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代理商会消失？谎言！

新经销

2017-09-06

导读：互联网总会有一个【革命对象】，每次都会瞄准代理商！

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文｜刘春雄 /刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964)

代理商会消失，这种说法又出现了。

之所以说是又出现了，是因为每隔一段时间，就会出现一次。

【代理商无用论】，已经喊了 100 年了。

100 多年前，美国人就这样说。

50 多年前，日本人也这样说。

中国一直有人这样说，每到转型关口，代理商都是一个哏。

B2B 出现后，再次有人这样说。

每一次这样说，都有不同的理由，但每次又都站不住脚。

不过，每提一次，代理商就变化一次。

静态看，传统的确实消失了；动态看，代理商又活过来了。

这一次，是挟互联网，挟 B2B 之威。

B2C 已经绕过代理商了，B2B 将会再次绕过代理商。

互联网总会有一个【革命对象】，每次都会瞄准代理商。

历史已经无数次证明【代理商无用论】是偏见，但偏见会一直存在。

为什么有偏见？因为代理商效率低，因为代理商是【中间商】，【中间商】是不必要的环节。

代理商确实效率低，比如配送，但那是因为没有社会公共平台，不得已为之。配送本来就不是代理商的核心功能。

代理商是多余环节？除了二批，中国以县为基本单元的代理商已经很难再压缩。

B2B 做成了，照样是个代理商。

不要以为阿里、京东参与了 B2B，就以为有钱一定能做成。

据说，每一个互联网创业者都会被问一个问题：“如果阿里（京东）、腾讯也做这个项目，会怎么样？”

后来有人说，这根本就不是一个问题。因为阿里除了围绕 B2C 的生态项目，其它的项目，几乎无一成功。倒是 F 轮投资基本都成功了。因为能熬到 F 轮的项目，只要肯砸大钱，成功几乎是必然的。

渠道当然会变！

未来渠道结构，大致是三大平台：

【配送平台】
【订单平台（数据平台）】
【推广平台】

配送并非代理商的核心功能。在美国，配送早已第三方化。所以，B2B 出现后，配送从代理商剥离并不新鲜。

B2B 平台最核心的是订单平台，代理商并不怕。首先，很多代理商近几年本来就在做 SaaS；其次，订单的结果，是推广的结果，不是平台的结果。

渠道最核心的功能是推广，比如新品推广，其它功能的剥离，都不足以影响代理商的存在。

甚至可以说，当代理商的非核心功能剥离后，他们会更加聚焦核心功能，从而更加难以替代。

■我的结论是：B2B 只是替代了代理商的非核心功能，不足以颠覆代理商。

有人可能会说，B2B 有大数据，做推广比代理商更有优势。

我敢说，厂家提出过“厂商是一家”，B2B 不会这么说。马云的梦想是“让天下没有难做的生意”，但平台注定让他的梦想无法实现。这与马云无关，只与平台的特性有关。

“厂商是一家”，说的是厂商是命运共同体。B2C 已经证明：如果所有厂家进驻平台，平台可以俯视一切厂家，一切都是交易关系。

过去，有些厂家也很强势，但还没有像平台那么强势。如果平台成为所有厂家的代理商时，平台就不再是强势，而是主宰的问题。

平台固然有大数据，但大数据不应该掌握在平台手中，当平台与厂家是博弈关系时，大数据首先不是用来服务厂家，而是用来与厂家博弈。

我也不认为有大数据就一定有优势，就像过去【市场洞察】比【市场调查】更有效一样。

过去，代理商为了推广新品，可以在几年时间的周期内协作，平台根本不可能做到这一点。

渠道推广，人际关系非常重要。这一点，平台同样难以替代。

代理商怎么转型？大方向一定不要错。

有人认为要转型去做配送商，有人认为要转型做零售商，有人认为要转型做服务商。

我认为这都不是普遍的转型方向。当然，什么样的路都有人走得通，但一定要分清个案与普遍现象。

普遍性的转型，就是围绕代理商的核心功能，做到平台无可替代。然后，获得与平台协作的资格。

基于三大平台的协同，这才是未来 B2B 的基本结构。

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