快消品B2B这两年很火，做的人也很多，但是很多人在认知层面上，还有很多误区，没有想明白就下手去做，这就导致，创业的过程当中，踏坑不断。今天笔者就和各位梳理一下：B2B行业的六个认知大坑！
认知误区一：做服务的时候同时做交易
很多人以为做B2B，建仓，统仓统配，然后搭建平台，卖货，想通过做仓，切断和小店之间服务的联系，通过切交易，切断小店与经销商之间的交易关系。最后控制当地市场交易。
赵波解读：这是很多经销商做B2B平台创业，初期都会犯这个病！
这么做是司马昭之心，其他经销商没有那么傻，明知道你会去抄他的后路，他怎么会进你的仓？这根本不可能实现，而且B2B也没有那么强，解决不掉原来经销商和品牌商做的终端理货，退换货等工作，也解决不掉市场竞争问题。
当满足不了，还想都吃掉。这么干的经销商，结果可想而知了。
所以，做交易就不要做服务，做服务就不要碰交易！专注做第三方的统仓统配，做好就很厉害了。至于再切交易，可以当投资人，但是想一个平台搞定，基本不可能。
面对京东阿里等巨头的进场，千米网CEO石正川曾经问过笔者：“京东阿里到底能不能成功？如果成功了，这些经销商怎么办？”云端信联CEO陆德兴也曾问过笔者：“如果我是创业者，问如何抵挡阿里、京东？”
京东阿里挤进这个本来就不好做的行业，很多创业者都非常害怕，而且连很多不懂行的投资人都不敢投B2B了，认为这个行业规模就是壁垒，巨头进来，其他平台都得死。
赵波解读：这的确是每个B2B创业者绕不过去的一个话题，这个问题的本质，是大家都在思考，B2B会不会像B2C那样，马太效应凸显？一家独大，赢家通吃？
《新经销》认为不会，B2B有别于B2C，B2B 追求的是长期的、稳定的甲乙交易关系，这种关系是建立在交易成本最低化的结果之上，那么，规模是否可以实现交易成本最低化？答案是否定的，规模与成本有一定的关系，但是不是必然的结果。
其一：B2B虽然是技术驱动行业效率提升，但是这仍然是一个非常复杂，而且劳动密集型行业，巨头可以通过资本堆积起来规模，但是却堆积不起来低成本高效的供应链组织，灵活而又吸引人的线上运营，以及终端良好的交付与服务，这都需要一套有效，规范，可高度复制的运营体系，而这套运营体系，是需要时间来积累的，而且，越大的组织，运营体系就会越复杂，搭建的周期就会越长，所以，等他搭建起来，你也形成规模了。
其二：B2B是一个讲究密度，讲究服务的行业，不同的行业，需要不同渠道伙伴的个性化服务，大规模标准化，必然意味着个性化服务的丧失，低温，短保，多SKU，这三样，巨头就搞不定，所以，不用怕巨头的规模，专心打磨自己的运营体系，专注于服务，专注做区域密度。巨头会坐下来找你谈收购的。
所以，B2B不是一个赢家通吃行业，这个局，资本才会赢家通吃。
认知误区三：渠道层级多，成本高，效率低，行业亟待变革
传统的分销渠道，渠道成员多，层级多，成本极高，效率低下，信息不透明，资金使用效率低，亟待变革。
赵波解读：这段话，相信是每个创业者的BP上必定写的内容，这是一个错误，层级是有价值的。经销商为品牌做深度市场服务，帮助品牌商解决了渠道资金缓冲，商品蓄水，终端理货，市场竞争的问题。这些问题，目前来看，由于B2B交付场景过于单一，根本无法满足大品牌多渠道分销的需求。更核心的，B2B一但做大，必定会压榨上游。这和经销商有本质的区别。
这里要多说两句：渠道所有的变化，本质是消费者的变化所导致。
