的销售额仅有30000～40000 元。现在，一名业务人员在一个区域销售额可达80000～90000 元。”张志华透露，尽管饮料的毛利只有休闲食品的一半，但是由于销售总量上涨，商贸公司的盈利水平和业务员的效率以及产出比均有明显提升。
不仅如此，由于饮料产品周转速度较快，张志华的资金使用率大大提高，而且退换货比例也有所降低。
广州市占启贸易有限公司（以下简称“占启贸易”）主要代理重庆“三五世全”火锅底料和四川“惠通”下饭菜系列产品,并在北京和成都相继成立分公司扩大销售区域。近年来，占启贸易不断调整渠道布局，逐步减少与KA卖场的合作，大力拓展流通和餐饮渠道。今年，其再次根据产品结构做出调整，将目标对准了BC 类便利店，并聘请专业操作人士。占启贸易相关负责人表示，调味品作为家庭常备产品之一，消费者更习惯在家门口的社区店购买，因此公司现在多开发零售终端，从而实现多渠道联动发展。
如果说渠道和产品组合是并列关系，那么陈列和动销就是因果关系。正所谓无陈列不动销，产品在零售终端只有上架形成一定的陈列形态，方能在众多竞品中突围。眼下，在处理库存的非常时期，经销商更需要打破常规思维，对外整合各类资源，对内调动业务员的积极性，在终端抢占陈列和排面，为后续动销打下基础。
浙江经销商应金财一直代理“香飘飘”奶茶，经营区域覆盖杭州的余杭、德清和下沙等区域。为了应对销量下滑和库存压力，应金财在2015 年9 月份至12月份布置了一系列工作。首先，抢排面、做基础。9 月份的工作紧紧围绕抢占正常排面展开。为了提高员工积极性，应金财规定，布置一个正常排面奖励业务员0.1 元，最终实现了同比去年增长5000 个、环比增长12000 个正常排面的业绩。其次，多陈列，做氛围。从10 月份开始，应金财指挥员工进行多点陈列，包括割箱、挂架、落地架等，形成终端主流热销的氛围。在抢占排面和陈列的基础上，应金财要求业务员抢在小店出现大量进货需求之前，到批市备货、做堆箱，打通终端，缩短终端下单进货的时间。这一次，他的激励政策是一个空箱子回收奖励一元。由于之前的布置环环相扣，12 月份产品动销明显提升。
当然，对于已经形成较大库存压力的经销商来说，再谈抢夺陈列的话题已经于事无补，此时，经销商需要找到最为迅速的动销方式消化库存。由于传统动销方式已经失效，非常时期经销商可以采取组合动销的方式。比如产品组合动销、价格组合动销、渠道组合动销、厂家经销商联合动销（厂家经销商各拿出部分利润动销)、特制渠道动销、工厂团购网络直销等。
受天气等多重因素影响，娃哈哈部分经销商库存偏大，一度对其资金、仓位产生极大影响。经厂商协商，娃哈哈决定，各市场组织5～6 人的“卸库”小分队，同时经销商出人、出车对流通、零售渠道进行扫荡，利用人数优势，用最短的时间完成“卸库”。为加快动销，娃哈哈要求各省在国庆节前组织成箱促销活动及免费品尝活动。其中，成箱促销活动采取差价促销方式，只要成箱购买可以搭赠太阳伞。娃哈哈饮品出厂价与零售价价差在15～17元/箱，太阳伞的成本在9元左右，促销活动的差价远高于渠道利润。
食品门类中，大部分产品均有淡旺季之分。尽管凭借厂商的努力，“淡季不淡”已经成为营销趋势，但是对于存在库存压力的经销商来说，淡季正是降压的大好时机。知名营销专家李临春表示，淡季来临之时，经销商仓库内存有满足15～20 天销售的货物即可。此外，一些厂商习惯在淡季召开订货会，通过各种促销向市场压货，这种行为随着库存压力不断增大也将遭受冷遇。
郑州阳明食品有限公司（以下简称“阳明食品”）总经理曹升阳对厂家淡季压货深有体会。早期，由于预防措施不力，阳明公司遭受过一定损失。为了降低库存压力，合理进货，阳明公司向厂家提交订单的任务，落在了仓库主管王经理的头上。据曹升阳介绍，王经理下订单非常谨慎，甚至可以用保守来形容，其最大一个特征便是淡季宁可让一些单品断货一两天，也要严控进货数量。现在，阳明食品下订单的流程是，先由各个部门的业务经理上报预期数量，汇总到王经理手中之后，对比近期销售情况，再和各个经理单独沟通，会产生如下一段对话——
王经理：某某食醋你要1500 件，上一次卖到1500 件是什么时候？上一个进货期这个产品卖了多少？ 我认为1000 件就够了。
业务经理：厂家要求进货1500 件才给促销品和试吃品，所以我决定进货1500 件。
王经理：从近期销售报表来看，这款食醋很难达到你的预期目标，我的意见是进货1500 件，不参加厂家活动。业务经理：老王你别总拿经验说事，万一这次都卖掉了断货怎么办？况且厂家答应给支持政策啊！
王经理：这是他们的一贯策略。这样吧，你想多进货也可以，但是你必须在订单上签字，并且保证活动结束后出现退换货由你来承担责任，不能堆在仓库里烂掉。当然，如果出现断货情况，我来承担责任。
业务经理：……那我再考虑考虑。
在阳明食品，如果出现临期品积压的情况，一般的解决办法是：阳明食品派出一名业务员、一名司机，厂家同时出人，组成一支小分队，白天在农贸市场、周末在卖场，将产品进行特价处理，小分队产生的种费用由厂家承担。
尽管解决了客户退换货以及库存问题，但无论厂家还是阳明食品的业务经理会感到非常麻烦，再有厂家压货，他们就会三思而后行。
