《销售英文平话》是墨比斯早年间写给思码咨询内部的系列文章，小编最近拿出来重读的时候，越发在文章里体会到比销售和英文更多的意义和乐趣，于是整理并分享出来，与诸君共乐~
Chapter 3 浅谈销量分析
销量是我们所有销售动作的结果，在销售数据分析sales data analysis领域被称为“结果指标”。销量分析是sales不得不面对的工作，少则每月一次，多则每天一次。
虽然销量分析的应用频率如此之高，对此有心得的sales却并不常见，往往是汇总、平均、同环比等“三板斧”，再做个曲线图草草了事，有点做一天钟撞一天和尚的意思。
销量分析说来体系庞大，动辄上百页Powerpoint洋洋洒洒，本文难以详述，就挂一漏万的以零售商的数据分析POS data anaysis为例做个分享。
● 零售商的销量分析
摘录一则路透社消息：
Discount retailer Wal-Mart Stores, Inc. announced Thursday that sales at established locations rose 2.4% in October compared to last year, not including the impact of fuel sales… Total sales for the month increased 2.3% from the prior year. Looking ahead, Wal-Mart expects U.S. comparable store sales for the month of November to grow between 1% and 3%. |
这则新闻听着像生意回顾，看来做新闻记者也逃不掉data analysis。
文中出现了两个词，需要解释一下：Established Locations, Comparable Store。这两个词说的是同一件事，就是sales所说的“老店”。
老店指的是开业12个月以上，有历史同期数字可以进行比较的门店store，“可比较的店”。老外会用location来指代门店，类似我们也说“售卖点”的意思，所以老店就有了established location的说法。
类似的，你也可以看到鬼子们说Carrefour operates more than 100 locations in China – 家乐福在中国有超过100家门店。
Comparable Store，通常缩写成Comp-store，这是个很常用的词。还有一个说法是Same-store，也时有见到。老店概念产生的一个重要原因是零售商所采用的数据对比分析comparison方法。
零售商看重同比大于环比，和去年同期进行对比意义来得更大些，因为毕竟有着同样的季节波动因素seasonality， 对比的说服力更强一些；
如果转到环比(m/m)，比如拿十月份的数据和九月份的进行比较，毫无疑问数据很好看，可是意义不大，因为不用计算都知道十月份的销量好于九月份。如果和去年十月份的销量数据进行比较，业务发展的水平高下就容易判别了。
同比和环比
环比和同比的说法。同比，year-on-year rate/comparison（缩写y/y），和去年同期进行比较；环比，month-on-month rate/comparison (m/m)，和上个月进行比较。
如果你想的不是以月为单位的环比，而是季度环比，同样的道理：quarter-on-quarter (q/q). 就手给你个例句： Tesco sales growth rebounded to 1.7% quarter-on-quarter (q/q) in the third quarter of 2008. 乐购2008年第三季度销量环比增速反弹至1.7%。
零售商还有着自己的一些说法：
在沃尔玛你可能听到某中方员工说“这个月销量Comp了15个点”翻译应该是“和去年同期相比销量增长了15%”。Comp一词已经由形容词的缩写变成了表达“同比”的动词，民间词义的变化真是有趣。
Carrefour等零售商用LFL一词，“Like for Like”等同于同比，“能比的之间进行比较”。 什么是能比的，同期的才是能比的. 网上某采购的简历作为例句：
“2046年1月 制定《春节熟食大特卖专案》，2月实施，同期LFL增长25%（330万），毛利增长2%”。
为了可以进行sales data analysis，几个最为基础的POS data和公式formula你是需要掌握的，以老店Comp-store为例：
基础数据Data Elements：门店每日、每周、每月的销售数据。Store sales by day, week, and month。用这些数据我们至少可以进行如下的分析：
1. 同目标比：The planned sales versus the actual sales 目标销量和实际销量的比较。
销量目标可以叫the planned sales, 也可以是sales target。零售商，如家乐福、7-11、Lotus等，都用“Budget”这个词来指销量目标。
有人也用goal或Objective，在这多说两句。记得刚刚开始工作的时候就遇到过这两个词的纠缠，比如说制订策略的要素是OGSM，Objective, Goal, Strategy, Measures. 在对objective和goal见到过各种翻译方法，总是觉得有些怪异和混淆。
Objective更大，往往是用来说明定性的东西，比如成为长春地区最大的经销商什么的；而goal一词来自于足球的得分，往往偏具体，更多是定量的，比如年销售达到1.2个亿，盈利超过1000万之类的。
所以就上面提到的OGSM，本人认为翻译成：方向，目标，策略，衡量比较合适。
2. 同过去比：“周同比”This Year This Week (TY-TW) versus Last Year This Week (LY-TW)， 今年本周和去年同周的对比。
如前文提到，零售商热爱同比，多数零售商的管理都是以周为单位，所以喜欢用今年本周和去年本周较劲就不奇怪了。
按照上文“同比和环比”中提到的语法，这种以周为单位的同比也可以表述为week-on-week, 缩写是w/w。前文书提到过的“老店”Comp-store就有足够的数据可以和去年同期比较。
在零售行业中，当然是管理比较好的零售商，通常至少保留53周以上的周POS data，以便可以进行周环比。
类似的，我们还可以看到“月环比”计算This Year This Month (TY-TM) versus Last Year This Month (LY-TM)。
3. 同过去比：“迄今为止”的比较，如 This Year Year-to-Date (TYTD, 或者TY-YTD) versus Last Year Year-to-Date (LYTD, 或者LY-YTD), 反映了从年初到现在的销量情况，对比于去年年初到去年的同期，是涨是落。
不过这个Year-to-Date有点模糊，主要是Date这个词模糊：本意应该是天，截至到统计的那一天；但实际应用往往指代本周、本月，而不是“天”。
看来这个词应该用回更具体的，比如Year-to-Month (YTM) 更加合适。以上两种和自己的过去进行比较的方法也被叫做纵向比较（Vertical Comparison）。
4. 同别人比：Comp-store sales versus competitive Comp-store performance. 和竞争对手的老店进行比较。如果和自己比是Vertical Comparison的话，和对手比就是横向比（HorizontalComparison）。
归纳一下，上面提到了三种比较分析方法：和目标比 v.s. target，和自己比 v.s. historical，和别人比 v.s. competitor。下一篇文章里，我们给大家举个例子帮助巩固一下认识。
看销售英文平话连载，你将找到比销售和英文更多的乐趣！
文来源：为之
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