对于品牌商来说，目前最痛苦的事情是，消费者变得越来越“花心”、越来越“挑剔”，越来越“喜新厌旧”，原来生产一款产品，可以卖10年，满足14亿消费者。可是现在生产一款产品，生命周期可能只有一年，而且这款产品只能满足1亿人，甚至只能满足1000万人，这就导致，品牌商想要满足消费者不断变化的需求，就必须要不断的针对不同的人群，推出不同的商品，而且还要快速迭代，升级产品来去满足不断变化的消费者，而且还要找到他们，把商品放到他面前。
传统的代理体系，根本无法承载品牌商为了适应消费者的变化而去做的改变，未来品牌商为了满足消费者的需求，就必须快速迭代产品，一个月可能就要出十几款，甚至几十款新品，经销商根本不可能同时推广多款新品，也无法承载这种运营频率。
还有门店的交易数据，渠道内的库存情况等等问题，都是经销商从基因当中带来的bug，是解决不掉的。
所以，消费者的变化，导致品牌商必须去迎合，就必须重塑渠道结构，这才是渠道变革的本质。
认知误区四：撮合不行，自营才行，最好是翻牌
笔者刚刚了解这个行业的时候，也是这么认为的，纯粹的撮合没有价值，当然，现在这么看，也对，但是纯粹的自营真的行吗？
赵波解读：B2B服务的最终对象，还是小店，小店的采购需求多元，高频，而且非常复杂，任何单一模式都无法简单满足小店的各种需求。
自营模式，可以把高频畅销品采购上线，但是管理能力有限，不可能无限制拓展SKU，这样就无法满足小店多元长尾需求。
撮合模式，商户入驻的好处是可以满足用户长尾的商品需求，但是高频商品难以上线。
所以，只有两种模式结合成为混合模式，前端自营，后端撮合，中间做联营（代销），才可以满足小店高频，刚需，长尾，新品多重需求。
混合模式，才是真正有效的满足小店需求的模式
认知误区五：为了和小店构建粘性，为了给资本看商业模式的可行性，补贴、卖大单品，通过跑大单品做大GMV。
赵波解读：大单品最大的毛病在于利润差不够，B2B行业现阶段商品平均加价率不超过8%，核心的原因在于无法对小店控货，为了和小店之间构建交易关系，服务粘性，卖了太多连二批都不愿意送的低毛利的大单品。甚至还通过满减，满返，满赠等形式做了大量的补贴性促销。
但是小店真的只看重价格吗？我很认可万家彩供应链创始人王怡栋说的一句话：做B2B，你因为什么得到的，你一定会因为什么失去。
前面说了，规模从来不是壁垒，运营体系才是，运营体系里面，不仅仅是商品的价格优惠，更重要的是供应链组织，平台的运营，商品的快速交付能力，而这些，做补贴，做大单品来实现的大GMV，没有任何价值！
对于品牌商来说，B2B不仅仅是卖大单品的地方，更是为卖小众产品创造了可能。
经销商有的，B2B没有，同样B2B有的，经销商也没有，原来大单品是用机关枪扫射，现在个性化商品要用狙击步枪做精准的点射，这是B2B的长处，所以，B2B不仅仅要卖大单品，而且还要帮品牌商解决掉小众商品的精准分销问题。这才是B2B的优势与价值。
认知误区六：为了改善商品毛利，做代理
赵波解读：很多平台都在做代理，而且做得还不错，《新经销》提出这个观点很多人会质疑。当然，也有很多人说可以代销。在这里说明一下，代销和经销，完全不是一回事。代销是二批性质，经销是一批性质，职能完全不一样。代理模式，是为了满足厂家资金和商品蓄水职能，一旦蓄水，资金的使用效率，商品的周转效率就全部没有了。而且占了仓位，这不是B2B的核心价值与能力。
B2B核心的价值在于数据驱动运营，玩的是周转率，是资金的周转，商品的周转。为了改善利润结构做代理没有价值，所以，商品利润再高，也不是B2B的菜。