当然，王经理也有失算之时，如果出现断货的情况，阳明公司也会对其进行处罚。但比起他控制进货量而减少库存压力的贡献，对王经理的扣罚力度几乎可以忽略不计。十多年的从业经验，使王经理深知淡季进货宁缺毋滥。曹升阳指出，如果遇到厂家为了冲高业绩强行压货，经销商必须要求厂家给予促销政策帮助经销商分销；如果是成长型产品或是优质企业压货，经销商就要从自身利润中拿出一部分做促销，吸引大客户分销，分担压力。“但是经销商要始终牢记：淡季不压货，保证现金流。”曹升阳坚定地说。
淡季结束，旺季即将到来。李临春认为，在旺季到来前的两个月之内，经销商可以召集下游二批商和零售终端召开订货会。那么，如何将旺季的备货量制定的更加科学合理呢？
上海华食商贸有限公司（以下简称“华食商贸”）的理念是通过分析数据理性制定订单。以春节订货为例，首先，华食商贸要求业务经理和内勤将每个门店、每个单品的销量进行汇总、分析，第一个时间段是从去年腊月初一到腊月三十，第二个时间段是春节前后三个月，所有卖场系统、所有流通客户符合条件的数据全部汇总整理，由业务经理根据数据第一次制订货方案。其次，由拥有一年以上工作经验、各个系统的驻店主管审核方案，同意的签字，不同意的修改。因为业务经理精力有限，不可能熟悉所有门店的实际情况，而驻店主管更加了解。再次，业务经理和驻店主管在方案达成一致后，先由每个门店汇总订货量，然后每个系统汇总，最终汇总到商超部、流通部、郊县部。三个部门相加的数据再交给仓库主管审核，经他确认之后，才能让会计备款。
据华食商贸总经理卢鹏飞介绍，汇总数据的工作异常繁琐，但这是华食商贸每次春节之前必做的功课。他告诉小编，在销售任务单据上签字，给每一位店长制造了压力，他们会经常关注自己的备货量和门店仓库里的库存量，根据库存制定销售方案。每一款产品每一年状况都不一样，去年卖得好，今年可能就差一些，所以必须多看参考数据，不能迷信经验。
张书奶粉营销公司（以下简称“张书公司”）依靠直营和加盟的形式，在河南地区各个地级市、县级市开设奶粉专卖店，迅速扩张。在召开订货会方面，张书公司规定加盟商先打款再进货。
“款先到厂家，厂家根据订单生产，货物逐步到达加盟店，保证日期都是新鲜的。”张书公司副总经理张东尚告诉小编，为了减轻库存压力，公司严格按照市场需求和加盟商提交的数据下订单。另外，管理每个片区的经理每周会转一次仓库，发现日期较大的产品，马上制定政策分销。“现在公司引进了一套‘180管理系统’，产品保质期超过180 天之前分为黄色、红色、深色三种状态，仓库管理员每天根据系统查看产品日期。有些产品达到黄色或者红色状态，系统会立即报警，仓库库管马上通知营销部门，尽快制定处理方案。”张东尚表示，只有专业的人管理专业品牌、盯紧每一件产品才能防微杜渐。
处理库存，相信每一位经销商都有自己的方式方法，正如八仙过海一般。但也有善于思考的经销商表示，参照先进国家的发展模式，进一步改良销售体制才能从前端解决库存难题。
“比如戴尔公司，以订单确定产量，便不会出现供过于求的局面，更不会因为库存压力让生产者、销售者为难。”顺着这一思路，无疑需要食品生产企业不断提升产品品质、打造优质品牌，方能达到由需求决定产能的理想状态。眼下，经销商还要自力更生，度过库存压力难关。（应受访者要求，部分经销商和公司名称为化名）
文来源：食品板（ID：tyjspb）
应广大经销商朋友的要求，本公众平台第四期B端电商考察班将在8月15-18日去南京杭州两地实地考察千米网、阿里巴巴零售通两家平台，有转型意向的经销商朋友可以来与我们一起实地考察：
活动流程：
时间：8月15日-8月18日
8月15日-18日
南京·杭州 15日：南京指定酒店报道； 16日：实地考察千米网，下午坐高铁到杭州； 17日：参与《快消品经销商B2B转型交流峰会》；
18日：实地考察杭州阿里巴巴零售通；
欢迎有转型意向的经销商朋友可以来与我们一起来了解和实地考察：
组织形式
1.公司参观
2.实际市场案例参观
3.现场讲解
4.一对一交流
参与的经销商朋友只需要缴纳200元报名费即可
其他费用自理
注意：此次考察仅限经销商参与
有意向的经销商朋友可以长按下方二维码报名。
添加时请注明：“四期报名”。
非参与者请勿扰
往期考察合影：
第3期B端电商考察合影，从上到下：云宝商盟、唯捷城配、万商壹站。
第2期B端电商考察合影，从上到下：进货宝、采吧、益商。
-END-
国内最好的快消品经销商学习平台
专注为企业及经销商
提供专业、落地、实用的教程
致力于帮助中国快消品经销商快速成长
FMCG行业最专业实战的知识库
回复下方红色数字获取对应内容
回复数字1查看完整知识库
| 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘| 003 终端拜访管理| 004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 | 009 经销商内部运营管理 | 010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 | 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015 互联网、品牌 | 016经销商B2B转型 |
［长按二维码关注］
版权问题 | 商务合作 | 项目咨询 | 读者投稿
电话 | 微信号: 15854817671