对于B2B创业的认知误区，还有很多，在这里不再一一细表，但是大趋势已定，笔者坚定看好B2B的未来，经销商注定会边缘化，由区域代理模块向专业职能模块化转变，但是要怎么转，一定要想清楚，看明白再下手。《新经销》第八期B端电商考察班开班了，这次我们考察广州，深圳三家比较有特点的B2B平台，在考察的过程中，笔者会与大家深度分享交流这段时间走访的心得与经验。欢迎各位报名参与。
活动流程：
8月11日-15日 
广州·深圳 11日：广州指定酒店报道； 12日：考察广州1号生活； 13日：考察深圳海联天下； 14日：考察深圳云端信联； 15日：返程或者自由安排游览；
广州1号生活：
广东省点吧科技股份有限公司成立于2015年1月，由谭小平先生创立。公司以高效便利超市切入点推出了“1号供应链”电商平台，历时2年时间将1号生活打造成：供应链＋仓储＋物流＋数据＋金融的电商服务平台，成为广州地区最具影响力的供应链电商平台。目前公司旗下拥有1号社区，1号供应链，715互联网超市，优美生活超市四个品牌，分别从社区生活，门店产品供应，社区标准超市，门店支付结算四个维度服务社区生活中的用户及门店，为用户和门店提供便捷、优质、高效的互联网服务，同时公司研发了基于门店的云SAAS系统和云供应链系统，更好的服务门店互联网转型，更好的帮助传统门店提高经营业绩和管理水平。
深圳海联天下：
海联天下（Sealink）致力于为中国流通行业提供全方位物流供应链解决方案和服务，其总部设立于深圳市南山区大学城，是一家拥有独立知识产权和自主研发能力的国家高新技术企业。
海联天下以三产品（OMS订单管理中心、WMS仓储管理系统、TMS运输管理系统）和一平台（EDI数据交换服务平台）为核心，为客户提供整个订单交付生命周期的全程信息化管理。海联天下拥有一批从事零售分销物流行业、供应链协同平台建设等超过十年的资深顾问和技术研发专家，对零售分销行业业务管理和系统建设有深刻认识。公司在国内首次提出“面向订单交付的生命周期管理”概念，通过为中国流通企业实现高效，低成本订单交付提供一体化的解决方案及服务，公司致力于成为流通业订单交付的信息系统和服务领先提供商。
深圳云端信联：
深圳市云端信联科技有限公司，成立于2011年，是深圳市高新技术企业、国家高新技术企业，是专业的快消品供应链解决方案提供商，是“互联网+商圈” 模式的首创者。
公司采用“中间件+应用”的技术率先解决了小店大连锁业态中百万门店大规模数据并发的难题，并把这项技术应用于快消品分销，构建了商圈平台“智店宝”。“永不碰货，永不碰物流“是云端信联的经营宗旨。公司拥有2000多家大型经销商、 30000多家批发分销商用户， 覆盖100多万个终端网点，协助建立了40多个智店宝商圈。云端信联给广大经销商的一致印象是“真正的信息服务商”。
欢迎有转型意向的经销商朋友来与我们一起了解和实地考察：
组织形式
1.公司参观
2.实际市场案例参观
3.现场讲解
4.一对一交流
参与的经销商朋友只需要缴纳200元报名费即可
其他费用自理
长按此二维码或者点击阅读原文报名
长按二维码添加微信报名
往期考察合影：
第7期B端电商考察合影，从上到下：麦得邻、海鼎、网仓。
第6期B端电商考察合影，从上到下：中科商软、蜀海供应链、云媒股份、益商物流。
第5期B端电商考察合影，从上到下：汇旺行、倍全、通赢天下、全时汇、中科商软。
第4期B端电商考察合影，从上到下：阿里巴巴零售通，千米网。
第3期B端电商考察合影，从上到下：云宝商盟、唯捷城配、万商壹站。
第2期B端电商考察合影，从上到下：进货宝、采吧、益商。
-END-
电话 | 微信号: zbwx15854817671